姜晶：創業沒有尋常路，夥伴同行共攀登丨華為夥伴的100張面孔

為什麼要徒步和登山?因為山就在那裏,等待人去攀登。

為什麼要選擇自己創業?因為想用自己的方式,闖出自己的天地。

凱遠網路

用雙腿丈量商途

借著初代數字化的風潮,姜晶進入到IT領域並不斷深耕。從2002-2008,姜晶用7年時間做到了知名IT企業的大客戶銷售負責人職位。按常理來説,姜晶的下一站應該是進入更高級別的公司管理層,但實際上姜晶卻“急流勇退”,選擇從零開始創業。

回望當初的選擇,姜晶仍舊堅定:自己追求的是更簡單、更純粹、更平衡的工作。相對於過去職業裏那些隱藏在KPI之下的額外工作,創業才是更適合自己的路。

於是,姜晶成立了上海凱遠網路科技有限公司(以下簡稱“凱遠網路”)。

2008年創業之初,姜晶與幾個志同道合的夥伴一起,從基礎的部署和服務做起,一個財務、一個商務、一個技術、一個銷售和一間小辦公室就是新公司的全部家當,而那個銷售就是姜晶自己。

對於重回一線創業的姜晶來説,最要緊的事情是:如何讓初創公司在競爭如此激烈的社會環境中存活下來。從最基礎的伺服器交付、部署開始,每個客戶都是凱遠網路的大客戶、每個項目也都是公司的大項目,凡事都需要盡心盡力、親力親為。

就這樣一步一個腳印地積累了10年,凱遠網路不僅站穩了腳跟,公司的骨架和團隊也漸漸成型。

與華為結伴而行

各有各的精彩

靠自己一路走來的姜晶深知掌握需求的重要性,因此,在與各類上游廠商的合作過程中,凱遠網路始終堅定站隊客戶和實際需求,不會為了多出貨而坐視客戶被“忽悠”,更不輕易讓出項目的主導權。

坦率而言,在大多靠“靈活身段+遊刃有餘”謀發展的創業圈子裏,凱遠網路的行事風格並不多見,但也正是這種以客戶需求為綱領的行事風格,才讓凱遠網路能夠在10年以上的時間跨度中持續前行並獲得客戶的認可。

時間來到2019年,凱遠網路的客戶提出需求,要擴充伺服器採購的品牌範圍,避免被少數企業“綁定”,接下需求的凱遠網路順勢開啟了與華為的溝通。在凱遠網路的認知中,華為不僅有強大的品牌號召力,伺服器等産品的設計技術功底和産品品質也十分可靠。

簡單接觸之後,華為的産品團隊做出了快速響應,只花了兩個月時間,一批伺服器便完成了到貨、交付、部署、聯調。而在後續溝通中,凱遠網路也發現,華為和凱遠一樣,都把客戶需求和價值交付放在了首位,所有項目和技術層面的討論都以“就事論事”的方式展開。在總體目標一致的前提下,即便有矛盾和衝突,雙方也能順利找到解決之法,順利推進項目。

更讓姜晶佩服的是,在凱遠網路開發和主導的項目中,華為會盡力地扮演支援角色,在産品和供應層面給保護、給政策、給優惠,在技術和方案層面給講解、給支援,真正把舞臺和權益都留給了夥伴。

項目多了、合作多了、溝通多了,雙方的交流和信任也逐漸加深。凱遠網路發現,華為不僅技術強、産品強、服務能力強,也更擅長與客戶高層建立聯繫。由此,在很多項目的開發過程中,雙方形成了“華為主攻高層,凱遠網路主攻技術服務層”的組合,並且這種多維出擊效果也非常好。

對此,姜晶表示:在項目中,華為和將凱遠網路之間並非“誰指揮誰、誰領導誰”,而是以滿足客戶需求為共同目標的合作夥伴關係。以此為基調,雙方便能各自發揮所長,形成優勢互補,實現1+1>2的效果。並且,華為近幾年在渠道開拓方面的政策也在向著更利於夥伴、更有利於合作的方面調整,在項目之外,雙方團隊也會頻繁交流、互通有無。這些變化,夥伴不僅看在眼裏,也能化成更多的成功案例。

幾年下來,凱遠網路與華為的合作已經從最初的伺服器領域擴展至網路全産品線和智慧屏等終端産品,並且範圍也在持續擴大。

轉型

從一次性交付,到持續性服務

雖然公司規模越來越大、項目也越來越多,但姜晶知道,只做硬體交付難有前途,必須強化持續性的服務能力才能緊貼客戶,及時發現新需求、新機會,把生意做長做久。

因此,在穩固伺服器等硬體交付能力的同時,凱遠網路也在發展網路和安全服務能力,這需要凱遠網路的技術和服務團隊掌握更多技術技能。而在這一過程中,華為的網路和安全培訓及認證體系就是助力凱遠網路“升階”的電梯。

目前,凱遠網路正在持續積極安排技術服務團隊參加華為工程師培訓課程,並大力鼓勵相關技術服務人員獲得對應的資格認證。

經過幾年的努力,凱遠網路的公司業務中,硬體交付等“搬箱子”業務的營收佔比已經從公司初創時的80、90%降至不足20%,而數據中心網路、安全和運維服務則成為業務主力。伴隨公司持續經營能力更強,每年的營收規模也增至1.5億-2億元水準。

新階段,新攀登

在站穩腳跟並完成業務轉型之後,姜晶正在對現在的凱遠網路進行新的改造,通過團隊確權、建立新的激勵制度來讓公司各部門獲得自主運作和自主作戰能力。換言之,姜晶希望公司不再僅依靠自己的個人能力運作,而是以團隊方式實現自我驅動。

相對於此前的第一桶金和業務轉型經驗來説,這將是一次更重大、更持久的變化,但對於已經有了客戶認可、服務型業務與華為等一眾夥伴支援的凱遠網路和姜晶來説,這條路必須走,而且一定要走通。走通了,凱遠網路就能獲得更持久的發展,而姜晶也能將工作重心放回團隊管理和公司戰略發展之上。

有些人説,商場如戰場,是與對手的較量和比拼。但對姜晶來説,商場更像是一座山,每次攀登都是對自己的挑戰。走自己的路,用自己的方式做事,在這一過程中,定能遇到同行的夥伴,也必將獲得屬於自己的精彩。