8月7日,上海證券報記者獨家獲悉,繼保險公司進行基本法調整優化後,今年部分保險仲介機構對保險行銷員的基本法考核也進行了優化,大幅降低了對行銷員的業績考核要求,新業績考核標準的FYC(首年佣金)要求相比舊業績考核標準最高下降約40%。
所謂基本法,是指機構對業務人員的基本管理辦法,是機構對業務人員的日常管理、收入待遇、業績考核、福利保障及業務品質等事項管理的基本標準。記者了解到,前幾年優化基本法的主要是開展壽險改革的保險公司,如今有不少保險仲介機構也開始著手優化基本法。
多位業內人士認為,在代理人數量大幅下滑、宏微觀經濟環境變化的背景下,保險業各類機構優化基本法是必然趨勢。一方面,基本法優化調整可以避免行銷員為了完成考核任務而違規;另一方面,基本法優化有利於機構吸引和培養高品質的行銷員隊伍。
適應行業發展的需要
“現在保險拓客比較困難,銷售壓力很大,今年我的業績比去年少了一大截,佣金已經‘腰斬’了。公司實施的新基本法降低了對我們的考核要求,減少了一些負擔和壓力。”一家保險經紀公司的行銷員對記者表示。
記者了解到,今年上述行銷員所在的保險經紀公司大幅調降了對行銷員的考核要求。例如,在個人序列業績考核指標方面,行銷員達成季度業績標準才能獲得相應職級,新業績考核標準的FYC要求相比舊業績考核標準,最低職級的行銷員下降約40%,最高職級的行銷員下降約20%。
有業內人士認為,之所以不同職級的保險行銷員考核要求降幅不一樣,主要是因為低職級的行銷員大多新進入保險行業,在客戶資源、行銷經驗、專業能力等方面需要更多時間培養,低職級行銷員考核要求降幅較大有利於行銷員留存。
隨著保險業從高速發展階段進入高品質發展階段,適當降低行銷員考核要求也是機構適應行業發展的需要。首都經貿大學農村保險研究所副所長李文中告訴記者,在行業發展環境發生較大變化的情況下,如果行銷員考核要求不調整,很容易導致行銷員為了完成考核任務而違規,這會給公司帶來風險,因此這種調整也是公司合規經營的需要。
培養精英行銷員是共識
從高峰期900多萬降至不足300萬,保險行銷員隊伍近年大幅“縮水”。應對內外部環境的變化,通過基本法優化吸引和培養精英行銷員已成為壽險公司的共識,保險業也展開了一場針對精英行銷員的“搶人大戰”。
部分機構在優化調整基本法時就明確提到,短期內接受毛利率等指標的進一步下降,讓利於一線業務人員,以此實現未來更大的産能提升。
記者梳理髮現,在吸引精英行銷員方面,平安人壽推出“優+”人才招募計劃;泰康人壽發佈了健康財富規劃師HWP品牌招募計劃;太平人壽則推出了醫康養經理人招募計劃。
作為率先在業內開展壽險改革的頭部險企,平安人壽的改革進程深受業內關注。平安人壽隊伍發展部總監周衛東告訴記者,壽險公司正受到市場需求和行業發展的變化影響,高品質代理人隊伍的轉型是必然趨勢。市場方面,客戶保險認知與時俱進,且趨向年輕化、專業化、高凈值佔比提升,對保險服務提出更高要求;行業方面,目前保險行業全面向高品質發展轉型,各大險企紛紛推出轉型計劃,對人才爭奪更加激烈,搶佔中高端市場。今年一季度,平安人壽代理人渠道每人平均新業務價值同比增長56.4%,新增人力中“優+”佔比同比提升11.0個百分點。
(責任編輯:孟茜雲)