夏錚：結交新夥伴，開闢新賽道！卓至飛高在2年內打開新格局的秘鑰

千難萬難,拓新最難。于個人而言,新的環境、新的領域、新的前程,無一不是未知和挑戰;而于企業而言,新的業務、新的技術、新的客戶,沒有高手指點又怎能一馬平川。但無論是對個人還是企業,只有適應了新和變,才能打開格局、迎來發展。

卓至飛高的新賽道

夏錚的新挑戰

卓至飛高智慧科技(江蘇)有限公司成立於2014年,主營智慧廣電及融媒體建設。數年穩健發展之後,已經在江蘇本地站穩腳跟的卓至飛高在2021年決定開闢新賽道,向廣電及融媒發展正盛的中西部市場進軍,落地山西。

新市場當然需要新的團隊和新的帶頭人,而這個重擔就落在了夏錚的肩頭。

夏錚是卓至飛高的“老人兒”,多年的銷售團隊領導經驗讓夏錚有著極強的市場開拓能力,找項目、找客戶對於夏錚來説並非難事。按照夏錚自己的話説:真正的挑戰在於從打工人到企業主的身份轉變。一邊要為團隊謀發展、找出路,一邊還要規劃公司的發展和方向,壓力著實不小。

不過,靠著自身多年摸爬滾打練就的過硬本領、總部的支援和團隊的共同努力,夏錚很快帶領卓至飛高山西團隊接到了大項目——山西廣電PTN骨幹網建設。而在這條本來駕輕就熟的賽道上,夏錚有了新發現。

結識新夥伴

合作新體驗

與其他網路一樣,廣電行業使用的PTN網路同樣需要使用很多交換機、路由器設備。按照客戶的需求,這張網路必須在設備持續供貨和未來技術演進方面得到更多保障,華為等一眾國內廠商的設備成為優先備選。用戶的擔心和訴求不容忽視,因此,卓至飛高首先展開了與華為的深度接觸。

卓至飛高曾經使用過一些華為的基礎設備,但彼時需求相對簡單、用量也不大,雙方的合作只停留在基礎的提貨、供貨層面。而在涉及多個城市的PTN骨幹網中使用華為核心設備,雙方的合作就不能只停留在提貨、供貨層面。於是,夏錚逐步開始與華為山西政企業務部領導層接觸。與華為的接觸給夏錚留下了深刻的印象。

按照夏錚的話説,與過去遇到的合作夥伴相比,華為很不一樣,不僅和卓至飛高坐在一起商討排兵布陣和項目管理,更動用資源幫夥伴補齊項目中的欠缺。一來二去卓至飛高發現,“為客戶服務是公司存在的唯一理由”、“以奮鬥者為本”、“給火車頭加滿油”、“不讓雷鋒吃虧”、“勝則舉杯相慶,敗則拼死相救”等華為口頭禪絕非説説而已。設備系統不求多、不求貴,但求實用;不強制夥伴多進貨,以供貨週期和項目需求為準;如果用戶和需求是夥伴帶來的,那麼華為就安心做好幕後支援……一切以服務客戶、做好項目為核心目標。

有這些原則保底,卓至飛高與華為的合作自然不用“藏著掖著”,進展神速;項目也沒有因為新設備、新上游的引入而“節外生枝”。對於夏錚和卓至飛高來説,這次大型項目中的深度合作體驗極佳。

而在多個大項目的加持下,卓至飛高不僅在山西穩健落地,更靠著積累下來的良好口碑拿到了新領域的訂單。

掌握新能力

打開新局面

前段時間,卓至飛高接下了山西某大型産業園的園區網建設項目。按照常規理解,廣電及融媒體網路與園區網本質相同,都是一張承載多種業務的大型局域網,建設思路應該“大差不差”。

但在實際的項目溝通中夏錚卻發現,客戶更看重園區網方案的長期運營能力,希望得到管理、靈活性、擴展性、多業務適應性方面的優勢。夏錚坦言,客戶需求已經超出了卓至飛高以往的項目經驗範疇,是一個全新的領域。

項目箭在弦上,需求卻超出預期,此時,卓至飛高再次找到了華為。

與上次一樣,卓至飛高與華為的溝通依舊很順利,而華為也同樣本著“服務客戶、做好項目”的原則,二話不説的調集工程技術團隊幫助卓至飛高重新定制和優化方案。在項目實施過程中,華為項目經理、工程團隊及本地金牌合作夥伴團隊共十余人先後投入其中,與卓至飛高一道衝在一線、克服萬難,順利完成交付。與此同時,卓至飛高團隊也邊做邊學,從華為團隊身上學到了不少園區網相關的知識技能,極大的擴展了自身的園區網業務能力。

最終,卓至飛高不僅完成了園區網項目交付,更獲得了用戶的滿意和肯定。以此為基礎,卓至飛高還順道接下了園區網的運維管理和後續升級等多項業務。事後,夏錚不無感慨:如果沒有華為的火速馳援,卓至飛高的園區網項目不會如此順利,後續業務更無從談起。

回顧項目之初,卓至飛高對園區網業務的理解並沒有錯,只不過伴隨數字化進程的不斷加深,客戶對園區網的需求變得更高了。意識到知識、技能和人才儲備是跨領域發展關鍵的卓至飛高也開始了自己的團隊蛻變之旅。

目前,卓至飛高已經參加了華為的“滿天星”計劃,以提升自身在銷售和交付方面的硬實力。在內部,公司要求更多工程師參加華為培訓並取得相關認證。而在團隊建設方面,卓至飛高也計劃將現有的業務、售前團隊規模翻倍。

在團隊“倍增”計劃的同時,卓至飛高已經將2024年的營收目標翻倍提升至2億元!而已經完成能力躍遷的卓至飛高對此信心滿滿。

將心比心

才能銳意創新

從卓至飛高在山西的發展經歷來看,拓新著實不易。在新的地域,不僅原有優勢技能需要重新建立口碑,跨賽道的業務拓展更會面臨種種意料之外的挑戰。卓至飛高之所以能夠在山西站穩腳跟,一方面是得益於團隊自身和經營者知難而進的拼搏精神,另一方面則是來自華為等新夥伴、新客戶的鼎力支援。

將客戶放在首位,一切以項目為先;卓至飛高和夏錚都篤信,與華為攜手並進,未來的路會越走越寬。服務山西的廣大客戶實現“數智世界,一觸即達”,是卓至飛高和華為共同的遠大目標。