編者按：改革開放以來，首都北京作為全國政治、文化、科技創新、國際交往中心，一直活躍著浙江人的創業以及工作生活的身影。“八八戰略”迎來20週年之際，浙江日報報業集團北京分社、潮新聞京津冀新聞中心、浙江省駐京辦、在京浙江人雜誌社聯合中國網共同策劃了《繁茂的藤蔓——在京浙江人探訪紀實》系列報道，旨在通過記者視角，探訪“闖京城”的浙江人有著怎樣的獨特經歷，捕捉他們目前關切，關注他們未來命運，從百姓視角呈現北京和浙江之間更多的故事；通過群像塑造，通過他們的所作所為、所思所想，為“地瓜經濟”提能升級“一號開放工程”提供實踐和思考。

　　北京新發地位於豐台區南四環。這裡不僅是全國交易規模最大的農産品專業批發市場，負責北京近八成的食材供應，也是亞洲最大的蔬菜水果交易市場。

　　潮新聞記者在採訪中得知一個趣聞，就是新發地裏有“大王”，他們從2015年開始評市場裏各個品類的“大王”。

　　“就是我們的經營大戶，多為單品經營大戶，深耕一個單品或單個子行業領域。他們把全國各地的名優農副産品都帶到北京市場來。”新發地市場宣傳部部長童偉告訴潮新聞記者，“有兩個浙江人，他們每次都上‘大王榜’。一個是乾果大王徐銓衛，年交易額2億多元；一個是柚子大王陳德青，年交易額1億多元。很了不起！”

　　賣乾果、賣柚子、賣農副産品，能賣成“大王”，背後有哪些故事？帶著好奇追尋繁茂的藤蔓，潮新聞記者開始了在新發地對兩位“大王”的尋訪。

　　他們是市場發展的脊梁和旗幟

　　新發地佔地面積1680畝，比北京故宮還要大。分成19個網格化交易區，主營蔬菜、水果和肉類。圍繞“三農”概念，這裡有18個“農門”系列的進出口，分別是大農門、強農門、喜農門、興農門、益農門……

　　潮新聞記者每次去新發地採訪，都要相互約好在哪個“農門”碰頭。如果從地鐵19號線新發地站出來，剛好是“新發地北”公交接駁，坐410公交車到“新發地村”，沿途都是新發地市場的地界；這段路，如果步行的話，有1.7公里，得走上20多分鐘，一路上會經過惠農門、裕農門、富農門、三農門……

新發地“三農門”

　　在新發地找人，是要用上地圖導航的。

　　這裡2000個固定攤位，許許多多的流動攤點，有人脫穎而出。那些長年奮戰在市場一線，用勤勞、智慧和堅韌創造傳奇的市場經營戶，尤其是各個經營品種的“大王”們，成為市場發展的脊梁和旗幟。

　　敢為人先，不斷挑戰自我

　　乾果大王徐銓衛，浙江麗水景寧人。

　　敢為人先、不斷挑戰自我，是徐銓衛成為乾果大王的致勝法寶。

　　“我來北京有20年了。”徐銓衛斟上一壺茶，開始回憶，“2002年的時候，我揣著5萬元來北京，在昌平天通苑東小口那裏開了第一家超市。”做事一向穩健的老徐在2001年的時候，就來北京考察了一圈，“當時很多老鄉都在北京開超市，我覺得機會不錯，就帶著妻子一起過來了。”

　　“超市開了幾年，從1家到3家到7家，手頭也寬裕了不少。” 老徐説，他這個人閒不住，想法很多，“當時在京津冀這一帶有1000多家超市是我們浙江老鄉經營的。我就開始琢磨批發的事情，想把這些店串起來。”那之後，他在北京中央市場開了一個批發點，主要給這千家超市配送乾果。

徐銓衛新發地門店經營的乾果

　　“做乾果也是機緣巧合！正好有朋友是做新疆紅棗、核桃生意的。”雖然已經過去很多年，談起往事老徐言語間還是掩不住激動，“2004年，我人生第一次去新疆若羌，印象太深刻了！滿天風沙，幾百公里都是沙漠！”據老徐介紹，當時若羌有一個工廠在招商引資，他考察了一圈後，在2005年決定盤下一個紅棗和核桃的種植基地。經過幾年的籌備，基地在2008年正式投産。

　　“不過説起我在乾果上賺的第一桶金，不是在新疆，而是在雲南。” 徐銓衛喝了一口茶，徐徐道來：“2004年時傳遞資訊還沒有現在這麼發達。那會兒，我了解到雲南的核桃在産地的價格比北京低很多。我當時一點都不懂乾果，但我膽子比較大，收了一車運回北京。”這一車貨25噸。當時核桃在雲南的收購價平均是5元每公斤，在北京能賣到每公斤12元以上。除去運輸及其他費用，這車核桃讓老徐凈賺17萬元。

徐銓衛從新疆採購的核桃

　　當然，創業之路並不一帆風順。“現在電商或多或少改變了我們的生活方式，其實我在2005年左右就開始接觸這個行當了。”對於新鮮事物，徐銓衛永遠保持好奇心和學習的心態。

　　“當時覺得這個東西挺好的，了解了一圈後2006年開始運作。我弄了一個團隊在做，但其實我自己都不怎麼明白。”老徐打趣説自己沒文化，“我電腦都沒玩明白，別説玩電商了。後來幾年虧了好幾百萬，我就決定要退出，及時止損。”徐銓衛覺得做生意膽子要大，敢於走出舒適圈，保持敏感度，但還是要腳踏實地，不能好高騖遠。

　　從那之後，徐銓衛開始專心經營乾果生意。2015年，他被新發地評為“乾果大王”。除了新發地門店的銷售，他還給一些大商超、電商供貨。

　　2020年，因為一場疫情，“新發地”市場一夜之間成了全國人民關注的焦點。也是這場疫情，讓徐銓衛損失了不少。“不過也是因為疫情停滯這幾年，讓我有時間停下來去思考。”2021年，他開始發展社區團購業務，客戶群體不斷壯大，行銷策略也更精準。

徐銓衛在新發地經營的店舖

　　憑藉著多年誠信經營的良好口碑、過硬的商品品質和吃苦耐勞的精神，徐銓衛銷售的乾果品類達到400多個，年交易額突破2億元。

　　記得今年年初，疫情剛剛穩定時，徐銓衛告訴我們一個消息：從今年春天開始，在確保乾果領域産值的前提下，他準備在水果領域大幹一番。

　　“去年我們走了1300多噸的蘋果，今年的芒果和香蕉銷路也很穩定。”而今，他告訴潮新聞記者，“水果産地主要來自新疆和部分東南亞國家。我的目標是，在新拓展的水果領域全年完成3億-4億元訂單。”

　　厚道誠信，堅守立足之本

　　柚子大王陳德青，浙江台州玉環人。

　　“我這個人，別人都説我‘愣’，就是做一件事情，很專一。”採訪時，陳德青這麼自嘲。

　　深入了解後，潮新聞記者發現他所説的“愣”，是厚道，也是浙商立足之本——誠信。

　　説起陳德清和柚子的淵源，要追溯到1986年。“那年我初中畢業就出來做事了，學習修車。”他説，“也是在那年，我爺爺承包了村裏的文旦種植。”陳德清回憶，他當時觀察到家鄉的文旦種是種出來了，但是銷路很不好，“基本是當地自産自銷，最遠也只賣到溫州，價格很便宜。”

　　轉折發生在1992年。“這一年我送弟弟去江西九江上大學。回來途中，我一個人在杭州西湖邊逛了一個下午。”這一逛，讓他逛出了一個商機，直接影響到他此後的人生軌跡。

　　當時，他在西湖邊碰到了兩個杭州本地人，一個龍井茶廠職工，一個絲綢廠的。他倆聽説陳德青是玉環人後，都表示玉環的文旦很出名，廠裏每年都拿來作為福利分給員工，並且建議他可以嘗試走走這條路。

　　就是這次偶遇，讓陳德青開了竅，從此與柚子結緣。他説這是他的生意啟蒙，因為在他家鄉文旦最好吃的季節、最高的價格，也就只有0.7元-0.8元/斤，運到杭州以後直接就翻倍了。

　　“回來以後我就想，既然單位都有人要，我們何不就把它從市場這個方面打開呢？”和家人商量之後，21歲的陳德青著手開拓市場，帶著家鄉玉環的文旦走上市場之路。那一年，他賣掉10余萬公斤文旦，除了杭州，還逐步銷往上海、江蘇等地。

　　1995年陳德青又做了一個選擇。這一年，機緣巧合之下他接觸到了福建平和的琯溪蜜柚，並且發現柚子的銷路更大、更廣闊，就逐步把生意擴展到全國的柚子品類。

　　後來，陳德青家裏人來北京擴張柚子生意，他也于1997年來到北京，蹲點大鐘寺批發市場，一下子賣掉了50多萬公斤柚子。

　　2006年，隨著大鐘寺市場外遷，他進入新發地。陳德青表示，當時他們的生意已經擴展到了上海、瀋陽、長春、哈爾濱等地。“人手少，有點管不過來。我覺得想要做精、做大、做強，得集中精力從一個市場開始，慢慢發展。”

新發地批發市場

　　正是在新發地，因為始終堅持品質至上又誠信經營，陳德青的柚子生意蒸蒸日上。銷量最好的時候，他一年賣掉柚子3萬多噸。

　　今年春節剛過，潮新聞記者曾經採訪過陳德青。那時我們就發現，在新發地賣柚子真的是個苦活。因為是露天交易，夏天暴曬、冬天吹風，這種苦不是一般人能夠忍受。那次我們採訪時，北京氣溫尚在零下，在室外站一會就會寒徹全身，何況他們還要在這樣的露天做買賣呢。

新發地水果交易現場

　　“2006年我們剛來的時候，柚子場地並不固定，經常得搬來搬去。後來我們和市場溝通，到2008年的時候就有固定的柚子交易區了。”陳德青説，“這裡治安特別好，很好地保障了我們的利益。”

　　做生意很難永遠一帆風順。2013年，陳德青也栽了一個跟頭。2011年，在經歷了“蒜你狠”之後，他也開始搞起了副業——大蒜儲存。“第一年賺了百八十萬，第二年賺了利息錢。2013年的時候沒看準行情，虧了一千多萬。”

　　有多少能力做多大事，是陳德清一直信奉的理念。這個他不經意間談起的例子，也讓他更加堅定了這種想法。自此，他穩紮穩打地推進柚子生意，並在2015年被評為新發地的“柚子大王”。

　　2016年，也是他來新發地的第十個年頭，陳德青又調整了自己的經營思路。“做生意也要通過不斷學習才能使自己進步，比如品牌化的理念。2016年開始，我覺得不能一味追求量了，要追求品質。”他認為把品質做好了，信譽就來了，這是一個良性迴圈。

　　三年疫情對新發地很多商戶造成了巨大的衝擊，但陳德青説他受到的影響並不大。“當時疫情封控，一部分商戶選擇去了河北省高碑店，我也把一部分業務轉移到了那邊。”

　　兩條腿走路，讓陳德青大大降低了經營風險，也讓他安然度過疫情難關。

　　低調樸實，紮根市場成長

　　別看這兩位“大王”年交易額不小，卻同樣低調、樸實。

　　作為新發地“乾果大王”，現在徐銓衛的事業已經遍佈北京、上海、新疆、山東、杭州、深圳等地，但他在北京沒有一個像模像樣的辦公室。

徐銓衛的北京“會客廳”

　　他家乾果批發的攤位，位於新發地三農門附近的國際農産品會展中心附近。就在這個不到100平方米的簡易空間裏，有一個小小的茶室——而這，就是他在北京的會客廳。潮新聞記者對他的多次採訪，也是在這個非常接地氣的茶室裏進行的。

　　陳德青也是如此。雖然目前已有了員工，就連品牌管理也有專人負責。可陳德青只在柚子芒果交易區旁邊的簡易平房裏簡單擺了一張茶臺，接待客戶。“骨子裏，我就是一個勤勞樸實的浙江人。”他説。

陳德青的北京“會客廳”

　　是啊，“一有陽光就燦爛，一有雨露就發芽。”和千千萬萬的浙商一樣，徐銓衛和陳德青就像兩顆種子，憑藉著誠信、膽識、勤奮和口碑，紮根北京新發地的土壤，不斷成長，最終煉成行業“大王”。

　　然而，潮新聞記者在採訪中發現，成為單品大王，僅僅是他倆的一個“小目標”；疫情之後，眼下，他們又有了下一步的新目標了。“大王”有新篇，且聽潮新聞記者繼續為您講述。

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來源：中國網    | 撰稿：張純純 沈愛群    | 責編：俞舒珺    審核：張淵

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