在2014年中國汽車市場整體放緩的情況下，豪華車市場競爭更加激烈。賓士以接近30%的高增速超越寶馬和奧迪，成為德係豪華車中增速最快的品牌。2015年初，北京梅賽德斯-賓士銷售服務有限公司總裁兼首席執行官倪愷先生向網通社道出了其中的“秘密”。

　　更加注重經銷商、客戶的利益，將滿意度放在首位而不是把銷量放在首位，這是賓士在中國做出的“精準調整”，倪愷稱：“2014年最大的收穫，並不是實現了近30%的增長，而是我們跟經銷商夥伴建立了堅實的互信基礎”。

　　調整一：重視經銷商利益 客戶滿意為首位

　　1.網通社：在2014年中國汽車市場整體放緩的情況下，賓士經銷商的盈利情況在高端品牌中位列第一，能夠介紹一下賓士廠商與經銷商的關係，在管理模式方面做了哪些變化和改進？將如何應對整個汽車行業4S分銷模式的挑戰？

　　倪愷：賓士和經銷商之間的關係是建立在長期互信的基礎之上的。作為廠商和經銷商，大家各自的出發點有所不同，但是我們和經銷商的關係，首先要找到共同的基礎也是品牌的基礎。我們非常關心和經銷商之間互信的關係，互信的基礎使我們和經銷商可以一起開誠佈公，討論非常多的話題。去年，賓士整個業績還是非常好的，同比增長30%左右，實現這樣增長的基礎，並不是無休止地沖銷量，而是與經銷商一起洽談，一起制定這個目標。

　　首先，我們的目的是在不犧牲任何經銷商利益的情況下推動銷量的增長，如果要實現這個目標，首先我們必須清晰地分析整個市場的情況，分析不同區域的狀況，我們絕對不願意以高庫存的形式推動銷量數字的增長，因為我們的經銷商夥伴為了賓士品牌投入了非常大的資金、人力，我們希望他們能夠得到非常好的回報。

　　第二，賓士在中國的業績衡量標準並不只是銷量，很重要的一點是客戶怎麼看待我們，客戶是怎樣以口口相傳的形式向他們的朋友介紹賓士的産品和品牌。去年，無論是全新長軸距C級車還是全新S級轎車，都營造了非常好的口碑，同時創造了非常好的客戶體驗。同樣，我們跟經銷商的關係是一種長期的、互信的關係，簡單來説，我們在市場決勝的秘訣可以説是取得了經銷商夥伴及市場的信任，這也是基於賓士對中國市場的長期承諾。

　　同樣，我們必須採取可持續的發展策略，才能夠更好營造在市場上的銷售態勢和前景。我們對經銷商更多的是支援，讓經銷商知道，我們提供給他們是來自品牌、服務等各方面的支援。只有充分考慮到經銷商的利益，經銷商才會跟我們一起衝鋒陷陣，這是賓士對待、處理與經銷商夥伴關係的原則。我們不是要爭一朝一夕，而是要長線看待這個市場，並不會為任何短線的銷量目標做不利於長期發展的決策。更重要的是，我們希望讓客戶開心，而要讓客戶開心，必須由經銷商為他們提供最優質的服務。對於賓士來説，我們不是直接面對客戶的機構，經銷商才是，只有經銷商跟我們一起享受這樣的過程，能夠讓客戶開心，滿足客戶的期待值，增強並優化他們的産品及品牌體驗。

　　2.網通社：關於廠商與經銷商的關係，是高端汽車品牌普遍存在的問題。現在廠商可以補貼經銷商，但這絕對不是長期的趨勢，待到廠商沒有利潤的時候還如何補貼經銷商？在新的一年中，賓士對整個高端汽車市場的整體看法是怎樣的？渠道擴展計劃是什麼？會有哪些相應的調整？

　　倪愷：近期有很多放眼2015年認為中國經濟毫無疑問依然會增長的報道，我們對中國市場的信心也是非常堅定的，在中國市場還有非常多的事情可以做。儘管去年我們實現了很好的業績，但絕對數量仍然落後於其他兩家德係品牌，這是肯定的。我們需要付出加倍的努力，用更多的不眠之夜把我們的工作做好，為我們持續性、持久性的穩步增長奠定堅實基礎。

　　2015年對於賓士來説，首先，客戶體驗、客戶滿意度，是我們一直在強調的，也是我們的工作重點。提升客戶滿意度和客戶體驗，是我們的核心發展策略。為了進一步提升客戶滿意度，比如在售後方面，我們已經通過兩個階段的零部件價格下調，讓客戶能夠充分享受到優質的客戶體驗，體會到我們的誠意。

　　其次，與經銷商的關係。在全國範圍內賓士有超過440家經銷商網點，經銷商既是我們的合作夥伴也是我們的客戶，只有讓經銷商享受跟我們一起提升客戶體驗的過程，他們才可以在一線為客戶提供更好的服務和體驗。對於我們來説，2014年最大的收穫，並不是實現了近30%的增長，而是我們跟經銷商夥伴建立了堅實的互信基礎。

　　當然，我們在2015年新産品攻勢肯定也是助力增長的重要的策略。

　　調整二、贏得年輕客戶 2015年將完成“三十萬”既定目標

　　1.網通社：賓士對2015年的市場預期如何？

　　倪愷：對於今年的預期是要實現之前我們既定的目標，銷量超過30萬輛。當然這個預期取決於我們能否保持現在這一的增長勢頭。同時，我們也知道市場的競爭一直很激烈，最後要看我們做的好不好。

　　2.網通社：今年量化的指標到底是多少？寶馬提出了今年不低於兩位數的增長。今年到2020年量化指標到底是什麼？

　　倪愷：談到2020年計劃，目前賓士在除了中國市場之外的其他市場，處於跟寶馬差距比較小的第二位的情況。所以戴姆勒非常關注中國市場，如果中國市場能夠成功，我們對於全球市場份額的提升還是很有信心的。但是目前，我們可能沒有一些具體數據給到大家，在2014年的基礎上，憑藉全面的産品攻勢與更多強大的細分市場車型成就更為強勁的市場表現，對於2015年全年銷量超越30萬輛，我們是非常有信心的。

　　3.網通社：以前，賓士的經銷商是在賣S級之餘賣一賣C級車之類的車，現在GLA以及A級車、B級車會成為全球化的主導，如何跟經銷商進行溝通和培訓？在用戶年輕化的現況下，現在以怎樣的形式與用戶溝通？

　　倪愷：談到年輕客戶的話題，大家談到年輕客戶的時候通常談到入門級的概念。我們所説的賓士豪華緊湊車型家族，給客戶首先展現的是一款高端車應有的品質，我們絕對不會在車的品質、品質、安全等方面有任何的妥協。比如我們的S級車，是全世界最好汽車，而我們的緊湊車型，A級、B級、CLA、GLA這些車型，我們提供的精工細作和對品質苛求是相同的。無論客戶是多大年齡，對於賓士産品品質的期待是跟S級一樣的，這也正是我們對客戶的承諾。

　　倪愷：儘管産品不同，但是對於客戶體驗的要求，對於客戶的尊重，無論是S級還是緊湊車型，賓士提供給客戶的都是一樣的！ 謝謝大家！