“最賺錢的科雷傲虧2萬，其他車要虧7萬，12月至今，我們店只賣了6台車，一點都不誇張。”廣州一雷諾經銷商對記者説道。年底本應是車商大量出貨的旺季，好賣的品牌“閒閒地”一天出貨20多臺，“6台/月”這樣的銷售額顯得十分“扎眼”。

　　事實上，入不敷出的銷售業績還不是雷諾經銷商最頭疼的事，據經銷商透露，高壓的商務政策與庫存，廠家甚至提出“不提車就退網”的強勢要求，逼得經銷商“沒地方可喘氣。”

　　去年6月份，東風雷諾獲批在即，即將國産化沒有帶來好彩頭反而促使了至少8家雷諾進口經銷商集體退網，如今新的合資公司運營一年了，雷諾在華渠道的癥結依然存在，並且有惡化的跡象。

　　記者走訪市場調查發現，壓在雷諾經銷商頭上有以下“三座大山”：

　　捆綁式KPI與高庫存

　　行內都知道，經銷商完成月度或季度銷量任務即可獲得廠家給予的年終返點和補貼，即使售前不賺錢，經銷商還是“虧得起”。而銷量任務並不是真正的銷售量，在很多廠家制定的商務返點政策中，“任務量”等同於提車量，即每個月要管主機廠拿夠任務量的車，年底才能獲得返利。

　　據雷諾經銷商反映，今年開始，雷諾的內部KPI考核思路調整為捆綁式標準，一個季度的提車量不達標，相連的下個季度也白搭，對於實力不夠強的經銷商，一來一回半年度的讓利，加上賣車本來就虧，今年盈利就算玩完了。目前雷諾有近6成授權經銷商都屬於新開一兩年的新店，不賺錢成為雷諾經銷商的常態。

　　而這種捆綁式考核很容易造成車商資金鏈的高負擔與惡性迴圈——由於品牌並不強勢，經銷商往往要出讓高額的優惠以吸引消費者，多賣車多清庫存，可今年整體經濟下行，車市增速回落，老牌的雷諾經銷商月銷都不足30台，一些車商的庫存量甚至達到160~180台的峰值，庫存指數達到可怕的6:1。這種情況下經銷商大批貨款不能回籠，難以向銀行償還按揭利息的同時，還沒有資金向主機廠提車，不能完成任務，也就不能順利拿到返利。

　　“10月全國經銷商開會時報的實際銷售數據是8000台，按照全網80家店來算，每家店每月只出10台車，11月廣州車展，雷諾發佈今年前三季度銷量為2.48萬台，你想想每家店背後的庫存。”因此，不少經銷商即使虧7萬，也要把車出清，否則就會掉入“越虧就越得賣車，越賣車就越虧”的怪圈。

　　不提車就退網

　　雷諾此前宣佈即將國産，但採訪中不少經銷商認為“國産太遙遠，怕撐不到2016年”而萌生退意。一位雷諾經銷商向記者表示：“主要是怕守不住，誰經得起每年幾百萬地虧，今年上半年還小賺100萬，下半年市場不好又虧進去200萬。”

　　市場遭遇變革，最先遭到洗牌的無疑就是不夠強勢的品牌。據了解，目前雷諾70%~80%的銷量來自科雷傲，梅甘娜和塔利斯曼都不上量，不少雷諾經銷商擔心國産後面臨無車可賣，加上近兩年銷量一直提不上去，經銷商普遍賺不到錢，新一波退網潮正在暗涌。

　　從扭虧為盈無望的第三季度開始，部分雷諾經銷商停止向廠家申請提車，以便爭取時間“回氣”，而雷諾廠家市場規劃部的人更放話“不提車就等著退網”，不少經銷商更在10月後收到廠家通過郵件發來正式書面通知，重申不提車就取消授權資格，此舉引起經銷商們的極大不滿，並被不少人看作是東風雷諾對銷售渠道“洗牌”的開始。

　　主導東風雷諾市場規劃業務的雷諾中國銷售市場高級總監、東風雷諾汽車有限公司銷售市場部部長陳瑋今年初就曾對媒體表示，將對雷諾現有渠道進行優勝劣汰的重新調整和篩選。而一家退出雷諾網路的4S店負責人透露，“我們如果想賣國産雷諾，也要重新申請，讓東風雷諾方面審批，各方面達到要求才有資格銷售。”

　　有接近雷諾內部人士向記者透露，最初東風雷諾想要洗掉原進口雷諾近50%渠道，以吸引新血加入，但無奈新經的銷商招募進展緩慢，又遭遇老經銷商批量退網。截至2012年，雷諾在中國的經銷商數量達到80家，經過2年的時間，目前雷諾在中國經銷商數量仍舊只有80多家，並沒有如今年初預期般達到115家，而2015年雷諾的規劃是旗下銷售渠道增加至少130家以上。

　　記者登錄東風雷諾官方網站上看到，目前東風雷諾仍然大面積啟動經銷商招募工作，網點佈局主要為全國一二線城市和各省市主要地區，看得出來，雷諾在經銷商渠道方面的缺口依然非常大。

　　“國産後的雷諾也並非借道原進口雷諾網路，而是建立獨立渠道，在東風旗下合資公司和進口雷諾經銷商中進行選擇招募，原進口雷諾網路要想通過審批，就得按照統一規格升級店面規模、硬體設備以及裝潢與人員配備等方面，這裡面又是一筆增加的成本，而目前經銷商們還看不出廠家在硬體升級上有任何給予補貼的希望。”一位雷諾經銷商坦言道。

　　賣精品也賺不到錢

　　壓垮雷諾經銷商們最後一根稻草，是來自業界內利潤最高的用品市場。近年來車價越來越低，車商依靠賣車來賺錢已經是不現實的做法，而在銷售環節的精品搭售卻可以讓經銷商發家致富，一些汽車用品比如導航、倒車雷達、防爆膜等車主“必選”的配件利潤往往比賣車利潤高出20倍。

　　一位雷諾經銷商老總告訴記者，今年東風雷諾成立以來，汽車用品的供應價格也跟著調整，以往進貨價2000元的導航，經銷商處以6800元賣出，中間有近5000元的利潤，今年用品進貨門檻統一提高，導航進貨價變成5700元，如照舊價賣，除去銷售人員提成，純利不到幾百，如提高價格出售，客戶又寧願自己在外面選裝，況且這些配置近年很多廠家都是選送的，雷諾經銷商一點優勢都沒有。

　　再比如防爆膜，以往供應商提供的一卷膜足夠貼20台車，如今同樣進貨價的一卷膜，貼15台都不夠，經銷商在精品這塊也在東拆西補，盈利再不復往日。

　　水能載舟 亦能覆舟

　　可以説，法國小眾品牌雷諾在華國産遭遇的第一個攔路虎不是車型太少，不是品牌知名度太低，而是隱患很多的銷售渠道。

　　去年6月的10家經銷商齊齊“反水”的事件，本來記者還覺得這是雷諾對其進口渠道的一次主動性調整，是為日後的國産化作準備。時隔一年多，再對東風雷諾渠道下的銷售網路採訪時，記者卻發現問題並非表面那麼簡單。一方面，東風係肯定是盤算著最大限度掌握主動話語權而將銷售納入自己的渠道；另一方面，雷諾亦將本著市場最大的原則，對於目前銷售渠道的調整必將有著自己的打算。而這一切的代價，則是大部分老牌雷諾經銷商的割肉虧損，心灰意冷。

　　隨著《汽車品牌銷售管理辦法》修稿徵求意見稿的發佈、寶馬經銷商抱團申訴獲取60億補貼等事件，國內汽車經銷商和廠家遭遇的一系列矛盾似乎在2014年集中爆發，也警醒了部分廠家開始想要彌補與經銷商的裂痕，畢竟經銷商是廠家銷售渠道中重要的環節。採訪中，不少雷諾經銷商也寄希望於這個辦法早日出臺，能還給經銷商基本的話語權。

　　在發稿前不久，賓士和奧迪兩大豪車巨頭迅速跟進寶馬，拿出10億元補貼經銷商，同為豪華車經銷商，ABB在雷諾車商眼中簡直是人生贏家了。而東風雷諾全方位無死角地不留一點油水給經銷商，小夥伴們給個年度最差評，也在情在理。截至發稿前，記者仍然未能得到東風雷諾官方任何回應。

　　“一個團隊，一種聲音，一致行動”是東風雷諾官網上的宣傳語，希望這口號有一日能變成行動，否則水能載舟，亦能覆舟。