給你200萬元開店，你會選擇做什麼？在汽車行業，200萬可能只夠加盟一家品牌連鎖維修機構，或是成為一個自主品牌的2S或者3S經銷商。因為對於這個重資本的行業來説，200萬確實並不是一個大數字，也不足以支撐更大規模的投資。不過眼下，這一情況正在發生變化。

　　新年伊始，豪華車品牌沃爾沃汽車在全國範圍內啟動了其新一輪經銷商拓展計劃。據記者了解到的情況，此番針對全國40余個城市和地區推出的經銷商加盟計劃，最低投入僅為200萬~300萬元，設施面積可壓縮至500平方米左右，展位和工位也將精簡至1個和2個。這讓業內人士李旭(化名)感到吃驚，“在目前的4S模式下，車企為保持自身的品牌調性，往往在4S店的建設上都有極高的要求，面積要大、設施要多、規格要高，這種高要求在豪華車品牌上體現得更為明顯，比如要建設一家ABB(奧迪、賓士、寶馬)的4S店，動輒需要上千萬甚至幾千萬元”。而此次沃爾沃的主動“降低”門檻，在他看來，意味著流通領域變革的真正開始。“車市增速放緩，企業和經銷商躺著賺錢已經成為過去，而眼下，車企也必須要更多考慮自身快速發展與經銷商盈利之間的平衡點了。”

　　4S店投資熱情降溫

　　按照沃爾沃對外發佈的經銷商加盟計劃，沃爾沃將其未來的加盟經銷商按照投資額度進行分級，最低投入為200萬~300萬元，最高投入為1600萬~1800萬元；與之相對的，其年度銷量目標也有所不同，前者前5年的年平均銷量目標為50輛，而後者達到600輛。另據記者了解，根據建點等級以及銷量貢獻的不同，沃爾沃對其的商務政策也將有所差異。這種“量體裁衣”的經銷商加盟模式被李旭認為是汽車流通領域變革開始的信號。

　　據記者了解，在此之前，自主品牌車企在自己的經銷商網路拓展上，有更為靈活的方式，加盟經銷商往往可以根據自己的實力，選擇投資金額的大小以及設施規模，但合資和豪華車品牌對於投資人的準入，則有著更為嚴格的門檻。“店面外墻要用什麼玻璃、地面每塊地磚規格多大、休息區幾把椅子、怎麼擺放都會有具體的標準，很多采購體系也都掌握在整車企業手中。”上海地區一家經銷商負責人王福告訴記者。“這種對經銷商的‘捆綁式’管理在此前整個行業景氣度高、盈利不成問題的背景下並沒有激起整車廠商和經銷商更多的矛盾，但眼下則不同了。”李旭認為。

　　隨著市場增速的放緩，經銷商的投資回報週期被進一步拉長。“之前比如一家奧迪4S店，雖然投入上千萬，可能3年左右就回本了，但現在，5~8年可能都回不來本。”王福告訴記者。“以前要加盟一個豪華品牌，有錢之外，還要有關係、有門路，不然不容易拿到授權。”李旭告訴記者，“現在，投資人在獲取品牌授權上雖然還是有積極性，但很多地方出現拿了授權、遲遲不開店的情況。”精明的投資人發現，曾經躺著賺錢的汽車行業已經難以再現過去的輝煌。有統計數據曾曝出在2014年，有七成的經銷商處於虧損狀態，僅三成左右實現盈利。

　　上述原因導致4S店的投資熱情有所降低。在此之前，有汽車業內諮詢人士曾向記者透露，沃爾沃曾將江蘇全省的經銷商拓展計劃交由國內某大型經銷商集團，後者承諾在省內建立數十家4S網路，但最終這些網路建設都被推遲了。

　　車企放棄“唯規模論”

　　“得渠道者得天下”，在汽車流通領域，這更被認為是一句顛撲不破的真理。雖然整體增速再難出現此前的亮麗數字，但在三四線及以下的市場、在SUV以及MPV等領域，留給車企的機會依然不少，要把握這些機會，産品之外，網路的下沉和全面覆蓋至關重要。

　　與在華深耕的豪華車品牌ABB相比，利用網路的覆蓋拉動銷量提升對以沃爾沃為代表的、剛實現國産化並準備在華大展拳腳的二線豪華車品牌來説更是重要。但經銷商的拓展已經並非此前那般容易，大型的經銷商集團幾乎都有自己的豪華車品牌代理資源，而眼下，包括龐大集團(601258.SH)等經銷商集團，正忙著瘦身，從此前的大力鋪網、尋求代理權的模式轉移出來，更加主動注重利潤的提升。據記者了解，在此之前，龐大集團曾表示，將在近期推出資産緊縮計劃，擬在未來3年內將公司固定資産總額減少一半，從此前的200億元降低至100億元，增加現金流以保障主營業務所需的經營資金，並對新的投資持更為謹慎的態度。

　　如何解決車企快速上量的需求與經銷商投資熱情降低的矛盾？成為包括沃爾沃以及諸如英菲尼迪、東風雷諾以及其餘本土化時間較晚的品牌所面臨的共同問題。“車企必須正視經銷商投資熱情降低的問題。”李旭認為，在目前經銷商都在開源節流的大背景下，放棄此前“求大求全”的規模論已經是必然趨勢。

　　“在現有的渠道模式之下，廠商很難形成真正的夥伴關係。”沃爾沃汽車中國銷售公司總裁兼首席執行官付強此前曾表示，“目前很多品牌在經銷商擴展上都面臨著困難。”也正因為如此，早在2013年底，沃爾沃就出臺了全新的、靈活的網路拓展規劃，通過如“網中網”在內的多樣化網點類型優化網點成本，逐步完善沃爾沃終端網路佈局。

　　車企的主動轉向，輔以政策層面上《汽車銷售管理辦法》的修訂在即，在李旭看來，未來小而精的網路模式將有望在豪華車領域進一步被鋪開，低成本、輕量化的經營模式將在三四線以下市場被更多利用，以降低投資人的成本和投資風險。

　　“2015年將是汽車流通領域變革的真正開始。”站在2015年的門檻上，曾有業內人士如是對記者表示。眼下，這一預測正在慢慢成為現實。