人身險公司謀變！個險新單保費下滑明顯，代理人大規模流失

　　2021年對人身險公司來説是艱難的一年。宏觀經濟和國內外形勢複雜多變，新冠肺炎疫情影響依然持續，壽險業務發展面臨多方挑戰。

　　從近期各上市險企披露的業績報告來看，人身險公司最明顯的變化莫過於代理人大幅脫落。數據顯示，中國人壽、平安壽險及健康險、太平洋壽險、新華保險、人保壽險5家公司的代理人數量較上年末減少了160余萬人。這在很大程度上導致新單保費增長乏力、新業務價值大幅下滑，同時也對保單繼續率、凈利潤等主要指標帶來了一定的影響。

　　重壓之下，上市人身險公司持續推進各項改革，通過穩隊伍提質效、加大康養産業佈局等方式，積極尋找業務增長的新動能，以期實現高品質發展。

　　個險新單保費下滑明顯

　　總體上看，比起幾年前兩位數的增長，2021年人身險公司保費增速普遍較低，甚至出現同比下降的情況。數據顯示，中國人壽、平安壽險及健康險、太平洋壽險、新華保險、人保壽險的保費增速分別為1.0%、-4.1%、-0.1%、2.5%、0.7%。

　　從新單保費來看，受疫情和保險需求釋放趨緩等因素的影響，各公司新單普遍承壓，特別是個險新單保費下滑較為明顯。數據顯示，上述5家公司的個險新單保費收入均為負增長，同比下滑分別為15.2%、5.9%、0.2%、12.3%、18.3%。

　　值得一提的是，各公司的銀保業務在主動和被動雙重作用下，實現了較快增長。數據顯示，上述5家公司銀保渠道保費收入同比增長19.6%、1.0%、223.5%、2.5%、18.9%。

　　不過，銀保渠道業務一直被業內定位為內含價值較低的業務，且本身規模較小，所以對各上市人身險公司業績改善起不到決定性的作用。

　　基於此，各家公司在一年新業務價值上的表現不盡人意，負增長均在兩位數以上。數據顯示，上述5家公司的新業務價值分別為447.8億元、379.0億元、134.1億元、59.8億元、32.27億元，同比下滑分別為23.3%、23.6%、24.8%、34.9%、40.6%。對此，中國平安表示，主要受到儲蓄型産品佔比上升以及公司堅持高品質人力發展、轉型期間代理人數下滑的雙重影響；中國太保則表示，受外部市場形勢、業務結構變化等多重因素影響。

　　從業務品質來看，受隊伍留存下降影響，疊加疫情等因素，各公司的退保率、退保金同比增加，13個月保單繼續率、25個月保單繼續率同比有所下降。接下來一段時間，提高保單繼續率將成為各公司的一項重點工作。新華保險表示，將通過加大繼續率考核力度、加強績優隊伍能力建設、強化總分聯動、首續聯動管控等措施提升繼續率。

　　從盈利能力來看，中國人壽、平安壽險及健康險、太平洋壽險、新華保險、人保壽險在2021年分別實現歸母凈利潤509.2億元、594.7億元、189.1億元、149.5億元、41.5億元，同比增長分別為1.3%、-37.41%、1.4%、4.6%、-8.4%。中國平安稱，凈利潤下滑主要受投資資産減值計提、估值調整及其他權益調整、新業務增速下滑、保單繼續率波動等綜合因素影響。

　　著力提升代理人隊伍質效

　　與持續低迷的壽險業務相互映襯，保險代理人大規模流失。

　　銀保監會數據顯示，截至2021年末，我國代理制銷售人員比上年末減少250余萬人。上市人身險公司以個險渠道為主，代理人數量下滑更為明顯。其中，中國人壽、平安壽險及健康險曾經延續多年的“百萬代理人大軍”不再，兩家公司的代理人數量分別為82萬人、60萬人。

　　不過，各公司均已意識到“大進大出”的人海戰術難以為繼，紛紛將穩隊伍、提産能作為工作重心。

　　例如，中國人壽堅持提質穩量的隊伍發展策略，著力提升隊伍質效。目前績優人群穩定，隊伍基礎總體穩固。該公司副總裁詹忠表示，公司採取調整基本法提升隊伍的競爭力和驅動力，全面實施個險隊伍常態化運作4.0體系，推動其向專業化、職業化轉型等舉措。

　　平安壽險及健康險實施代理人隊伍分層精細化經營，結合數字化賦能，推動隊伍結構向“紡錘型”優化。2021年代理人每人平均首年保費同比增長超22%，産能有效提升。

　　太平洋壽險深入推進績優文化，加強績優梯隊建設，隊伍升級步伐加快。2021年代理人月每人平均首年保險業務收入同比增長42.3%；月每人平均首年佣金收入同比增長16.3%；代理人渠道新保期繳業務收入同比增長11.6%。

　　業內人士分析，代理人隊伍提質的效果尚未充分體現，未來一段時間，各上市人身險公司還將處於落後産能出清升級階段。

　　推動産品與健康服務深層次融合

　　國家推進健康中國戰略和積極應對人口老齡化戰略，利好人身險長期發展，醫療、養老保障需求巨大。

　　2021年，各上市人身險公司搶抓機遇，全面推進保險産品與健康管理、養老服務的融合，同時利用自身長期資金優勢，持續加大康養生態佈局。

　　中國人壽整合線上線下及內外部醫療健康資源，提升健康管理服務能力。截至2021年末，國壽大健康平臺累計註冊用戶量同比增長超過35%。國壽大養老基金在京津冀、長江經濟帶、粵港澳大灣區等區域加速儲備了一批可滿足客戶多樣化、多層次需求的養老養生項目。

　　平安壽險及健康險依託集團醫療健康生態圈，通過“保險+健康管理”“保險+高端養老”“保險+居家養老”三大核心服務構建差異化競爭優勢。2021年，該公司近30%的新增客戶來自活躍使用醫療健康服務的用戶。

　　太平洋壽險持續深化康養生態佈局，在9座城市落地10個養老社區項目，其中成都、大理社區已開業運營，“太保藍本”健康管理服務累計覆蓋客戶近1800萬人。

　　新華保險積極推廣壽險與康養聯動産品，截至2021年底，養老社區入住資格函簽署量達到4000份，對應累計應收保費接近60億元。

　　東吳證券認為，險企醫養生態的逐步形成配合康養需求的日益旺盛，驅動壽險業走向發展與增長的良性迴圈，有望推動行業資産、負債兩端的趨勢性改善。