編者按：改革開放以來，首都北京作為全國政治、文化、科技創新、國際交往中心，一直活躍著浙江人的創業以及工作生活的身影。“八八戰略”迎來20週年之際，浙江日報報業集團北京分社、潮新聞京津冀新聞中心、浙江省駐京辦、在京浙江人雜誌社聯合中國網共同策劃了《繁茂的藤蔓——在京浙江人探訪紀實》系列報道，旨在通過記者視角，探訪“闖京城”的浙江人有著怎樣的獨特經歷，捕捉他們目前關切，關注他們未來命運，從百姓視角呈現北京和浙江之間更多的故事；通過群像塑造，通過他們的所作所為、所思所想，為“地瓜經濟”提能升級“一號開放工程”提供實踐和思考。

 　　世界茶鄉看浙江，茶葉一頭連著國家發展戰略，一頭連著人民美好生活，一直是浙江的一張“金名片”。

　　茶通天下無國界，30年前，有這麼一群浙江人，他們帶著浙茶來到北京馬連道這個北方最大的茶葉市場，開始了“茶通天下”的創業歷程；30年後的今天，馬連道上的那些浙商還好嗎？當年他們成功的秘訣是什麼？對未來有什麼規劃和期許？探究地瓜經濟之繁茂的藤蔓，潮新聞記者帶著問題，走進馬連道開始了走訪。

　　窮則思變，危中找機

　　從北京火車站出來，沿著前門大街一路往西，就是被稱為“中國茶葉第一街”的北京馬連道茶葉特色街，這裡是華北地區最大的茶葉集散中心，也是各地茶商的必爭之地。

馬連道的路名多帶有茶字

　　53歲的金華人俞學文是第一批在北京站穩腳跟的浙江茶商。1995年，俞學文和妻子朱麗俐揣著2000元和幾十袋武義茶葉從金華武義小鄉村來到北京，帶著對首都的嚮往在馬連道尋找商機。

　　“當時的馬連道只有5家商鋪，第一家是國企京華茶葉，兩家是福建安溪茶商，兩家是我們浙江的茶商。” 冥冥之中自有巧合，經過近三十年的發展，閩商和浙商也恰是目前北京馬連道茶葉市場數量最多的兩大茶商群體。

　　和所有從市場“夫妻店”店做起的浙商們一樣，當時俞學文和朱麗俐過著“男跑銷售、女管店舖”的生活。守著馬連道30平米的小店面，俞學文每天騎著自行車走街串巷推銷武義綠茶，茶葉雖然能賣出去，但利潤僅僅只能維持生計。

　　通過對北京茶葉市場的調研發現，俞學文發現北方人對於茶葉的偏好和浙茶的優勢和特色並不匹配。

　　“茉莉花茶是北京人獨愛的茶類，因為北方的水質較硬，需要用花的香味來掩蓋水的味道，以龍井為代表的浙江綠茶用老北京人的話來説，‘色兒’不夠濃，茶不夠香。”

　　當時的茉莉花茶佔有北方市場95%的銷量，浙江綠茶只有不到1%的份額。同一年來到馬連道的金華商人項建春也意識到了，只賣老家的綠茶，在當時難成氣候。

馬連道茶城內景

　　窮則思變，危中找機，一直是浙商在市場站穩腳跟的邏輯。

　　“既然北京人對茉莉花茶獨有情鐘，那我們就賣有‘浙江印記’的茉莉花茶！先生存，再發展。”一開始，項建春主要批發計劃經濟時期國家三大花茶加工廠——金華茶廠生産的茉莉花茶，隨著批發量的增大，金華茶廠的供貨量開始跟不上北方市場了。

　　當時市面上售賣的茉莉花茶不乏偷工減料的。有一批茶商賣的茉莉花茶水分含量高，只窨制1、2遍，花香停留在茶葉表面，放一段時間就不香了。俞學文、項建春在內的浙江茶商們從中發現了商機，不約而同盯向了茉莉花産量佔全國80%的廣西橫縣。

　　他們跑到廣西，從承包花茶加工車間到建立高規格的花茶加工基地，以鮮爽的浙江綠茶作為茶胚，配上橫縣具有地理標識的茉莉花球，窖花五次六次甚至七次，拼配出清雅醇厚的上等茉莉花茶，品質比當時市面上的大部分産品都好，可以泡四五遍，在北京一炮打響浙江茶商的名頭。

　　“口碑是喝出來的”。憑藉品質，他們生産的茉莉花茶很快脫穎而出，抱團發展的浙江茶商就這樣曲線打開了浙茶北進的市場，而馬連道這塊沃土，也壯大著他們的事業。

　　“我們知道，這是一條曲折但正確的道路。”現在身為浙江省茶葉産業協會駐京分會會長的項建春告訴記者，目前駐京分會130余家浙江茶商，基本每一家都在廣西有自己的茉莉花茶加工基地，光項建春自己家的基地，一年就有500多噸的加工量。

　　“直到今天，茉莉花茶依舊是北京銷量第一的茶葉品種，我們浙商擁有茉莉花茶一半以上的産量，也是吳裕泰、張一元等老字號的最大供應商。”

項建春、王雅雯在馬連道打出品牌“福香春”

　　浙江綠茶破局出圈

　　馬連道的發展，讓全國越來越多的茶商雲集此處，帶來的家鄉茶葉品種也越來越豐富。隨著一家家批發市場的成立，馬連道茶葉街進入“戰國時代”。

　　如何才能成為贏家？敏銳的浙江茶商們意識到，做熱門茶葉品種的生産批發倒貨或許能賺到豐厚的利潤，但隨著茶産業的發展，有獨一無二的茶葉品種才是立身之本。

　　“綠茶或許不是最好的品種，但其內質香高持久，鮮醇甘爽，絕對能靠口感和口碑創下一片天。”項建春説，自己的根在浙江，他更希望通過這個馬連道這個據點，讓家鄉的好茶走進北方市場。

　　於是，當客人選購完花茶後，這些浙江茶商都會用心介紹下自己家鄉的綠茶，免費請客人品嘗新茶，項建春説，他們是在用花茶的利潤，用心培育、推廣著家鄉的綠茶市場。

　　功夫不負有心人，口碑終於迎來變化，隨著人民生活水準的提高和南北消費習慣的融合，最先是最負盛名的西湖龍井綠茶發出先聲，隨後，安吉白茶、泰順三杯香等在馬連道茶城次第登場，輪番唱主角，創造一個又一個茶葉品類的新業績。

安吉白茶是馬連道茶城的熱銷品種

　　浙江省茶葉産業協會曾統計過，北方市場的花茶消費量以年均5%的速度遞減，而綠茶以20%至30%的銷售增幅，堅守的浙江茶商終於迎來浙江綠茶銷售的春天，綠茶獨特的口感和健康屬性得到北方消費者的廣泛認同。

　　曾經是浙江茶商落腳點的馬連道，現在已經成為展示浙江茶産業的重要窗口。西湖龍井、開化龍頂、武陽春雨……在馬連道茶城中隨便轉一圈，就能看到十幾種浙江茶葉的廣告牌和展示櫃，更香、樸茶集、茗正堂等浙商茶品牌也成為馬連道響噹噹的第一陣營。

　　但這還不夠，必須繼續尋找和探索發展新空間；在北京經營多年的俞學文注意到，中國農科院茶葉研究所專家在90年代初曾經介紹過國外流行的生態有機茶概念，這在當時，還是一片藍海。

　　抓住這個機會。1997年，俞學文直奔老家武義建立基地，承包了武義海拔800多米的小和尚山上一塊已經通過認證的有機茶園，從源頭抓起，創建了更香第一塊有機茶生産基地。1999年3月，第一批由武義生産的有機茶抵達北京。一噸噸的浙江綠茶就像一條綠色粗壯的“藤蔓”，從浙江的各個茶産地延伸到馬連道，進而輻射到整個華北市場。

　　現在，更香成長為中國有機茶第一品牌，武義也成為中國第一個有機茶之鄉，盛産零污染、純天然的有機茶；茶葉這片“綠葉子”已經成為武義的 “金葉子”，創造了11億元的年産值，有機茶認證企業25家，帶動了當地6萬農民增收致富。

俞學文在家鄉武義種有機茶

　　從“賣茶葉”到“賣文化”

　　茶葉不僅僅是農副産品，每一種茶背後隱藏著著深層的文化故事和歷史內涵。

　　我們探訪馬連道數十家浙江茶商後，發現這是他們凝聚的共識。一片片綠葉飄香北京的背後，也是茶葉消費與浙江茶文化的“雙向奔赴”。

　　在馬連道二十年只做安吉白茶這一品類的茶商謝忠於告訴潮新聞記者，這十年來，安吉白茶在北京越來越好賣了，“茶沒變，是浙江變了。”

　　當記者走進謝忠於在馬連道主街的安吉白茶“極白”旗艦店，迎面而來的幾幅大照片給了我們答案。照片中的安吉縣，筆直乾淨的村路、清澈見底的溪水，道路兩側秀麗的茶園風光使人留戀。

中華茶人聯誼會常務理事申屠國方介紹安吉白茶

　　“每次碰到新的客戶，我都告訴他們，他們手中捧著的那一杯白茶，誕生於‘綠水青山就是金山銀山’理念的發源地,誕生於中國首個生態縣,更是誕生於聯合國人居獎唯一獲得縣。” 謝忠於説，客人在店裏喝著茶葉，看著這片葉子誕生的地方，“他們都説聞起來更香，喝起來更甜了。”

　　不僅有好生態加持，安吉縣還嚴格管控産區、品質穩定、渠道規範，同時向全國市場推出採摘體驗、文體休閒、影視拍攝等文旅項目，“一杯茶的體驗”變得更豐富而立體，因此安吉白茶雖然是後起之秀，但在北京持續獲得良好聲譽，銷售一路見漲。

　　從“賣茶葉”到“賣風景”，再到“賣文化”，謝忠於覺得，在北京做家鄉的安吉白茶生意，越做越有意思，越做越有奔頭。

馬連道到處能看到浙江茶

　　無獨有偶，為了弘揚武義生態旅遊及促進茶産業多元化，俞學文將有機農業與休閒旅遊相融合，在武義縣建立佔地1000多畝的更香茶文化生態休閒觀光園，成為研學旅行、科普教育的茶文化重點基地，每年接待全國遊客達3萬人次。

　　上個月，俞學文把京津冀100多家茶葉經銷商集體帶到武義，以茶旅為紐帶，希望能帶動家鄉茶産業一二三産融合發展，“也有一點私心，希望我們武義的茶葉，可以直接從家鄉直接走進京津冀的千家萬戶。”當年那個帶著家鄉茶葉進京闖蕩的小夥子，人到中年又回到當初點亮茶葉夢的地方。

　　是啊，30年了，人在變，馬連道也在變，唯有初心不變。

　　潮新聞記者從有關方面了解到，未來五年，北京馬連道地區所屬的廣外街道將疏解人口3萬人，馬連道街區茶葉的批發、物流和倉儲等非首都功能將進行疏解，要把馬連道打造成以茶為特色多元發展的文化創意街區，引導茶企向新媒體和數字版權、衍生版權領域拓展。

　　真是又一輪潮起，在新一輪發展大潮中，馬連道上的浙商有哪些思考？如何抓住機會？敬請繼續關注潮新聞記者在馬連道的探訪紀實。

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來源：中國網    | 撰稿：劉晨茵 沈愛群 張毅    | 責編：俞舒珺    審核：張淵

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