自1996年8月成立以來，福田汽車(以下簡稱福田)伴隨著中國汽車工業的崛起走過了十八年。十八歲，是一個人的成人禮。而在過去的十八年裏，福田不斷收穫成長的蛻變。總銷量近700萬輛，連續十年成為中國商用車銷售冠軍，品牌價值達671.27億元……在中國汽車行業邁向“後黃金時代”，各大車企品牌生産、銷售逐漸放緩之際，福田仍保持了較高的增長速度，在福田執行副總經理王向銀看來，這些成績的取得，在很大程度上歸功於福田行銷體系的與時俱進、開拓創新。

　　福田行銷從市場導向起步

　　王向銀介紹，中國汽車近30年的行銷分三個階段，1984年到1994年沒有行銷；1994年到2004年，合資品牌採用合資企業的行銷模式，自主品牌學著國外的行銷模式；2004年到2014年百花齊放。“福田是從第二個階段開始，是最典型的市場導向，根據客戶的需求做産品創造、做産品商改，快速反饋、快速反應，市場需要什麼就開發什麼。那個時候人家輕型車搞單後胎，福田根據市場需求，發現雙後胎很好，我們以最快速度開發出來。當時福田創造的單一輕卡産量過10萬輛，那個時候市場導向特徵讓我們是嘗到甜頭了”。王向銀説，2003-2013年是福田行銷的第二個階段——市場技術雙導向。“在這個階段我們不斷地開發輕卡産品，同時還完善整個卡車系列。這個階段是技術和市場雙導向。在這個階段我們不僅開發産品，還需要更多的技術儲備。第三個階段是技術主導下或者技術引導下的市場導向。”

　　創新思想引導業務調整

　　2003年之前，福田行銷總公司銷售所有産品，但從2003年其發現由一個行銷公司來銷售所有産品是有問題的，隨之按業務來劃分銷售公司。在這個過程當中福田發現光細化行銷還不行，在這個階段福田實行本部制，把一個業務縱向成立一個本部，由一個業務整合變成了多業務板塊。這樣能保證在這個需求細分裏面，可以很細緻地研究客戶的需求，又可以很細緻地來提到後臺做技術保障。“但隨著技術主導下法規越來越嚴，把所有的技術力量分散又不行了，如電控標定、研發技術平臺等，技術分中心解決不了，在這個情況下我們設立了總院和分院，技術研發集中，商改分下去，兩級研發，技術産品由研究院總院研發，商改等滿足市場功能需求的開發由二級來做，這是一個很好的組織創新。”王向銀介紹。

　　每一個階段，我們必須有創新思想來引導。目前福田現有幾個業務的網路加在一起有2700多個，各個業務對網路管理也是兩級管理，原來是一張網，後來分網，在第三個階段提出倡柔性網。王向銀説，“我們想讓福田的經銷商只要有能力，可以做福田一個業務，可以做兩個，也可以做三個，保證經銷商能力不斷的提升，業務量也不斷地增加，這也是福田的一個特點。”

　　創新與拋棄相結合

　　行銷手段和行銷方法是日新月異的，要不斷地研究新的方法，不斷把老的想法拋棄掉。“前幾年搞體驗行銷，現在又講網際網路思維，在福田18年發展當中，行銷起了主導作用。2013年我們各個産品品牌都開始採用體驗行銷，而且我們體驗行銷一步一步地提升，2013年我們提出體驗行銷與規模化定制理念，與商務結合起來。今年又提出體驗行銷與線上線下結合。目前，我最大的體會，傳統産業將來一定要融入網際網路的思維，才能在將來生存下去，如何用網際網路的思維來改造傳統産業，特別是汽車産業，可能是下一步汽車行業一個最大的課題。把福田汽車打造成為具有網際網路特質的汽車企業，實際上就是從行銷系統開始的。”王向銀説。

　　聲音

　　積極求變是福田汽車發展的基石

　　從一家生産農用車的山東小廠，發展成為商用車領域的領軍企業，福田汽車只用了短短的十多年時間，這十多年福田汽車順勢而為，屢屢把握住了市場機遇，逐漸形成了輕卡，中重卡、客車、輕客、工程機械為主的商用車企業。這十幾年是中國汽車工業發展與變革的時期，也是商用車企快速發展的時期，而商用車的發展與中國社會的發展同步，在不同時期對商用車有不同的需求，如前些年的大規模建設對重卡需求強烈，而福田汽車的歐曼重卡生逢其時，最高月銷達到5萬輛。也許這可以理解為巧合，但更多的是福田汽車的未雨綢繆，這一點從福田汽車前些年開始發展電動汽車並投入運營也可以得到印證。求新求變已成為國內各行業企業發展的基準，福田汽車已經走在了前面。