張建中：紮根大西北，那方醉人的數字化熱土｜華為夥伴的100張面孔

在中關村辛苦耕耘了15年之後,張建中來到了寧夏銀川,開啟了第二次創業之旅。

從首都北京到祖國大西北,張建中為何做出這樣的選擇,他後悔當年的決定嗎?實現自己的願望了嗎?

我們從他的寧夏華安斯特科貿有限公司身上,能夠看出一家合作夥伴,是如何在這片熱土上發芽紮根,發展壯大的……

“被動創業”

從分銷到面向最終用戶

張建中稱自己不是一個愛折騰的人,幾次關鍵的人生變化都是“被動選擇”的結果。

出生於河北保定農村的他,高中畢業後就進入當地國企工作。出於生活的壓力,2000年到北京中關村打工。那時候的他,對IT行業毫無了解,完全從零學起。千禧年前後正逢國內電腦城發展的黃金時期,但即使這樣,他也從未想過要自己創業。

轉眼到了2003年,自認為幹得很好的張建中,因為誤解,難以施展拳腳。在他鬱悶難受的時候,有朋友找到他希望一起創業。就這樣,他“被動”地創立了北京恒捷信通智慧資訊技術有限公司,僅投資3萬元。

與當時中關村的很多同行一樣,張建中也選擇了以分銷為主營業務,不同的是他選擇的是伺服器、網路等企業級産品。此後,隨著市場環境的變化,他開始逐漸轉型做最終用戶。

挺進寧夏

成為華為的鐵桿粉絲

寧夏華安斯特成立於2015年。

張建中説,到寧夏去創立新公司,主要是受到了廠商宣導的影響,同樣算是被動的結果。當時各大廠商都要求合作夥伴走近客戶,實現渠道扁平化,而不是守在中關村等客戶到府。為了響應這樣的號召,他決定也試一試,正好當時在寧夏有一定的客戶關係,而西部又是大家所力推的藍海市場。

回想當年成立寧夏華安斯特,張建中表示一開始只是想把它作為北京公司的補充,沒想到現在寧夏公司卻成為他事業的重心。

也正是成立寧夏公司這一舉動,促成了張建中與華為的合作。

張建中説,當初在北京主要代理的是國外品牌,客戶也更認國外品牌,因此根本就沒關注過華為;而華為在北京的代理商也很多,同樣也沒關注到自己。到了寧夏之後,情況則完全不同,華為的品牌優勢與華安斯特在本地的實力相得益彰,雙方的合作一拍即合。

華為給寧夏華安斯特不僅帶來了新的業務,也促進了其業務模式的轉變。

張建中成立寧夏華安斯特的初衷,只是想簡單複製北京的分銷業務模式,而華為則教會了他如何開拓最終客戶,從行業客戶到中小企業。這些經驗,也反哺給了北京公司。

回顧過去8年間的合作,張建中表示,非常感恩華為,讓自己得到了很大的提升,他也成了華為的鐵桿粉絲。

全面合作

在利益保護中得到成長

如今,寧夏華安斯特已經成為當地頗具實力的科技企業,為園區、鐵路、醫療、能源、教育、政府、大企業等行業客戶提供服務,業務涉及電腦軟硬體銷售、資訊中心搭建、技術培訓、售後服務等。

目前,寧夏華安斯特專注于華為業務,是華為分銷金牌經銷商、行業金牌經銷商。其每年9000萬元的營收中,有8000萬元來自華為,業務全面覆蓋華為的NA市場、商業市場和分銷市場。為此,寧夏華安斯特也成立對應的三個事業部來分別負責大行業客戶、中小企業和分銷業務,而商務、售前、售後等後臺部門則實現了拉通,同時支援三大前端業務。

“相比技術、人才方面的支援,華為在文化和思維方面對我們的影響更大”,張建中如此表示。他説,華為合作共贏的理念、業務拓展的思路,都讓自己受益匪淺。

與此同時,華為對合作夥伴堅定的支援,也給他留下了深刻的印象。他還記得在某市的教育城域網項目中,寧夏華安斯特很早就參與了前期工作,但客戶關係只做到了區級。華為介入後,迅速幫助其將客戶關係提升到了市級。然而在最後的採購過程中,客戶卻指定要從華為的另外一家代理商處採購。此時,華為表示堅決支援做了前期工作的合作夥伴,為此專門出函給客戶,給予寧夏華安斯特支援,保障其利益。

對於華為而言,這樣的支援或許只是小事,但對寧夏華安斯特卻彌足珍貴,讓他們對華為充滿了信任。

提升能力

通過服務拉近客戶關係

除了常規的産品銷售業務,向服務轉型或者拓展服務業務,是很多ICT合作夥伴努力的新方向。然而,在對待服務業務的態度上,不同合作夥伴則存在很大區別。

為及時高效響應客戶和夥伴的服務訴求,提供高品質的線下服務,從2022年初開始,華為中國政企陸續在地市啟動授權服務中心(ASC)認證計劃。

張建中也在積極參與服務業務,目前寧夏華安斯特是華為在當地唯一一家授權服務中心,為本地客戶提供面向華為産品的工程安裝、解決方案實施、維保等服務。

他認為,雖然現在很多商家都在提“以服促銷”,但不應該太急功近利,只想促銷,而應該真正沉下去為客戶做好服務。

服務能力的提升,會給自己帶來很高的附加價值。一方面,能夠提升公司的軟實力,贏得客戶的口碑;另一方面,也讓自己能夠走近客戶,深入了解客戶的業務。這兩方面都能夠幫助自己拉近與客戶的關係,帶來更好的未來業績回報。

面向未來

還有很多事情要做

年過五旬的張建中,如今仍沒有閒下來的打算,常年往返于北京銀川兩地,幾乎7*24小時撲在工作上。

對此他表示,ICT市場上不斷有新鮮事物出現,可供開拓的市場空間很多,因此自己總覺得還有很多該做的事情,還有很多需要學習的地方。

在華為全聯接大會上,華為輪值董事長孟晚舟提出將推行全面智慧化(All Intelligence)的戰略,並確立了“加速千行萬業的智慧化轉型”的戰略目標。

這讓張建中又有了新的動力,明確了新的方向。他希望在未來的數字化、智慧化時代裏,在大西北這片醉人的熱土上繼續奮鬥,跟隨華為一起發展壯大,再上新臺階。