網際網路車險只是給傳統車險做嫁衣？網際網路車險如何突破？

　　無論是比價平臺、銷售平臺還是代理平臺，他們所扮演的都是保險公司仲介的角色。這樣的第三方平臺模式無論是B2C還是C2C，想要脫穎而出，有兩個關鍵點是必須的，一是低價，二是量大。那麼，如何尋求模式新突破？

　　萬億規模市場，BAT、京東、攜程、樂視、網易等多家網際網路巨頭紛紛佈局，50余家車險創業公司涌入戰場，可見“網際網路車險”這塊蛋糕是何等誘人。但經過兩年時間的發展，仍未出現引領市場的網際網路車險企業，而傳統保險行業的寡頭現象則愈加明顯，中國人保、中國平安、太平洋三家保險公司已經佔據了整個車險市場份額的70%，網際網路車險企業為傳統保險公司提供效率更高成本更低的分銷渠道，為用戶提供了更好的理賠服務等，但卻不掙錢。難道網際網路車險只是給傳統車險做了嫁衣？網際網路車險怎麼還沒飛起來？

　　平臺運營難

　　網際網路的車險形式若按模式分類，主要有：

　　第三方比價平臺，第三方銷售平臺，兼業代理平臺和定制新型車險類模式。

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　　從以上分類中我們可以看出，無論是比價平臺、銷售平臺還是代理平臺，他們所扮演的都是保險公司仲介的角色。這樣的第三方平臺模式無論是B2C還是C2C，想要脫穎而出，有兩個關鍵點是必須的，一是低價，二是量大。

　　這兩個點看似是因果關係，因為我們對用低價獲取流量的做法並不陌生，但在車險行業，他們也是並列關係。一份車險業務從承保到理賠，這個過程涉及保險公司、車主、公估公司以及維修廠多方，環節越多，透明度就越低，就容易出現價格貓膩。因此，讓車險各環節變得透明，降低非必要成本，實現常態低價就是一個很關鍵的點。

　　量大則不必多説，一方面是企業盈利的需要，另一方面是保險行業的風控也是建立在有大量承保人的基礎上。

　　然而要改變整個行業的難度可想而知，降低車險行業透明度從而實現低價的道路任重而道遠。另一條要實現低價最有效的方式自然是平臺補貼。但自從去年大量的O2O平臺死於寒冬後，創業者們對“補貼”的思考已經回歸理性。畢竟價格都是圍繞價值上下浮動的，違背基本規律的低價，要麼是壓低成本、降低服務品質，要麼是建立在供方持續虧損的前提下。這種不健康的買賣關係註定是難以長久。況且對於新興的網際網路公司來説，低價補貼戰術也打不起。

　　另外，對於車險平臺來説，流量是獲取盈利的前提，而這個流量的建立則需要大量的具有粘性的商家和用戶。但是從車險這個産品形態來説，雖是剛需但低頻，這和外賣平臺不同，這導致在獲取用戶和維繫用戶上都增加了難度。結果就成了網際網路車險企業一方面在用補貼在拉用戶，另一方面卻因為保險的低頻特點流失客戶，活躍度難以維持。

　　利潤獲取難

　　網際網路車險的商業邏輯和其他的網際網路平臺差異不大。主要的盈利點都建立在一定的量的用戶基礎後，可收取入駐費、廣告費、以及利用“車險大數據”介入保險的其他環節。

　　然而受保險産品“低頻次”的特性影響，用戶往往是以“年”為頻次單位來接觸車險平臺，這導致雖然從汽車保有量上來看，全國已有1.7億輛的規模，但對每個車主來説，今年他已經投保了，對車險這塊今年就沒有需求了，所以這對平臺來説，在建立品牌，影響用戶上比其他行業的網際網路化就要難得多。就拿目前經營地還不錯的網際網路車險平臺“車車車險”來説，在去年一年也僅獲得200萬的註冊用戶，而其中投保車主約為10萬，這和1.7億的數據還是相差甚遠的。

　　另外，由於這種撮合型模式平臺只是扮演了一個中間商的角色，無法成為車險産品的價格制定者，最豐厚的利潤依舊是傳統的保險公司獲取。

　　從模式突破

　　那難道網際網路車險只能給傳統保險公司做嫁衣？通過筆者近期的了解發現，越來越多的網際網路車險公司不再僅僅局限于做一個牽線搭橋的中間商，而是朝著一體化平臺發展。主要有兩種模式，和前期汽車銷售捆綁的汽車一體化平臺，類似于4S店的線上渠道；另一種則是專注于汽車後市場，做車主一體化平臺。

　　例如筆者所熟悉的“我是車主”平臺，從車險競價、車務代辦的業務類型拓展到新型車險産品開發，它所承擔的不僅僅是一個渠道功能，而是借助新型車險産品開發，介入到車險的承保端和理賠端兩大塊。

　　然而車險行業的寡頭現象眾所週知，40余家保險公司共用不到15%的市場份額，考慮到這點，類似于“我是車主”這樣的初創型網際網路公司在推出車險産品時，就打了個差異化。

　　就拿“我是車主”為例，筆者在深入了解後發現，其推出的保險産品並不是真正意義上的保險，而是根據傳統保險公司或車險産品的不足之處而定制的類保險産品。例如他們的“漆保寶”産品，對應的就是傳統車險中的劃痕險，但在車輛出現刮花時，不是補償費用，而是直接幫你修復漆面，目的是為了幫車主省去複雜的理賠時間。且直接修復漆面的這種形式比金錢補償的方式透明度要高得多。這種定位在補充傳統保險産品，避免與寡頭正面競爭的方式倒是十分討巧。

　　這種主打服務，而非契約關係的類保險産品也不僅僅是“我是車主”一家在做。還有專為車輛提供小事故保障服務的“車螞蟻”平臺。其産品和前者重合度較高，所提供的類保險服務均是圍繞車主有可能發生的輕微事故，比如，車螞蟻的“小碰寶”和我是車主的“車身寶”都是用於保障車輛出現碰撞而造成的損傷。他們的産品設計很簡單，你購買這些服務生效後，在規定有效期內，你的車身出現損傷了，就幫你修好，也不需要按照傳統保險公司的流程，先定損、再核損、再理賠，這在效率上是大大提高了的。

　　其實在去年，OK車險就推出了“貼條OK”、“堵車OK”這樣的新型網際網路保險，也一度將“類保險服務”推上風口浪尖。但經過筆者觀察，OK車險推出這些“短平快”的新型車險産品只是作為引流作用，其主營業務還是和保險公司系統直連，為用戶提供報價。其最終目的是通過他們的手機車聯網技術OKDrive自動智慧提取用戶的駕駛行為資訊和行程資訊，目標依舊是做車主數據平臺。但從他們的“貼條OK”産品一推出就銷量過萬的市場反應來看，這個切入點還是非常不錯的。

　　契機與難點

　　雖然目前這種網際網路新型車險的市場覆蓋率並不高，還處於讓車主用戶熟知接受的階段。但筆者對這種産品本身十分看好，且如今全面費改後，每次出險都意味著明年保費上漲，那這種不用報保險仍能給予車輛修復保障的産品對車主來説還是很有吸引力的。

　　即便契機已經到來，但難點仍待解決。車險的網際網路化已經有了很大的進步，但車險産品的“低頻”特性該如何改變呢？能不能將頻次單位“/年”變為“/月”、“/日”或者“/次”呢？相信解決了這個問題，網際網路車險的規模化也將迎來，也不必再做傳統保險的嫁衣了，到那時候哪家能領跑網際網路車險市場，且看各家的經營本事了。

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