德業股份另類金主 美的集團扮AB角

　　排隊近11個月，寧波德業科技股份有限公司（以下簡稱“德業股份”）IPO向前推進一步，公司在近期拿到了證監會的反饋意見並更新披露了招股書。在德業股份的IPO之旅中，美的成為了不得不提及的關鍵公司，2017-2019年穩居公司第一大客戶，報告期內貢獻營收達到七成左右，係德業股份的“金主”。但與此同時，美的還扮演著另外一個重要角色，其在報告期內均為德業股份的第一大供應商。除此之外，奧克斯、美博製冷也扮演著AB角，既係德業股份大客戶又係供應商，上述現象引發了證監會的重點關注。

　　七成營收依賴美的

　　作為德業股份的“金主”，美的在2017-2019年穩居公司第一大客戶，報告期內貢獻營收達到七成左右。

　　招股書顯示，德業股份産品主要包括熱交換器系列、電路控制系列、環境電器系列為核心的三大系列，報告期內熱交換器産品銷售收入佔公司主營業務收入比例較高，分別為66.85%、70.21%、70.56%，該系列産品主要作為家用空調的配套産品。

　　據德業股份招股書顯示，公司第一大客戶為美的，主要向其銷售的産品是熱交換器和變頻控制晶片，公司來源於美的的銷售收入分別約為11.58億元、11.75億元、17.95億元，佔當期營收收入的比例分別為76.91%、69.48%、69.84%。

　　證券市場評論人布娜新在接受北京商報記者採訪時表示，監管層在向券商投行發佈的IPO審核51條問答指引中曾指出，發行人來自單一大客戶主營業務收入或毛利貢獻佔比超50%的，原則上應認定為對該單一大客戶存在重大依賴。

　　德業股份七成營收來自美的一事也引發了證監會的關注，證監會要求德業股份説明並披露公司客戶集中的原因，與行業經營特點是否一致；同時要求保薦機構和德業股份律師對上述問題進行核查，並就客戶依賴問題是否對德業股份發行上市構成重大不利影響發表明確結論性意見。

　　對於公司向美的銷售佔比較高的原因，德業股份證券部在對北京商報記者的採訪函回復中表示，主要是由於下游家用空調行業集中度較高，同時，公司在産能有限的情況下優先保證長期合作客戶，鞏固與優質客戶的合作關係。公司與美的簽訂長期框架協議，長期合作關係穩固。同時，公司也在開發熱交換器産品的其他客戶、推動技術研發和技術儲備、發展公司其他産品，在一定程度上降低了大客戶依賴風險。

　　但就熱交換器行業可比上市公司來看，並不存在大客戶依賴的問題。在德業股份披露的招股書中，熱交換器系列産品給出了三花智控、盾安環境、宏盛股份3家可比上市公司。通過查看上述3股2017-2019年年報，三花智控對前五大客戶銷售額佔比分別達32.49%、33.85%、34.57%；盾安環境對前五大客戶銷售額佔比分別達29.25%、26.86%、28.24%；宏盛股份對前五大客戶銷售額佔比分別達32.32%、44.21%、43.26%。

　　三客戶與供應商重合

　　除了係德業股份第一大客戶之外，美的還扮演著另外一個重要角色，在報告期內均為公司第一大供應商。而類似美的這種既是大客戶又是供應商的情況還有奧克斯和美博製冷。

　　招股書顯示，2017-2019年，美的均為德業股份第一大供應商，在報告期內德業股份向美的的採購金額分別約為8.1億元、8.28億元、12.93億元，佔公司採購總額的比例分別達69.66%、60.66%、68.74%。除了美的之外，德業股份的前五大客戶中也存在奧克斯、美博製冷係公司供應商的情形。而産生該現象的原因主要是由於德業股份熱交換器生産所需銅管和鋁箔採用雙經銷模式，據德業股份招股書顯示，2016年至今，公司向美的、奧克斯、美博製冷採購銅管、鋁箔原材料，並向其銷售熱交換器。

　　具體來看，2017-2019年德業股份對奧克斯的銷售收入分別約為7809.1萬元、2940.08萬元、3511.5萬元，佔公司當期營收收入的比例分別為5.18%、1.74%、1.37%，分別位列德業股份當期第二大客戶、第四大客戶、第四大客戶。

　　而在德業股份2017年、2019年前五大供應商名單中，奧克斯身影閃現。在2017年德業股份對奧克斯採購金額約為5757.24萬元，佔採購總額比例的4.95%，位列公司第二大供應商；在2019年對奧克斯採購金額約為2497.8萬元，佔採購總額比例的1.33%，位列公司第三大供應商。

　　據德業股份招股書仲介紹，公司在熱交換器領域于2018年開發了美博製冷客戶，2018年、2019年德業股份對美博製冷的銷售收入分別約為3617.56萬元、3568.99萬元，佔公司當期營收收入的比例分別為2.14%、1.39%，均位列德業股份第三大客戶。而在2019年德業股份前五大供應商中，美博製冷出現在名單中，德業股份對美博製冷的採購金額約為2382.67萬元，佔採購總額比例的1.27%。

　　投融資專家許小恒認為，針對存在同是客戶和供應商的情況，一般情況需要核查合理性和必要性，是獨立的購銷業務還是委託加工等。證監會也對德業股份存在的大客戶與供應商重合一事進行了詢問，要求公司補充説明並披露向美的、奧克斯等客戶同時進行採購及銷售的原因及合理性，相關採購與銷售業務實質是否為委託加工方式，收入和採購的定價是否合理、公允。

　　針對上述情況，德業股份證券部對北京商報記者表示，由於熱交換器行業內普遍採用銷售價格與原材料採購價格聯動的定價方式，當市場行情和公司的經營情況發生重大變化時，雙方都可向對方提出調價要求，公司向美的、奧克斯等雙經銷客戶銷售産品或向其採購原材料的價格是公允的。

　　核心産品毛利率差異引關注

　　在大客戶與供應商重合問題遭到考問的同時，德業股份3款核心産品毛利率與同行業水準存在差異一事也引發了證監會的關注。

　　招股書顯示，德業股份主營業務毛利率分別為21.57%、19.28%、21.25%，呈現一定的波動性。對於主營業務毛利率波動的原因，德業股份也坦言主要係熱交換器系列、環境電器系列和電路控制系列三大類産品毛利率變動影響所致。

　　具體來看，德業股份熱交換系列産品2017-2019年毛利率分別為21.02%、17.49%、18.97%，而同行業毛利率平均值分別為25.53%、22.56%、24.42%。不難看出，德業股份熱交換器系列産品毛利率與同行業水準存在一定差異。對此，證監會也在反饋意見中要求德業股份結合同行業可比公司的産品結構、採購和銷售模式、産品成本和定價等，説明公司與同行業公司毛利率差異的相關情況。德業股份證券部在對北京商報記者的採訪函回復中表示，主要是由於各自産品、採購和銷售模式有所不同導致。

　　縱觀三花智控、盾安環境、宏盛股份3家公司的採購和銷售模式，均為“自行採購，以直銷為主”，僅德業股份為雙經銷模式。

　　此外，德業股份環境電器系列産品在2017-2019年的毛利率分別為33.06%、25.16%、28.26%，而可比上市公司格力電器、小熊電器兩股毛利率的平均值分別為24%、23.61%、28.2%。對於公司環境電器系列産品毛利率高於同行業的原因，德業股份表示，報告期內公司環境電器産品主要為家用除濕機和工業除濕機，德業品牌除濕機具有較高的品牌知名度和影響力。

　　德業股份電路控制系列産品2017-2019年毛利率分別為25.28%、17.4%、21.79%，而可比上市公司拓邦股份、和而泰兩股毛利率的平均值分別為21.05%、16.85%、18.48%。對此，德業股份表示公司與可比公司均採用直銷模式，定價按照成本加成原則確認，但由於在産品類型、客戶結構等方面的差異，使得公司毛利率與拓邦股份及和而泰有所差異。

　　在招股書中，德業股份也提示風險稱，由於公司産品定價按照成本加成原則確定，因此公司毛利率主要受原材料波動以及規模化生産帶來的製造費用攤薄幅度等因素影響。未來，如果公司原材料價格上漲、下游客戶要求公司産品降低售價且規模化生産帶來的製造費用攤薄幅度不能覆蓋産品下降幅度，公司産品毛利率存在下降的風險。