近期，中國民營企業比亞迪在美國公交系統一系列競標中連續擊敗美國當地和來自加拿大等地的競爭對手，接連斬獲純電動大巴訂單，展示出一種“舍我其誰”的霸氣。

　　美國公交採購標準及其嚴苛，比亞迪卻能取得壓倒優勢，這在赴美發展的中國企業中是極為少見的。記者通過實地調研並採訪各方相關人士後發現，比亞迪在美國市場從艱難起步到成功打開局面，以純電動大巴為敲門磚在美國這一傳統汽車王國趟出了一條“中國製造”的高端之路。

　　不走尋常低價路憑高質高價贏得訂單

　　上月底，比亞迪中標美國加利福尼亞州南部長灘市運輸署60輛純電動大巴採購合同，這是美國電動大巴史上最大的一筆訂單，也是目前為止比亞迪海外市場最大的一筆純電動大巴訂單，在當地業界引起轟動。

　　美國公交系統採購有很大一部分資金要靠聯邦政府補助，因此在招投標環節上十分嚴苛。如僅僅是美國聯邦交通管理局號稱魔鬼測試的“阿爾圖納測試”這一入門指標，就可以將許多知名大巴製造企業擋在招投標門檻之外。這項測試要求測試車輛必須在十分顛簸的路面上持續跑完1.5萬英里(約合2.4萬公里)，時間跨度長達數月。比亞迪K9在2014年5月份成為世界上首輛通過該測試的12米長純電動大巴。

　　事實上，比亞迪在長灘市運輸署的競標環節中取得了壓倒性的優勢。在投標入圍後由長灘運輸署員工所進行的涵蓋電池性能、技術合標、項目管理、過往表現、綜合性價比等的所有分項測試中，比亞迪K9均位列第一。

　　長灘市運輸署首席執行官肯尼思·麥克唐納表示，比亞迪電動大巴將成為該署最清潔公交車，比亞迪將“引領業界前沿技術”。

　　高品質不只體現在指標上，更直觀地體現在價格上。比亞迪副總裁、美國分公司總經理李柯説，這次中標的比亞迪純電動大巴，定價約每輛80萬美元，遠高於傳統燃油汽車價格，之所以仍能在招標中勝出，憑的是一輛大巴內含的超過500個的專利技術，憑的是通過阿爾圖納測試的一流整車産品品質，憑的是純電動大巴低成本、零排放的綜合運營成本優勢，憑的是“比亞迪速度”的五星級售後服務，憑的是可以持續提升電池續航里程的技術前景。低價策略永遠不會成為比亞迪開拓美國市場的選擇。

　　比亞迪美國公司副總裁布倫丹·賴利説，以前很多中國産品以低質低價為人熟知，比亞迪將致力於打造高品質、高技術含量的“中國製造”新形象。

　　品質+服務贏得信賴客戶成為“推銷員”

　　“比亞迪産品和服務與他們的承諾不一致，比亞迪告訴我們K9電動大巴一次充電可以跑150英里，可是它在我們這兒跑了240多英里，他們承諾提供五星級服務，可最後提供了六星級服務。”洛杉磯羚羊谷公交局運營主管萊恩·恩格爾在回答運營比亞迪電動大巴感受時幽了我們一默。

　　這位60多歲的山姆大叔“可憐”地説，他現在都快成了比亞迪電動大巴的“全職推銷員”了，因為羚羊谷公交局是最早購買比亞迪電動大巴的單位之一，很多有意向購買比亞迪電動大巴的單位都會來向他們這個先行者“取經”。

　　記者在蘭開斯特的比亞迪工廠採訪時，恰逢丹佛市政府採購部門來實地考察比亞迪，而進行推介講解的人之一就是比亞迪的這位客戶兼“推銷員”。

　　作為一家中國企業，要贏得美國客戶信賴當然絕不可能一帆風順。洛杉磯羚羊谷公交局負責大巴調度的馬克·佩裏接受記者採訪時説，在剛開始招標的時候，他是極力反對購買比亞迪純電動大巴的，因為比亞迪電動大巴採購價格幾乎比傳統燃油大巴高近一倍，而且他對中國製造的可靠性也持一定懷疑態度。

　　在公司董事會最終做出先購買兩台比亞迪純電動大巴試運營後，作為調度主管，他密切關注著兩台純電動大巴的運營情況，然而試運營一年多來，他已經被比亞迪産品完全“折服”。佩裏説，表面看，比亞迪大巴初次採購價格比傳統大巴高出不少，但由於電價遠低於油價，且保養方面也有優勢，其日常運營費用只是傳統大巴的三分之一左右，按照美國公交大巴至少需運營十二年計算，綜合成本反而下降了。另外，比亞迪兩台大巴試運營一年多來幾乎零故障，表現完勝傳統燃油大巴。

　　比亞迪純電動零排放大巴也廣受當地老百姓歡迎。記者在蘭開斯特採訪時特地搭乘了試運營的比亞迪大巴，在搭乘過程中隨機採訪的幾位乘客均表達了對純電動大巴的喜愛，平穩、安靜、舒適、環保是他們的普遍感受。據了解，曾有乘客等了四十分鐘之久只為搭乘比亞迪純電動大巴。

　　羚羊谷公交局對已訂購的兩台電動大巴十分滿意，正籌措資金醞釀下一批最高可達25台的訂單。而羚羊谷公交局只是一個縮影。除了剛剛中標的60台長灘訂單，比亞迪4月30日還剛剛向洛杉磯大都會運輸署交付了首批5輛(總計25輛)純電動大巴；通過三台試運營電動大巴敲開大門的斯坦福大學，目前在運營比亞迪電動大巴已達到13台，並已表示未來其58輛運營大巴將全部換成比亞迪製造；蘋果、谷歌等公司也已表達了購買了零排放電動大巴的意向；在計程車領域，通過與優步(Uber)的合作，比亞迪E6一季度已正式亮相芝加哥……

　　依託核心競爭力錯位競爭贏得市場

　　美國是科技強國，但並不是在所有領域都有領先的技術。比亞迪正是看到了這一點，首先向汽車行業的電動巴士這一細分領域發起進攻。

　　比亞迪董事長兼總裁王傳福表示，在電動大巴領域，比亞迪美國市場沒有競爭對手。得益於這種錯位競爭戰略，比亞迪大巴才能在度過市場初創期後在美國這一傳統汽車王國迎來跨越式發展階段。目前比亞迪電池技術至少領先全球同行業其他企業3-5年，相信憑藉國內良好的政策環境以及比亞迪僅電池領域便超過千人規模的研究團隊，這種優勢會繼續擴大，而不是縮小。

　　他説，美國市場有其特殊性，美國本地品牌通用、福特、雪佛蘭以及歐、日、韓係車早已將市場瓜分完畢，傳統燃油車要想進軍美國市場困難重重。為此，比亞迪決定選擇將純電動大巴作為打開美國市場的敲門磚。在電動大巴領域美國企業的實力十分薄弱，比亞迪電動大巴填補了其市場空白。比亞迪是把全球最先進的技術，最好的體驗，以及綠色環保的理念帶到了美國。

　　依託以電池為核心的研發創新優勢，比亞迪已規劃好了中長期美國發展藍圖。李珂説，相對於國內市場而言，美國公交大巴整體市場規模要小很多，但美國市場嚴苛的標準對比亞迪産品品質的反向促進以及全球化戰略的提升，卻無法簡單用數字估量。而且，電動大巴只是比亞迪美國戰略的第一步。

　　目前，比亞迪第一步戰略——電動大巴已經進入收穫期，第二步計程車戰略也已于一季度通過與優步合作實現良好開局，第三步也是最關鍵的一步，則是計劃通過電動大巴和電動計程車贏得良好口碑後，于2017年順勢推出直接面對消費者的新能源車型，搶佔全球新能源汽車戰略佈局制高點。

　　比亞迪的每一步戰略都是複合式的。如第一步和第二步便是緊密聯繫的，都屬於比亞迪去年6月份發佈的“城市電動化整體解決方案”的一部分。目前除了電動大巴和計程車，比亞迪電動卡車、叉車、環衛車等也均已列入在美上市日程，由於運營成本和環保方面的優勢，這些産品在初步市場調研中均廣受歡迎。

　　中國製造2025規劃剛剛正式發佈，新能源汽車位列十大重點領域之一。憑藉厚積薄發、內外結合的優勢，比亞迪或許有望在這一領域率先實現破題。