“長貸短還”成賣車者話術 銀行車貸或做虧本買賣

　　0息購車、0首付購車，消費貸的激烈價格戰正蔓延至年末的車貸市場。中國證券報記者日前走訪北京地區多家傳統汽車品牌與新能源汽車品牌4S店，多數銷售人員優先向記者介紹了貸款購車方案。他們表示，相較于全款購車，貸款購車的落地價可優惠幾千元至上萬元。

　　不僅如此，“長貸短還”(客戶申請5年期貸款，在1年或2年後即可提前還款)更是成為汽車銷售人員吸引客戶貸款購車的話術，但此舉讓提供佣金的銀行頗感無奈。某銀行人士直言：“經銷商這樣做會讓我們的貸款收入大幅下滑，甚至虧本。”

　　今年以來，各家銀行紛紛加大汽車金融的投放力度，希望用車貸業務彌補房貸業務萎縮造成的貸款增長缺口。然而，市場競爭愈發激烈，汽車金融公司、融資租賃公司和網際網路平臺等玩家均已入局。如何從價格戰中成功突圍，打破同質化的産品設計思路，把握消費者的細分需求，緩解零售業務增長乏力帶來的焦慮，是銀行必須面對的重要課題。

　　多方讓利爭奪市場蛋糕

　　剛走進北京市豐台區的一家廣汽本田4S店，記者便注意到一輛奧德賽的車頂擺放著“首付59800元、月供4000元”的醒目廣告牌。該店銷售顧問小吳告訴記者，此款車型的指導價為29.98萬元，年底經銷商與銀行搞促銷，如果客戶貸款購車，落地價為25萬元；如果客戶全款購車，落地價為28萬元。

　　在向記者推薦貸款購車方案時，小吳給記者算了一筆賬，奧德賽的貸款費率為5%，可貸款5年，貸款1年後即可提前還款，不收違約金。“假設您首付5.98萬元，貸款24萬元，1年後提前還款，那麼利息支出為1.2萬元。整體算下來，貸款購車比全款購車便宜1萬餘元。”小吳説。

　　此外，今年在新能源汽車市場佔有率持續提升的背景下，銀行也加大了與新能源汽車廠商的合作力度，貼息推出了0利息、0首付等金融方案，不斷豐富消費者的貸款購車選項。

　　“現在是入手特斯拉的好時機。在12月31日前訂購，不僅能享受廠家活動，尾款直接減1萬元，還能疊加0息貸款政策，最長可貸5年，1分錢利息都不用出。以Model Y為例，後輪驅動版車型首付只需要7.99萬元，5年期貸款0利息，月供2667元。”北京市海澱區一家特斯拉體驗店的銷售人員張捷向記者介紹。

　　“自從推出了5年期免息貸款方案，我們更忙了。年末時段，廠商的優惠力度會更大，我們經常會在吃飯的時候被一個電話叫回來，幫客戶申請貸款。”張捷説，特斯拉0息貸款政策的合作銀行包括中國銀行、建設銀行、平安銀行和招商銀行。隨後，記者聯繫到了與該店對接的平安銀行貸款經理武明。他表示，除了特斯拉，平安銀行與國內其他新能源汽車廠商也有合作，推出了0息、0首付的貸款購車方案。

　　事實上，除了銀行，汽車金融公司、網際網路金融平臺等多方玩家也已入局汽車金融市場。記者注意到，近段時間，大眾汽車金融(中國)有限公司、一汽汽車金融有限公司、天津長城濱銀汽車金融有限公司等多家汽車金融公司均推出了0首付、0利息的貸款購車方案。

　　“減免的利息一般由車企和銀行共同承擔，或者由車企自家的汽車金融公司承擔。”某股份行人士表示，作為汽車産業鏈中的重要一環，汽車金融業務近年來迅猛發展，預計2024年市場規模將達到3萬億元。其中，銀行與汽車金融公司佔據著大部分市場份額。目前，各方正使出渾身解數爭奪市場蛋糕，以貼息方式打價格戰無疑是最直接有效的策略。

　　“高息高返”引發關注

　　當記者問及為何客戶貸款購車能享受更大力度的價格優惠時，多位4S店銷售人員提到了與佣金相關的話題。“客戶貸款購車，銀行會給汽車經銷商佣金。我們拿出一部分或者全部佣金來做補貼，讓客戶能以更低的價格、更少的利息購車。”一位汽車銷售人員説。

　　為了提升汽車金融市場份額，銀行常與汽車經銷商合作攬客。銀行以高額佣金吸引汽車經銷商與其合作，通過提供較長期限的車貸獲取利息收入。汽車經銷商則可以從銀行獲得高額返點，用於補貼車價、增加汽車銷量。該現象在業內被稱為“高息高返”。

　　記者調研發現，為進一步提高汽車銷量，“長貸短還”成為眾多4S店的銷售人員吸引客戶購車的話術。

　　不僅是小吳，北京市西城區一家沃爾沃4S店的銷售人員王柏也向記者推薦了“長貸短還”的購車方案。“目前，車貸的主流還款方式是等本等息，這種方式每月歸還的本金和利息是固定的。相比其他還款方式，等本等息支付的利息會多一些。客戶提前還款，就能減少利息支出，降低購車成本，但需要至少正常還款1年。”

　　某國有大行人士告訴記者，一些汽車經銷商利用5年期車貸還滿1年或2年後，提前還款可免收違約金的規則，引導客戶提前還款，此舉讓銀行頗感無奈。“一般來説，對客貸款利率越高，貸款期限越長，銀行付給汽車經銷商的佣金就越多。汽車經銷商鼓勵客戶‘長貸短還’，這樣做有時候會讓我們虧本。”

　　對此，行業正在做出改變。今年11月，上海市銀行同業公會、上海市汽車銷售行業協會和上海市融資租賃行業協會共同制定併發布的《推動本市汽車金融業務持續健康發展的倡議書》提出，優化合作模式，加強對汽車金融業務的管理，金融機構不以支付高額佣金的方式引導汽車經銷商向消費者強制推銷汽車金融産品，或誘導消費者選擇高佣金汽車金融産品。規範佣金支付，金融機構與汽車經銷商簽訂書面合同或服務協議，規範佣金支付和退回行為。同時，在合同或協議中明確，消費者提前還款時，汽車經銷商應當退回相應佣金。合理確定價格。嚴格汽車金融産品定價，對客利率應符合法律法規及相關管理辦法規定，不得將利率水準與汽車經銷商返傭比例掛鉤，不得向消費者轉嫁經營成本，切實維護消費者權益。明確不同期限汽車金融産品的利率價格，不得授權汽車經銷商進行業務定價。

　　尋找“第二增長曲線”

　　“今年以來，不少銀行把業務重點放在汽車金融領域。一方面，監管部門鼓勵銀行開展車貸業務，希望借此拉動汽車消費。另一方面，銀行希望擴大汽車金融業務，為零售業務板塊注入新的增長動能，彌補房貸業務萎縮造成的貸款增長缺口。”某國有大行個金部工作人員李毅然説。

　　受多重因素影響，今年以來銀行零售業務持續承壓。根據2024年上市銀行半年報，今年上半年大多數上市銀行零售業務盈利數據有所下滑，部分上市銀行降幅達到兩位數。例如，光大銀行2024年半年報顯示，上半年該行零售金融業務營業收入285.62億元，同比下降16.62%。

　　在銀行零售業務承壓的當下，汽車金融成為各家銀行零售條線的“必爭之地”。興業研究發佈的報告認為，雖然近期零售信貸資産不良率有所上行，但綜合考慮收益率、監管達標等因素，大多數全國性銀行仍根據自身稟賦，在不同領域加大零售資産的投放力度，尤其是對於汽車貸款的投放。

　　星圖金融研究院研究員黃大智表示，汽車貸款的借款人群通常是收入較高的優質客群，銀行基於車貸業務還可以行銷其他業務。比如，車貸業務必然涉及開卡。銀行在辦理相關業務以及後續業務過程中，還可以向客戶推薦存款、理財、保險等金融産品。“雖然汽車金融的市場空間尚無法與房貸相提並論，但其增長速度或許比房貸更值得期待。”黃大智説。

　　與汽車廠商、汽車經銷商的緊密合作是銀行發展汽車金融的核心要素之一。業內人士表示，較早佈局汽車金融業務的銀行以自身零售客戶資源為基礎，自建以銀行平臺為流量入口的汽車銷售平臺，進而引入汽車品牌與汽車經銷商，在平臺上與銀行展開闔作。還有一些銀行以落實補貼政策為契機，聯合經銷商共同打造汽車銷售新場景，拓展並下沉行銷地區。

　　同質化嚴重是行業的痛點。“從銀行拓展汽車金融業務的金融産品來看，雖然涵蓋個人消費貸款産品、信用卡分期産品等多款零售産品，但總體上汽車金融産品的設計思路趨向同質化。銀行為爭奪市場份額補貼汽車經銷商，加劇了以‘高息高返’等為代表的價格戰。”興業研究報告分析稱。

　　業內人士表示，價格戰終歸不是長久之計，需要找到汽車金融的“第二增長曲線”。某股份行相關負責人表示：“要把簡單卷價格，轉變為著眼長遠發展的卷服務、卷産品、卷流程、卷客戶體驗。如果銀行無法盈利，後續服務能力勢必會大打折扣，特別是長尾客群的需求將難以得到滿足。”