過去幾年來,零售轉型成為商業銀行共識,然而零售轉型是一項“慢功出細活”的工作。過去一年,中國經濟長期向好基本面沒有變,但受經濟週期等因素影響,上市銀行零售轉型發展也面臨諸多不確定性。
杭州銀行在“二二五五”戰略規劃中提出,“以做大零售、做優小微為增長極,零售金融重點發力財富管理和消費信貸業務,建立體系化、分層分類的財富客戶經營體系”。零售轉型進展如何?近日,杭州銀行業績説明會上,杭州銀行陳嵐副行長表示,該行大零售業務通過實施差異化的競爭策略,取得了良好成效。
制勝財富+消費信貸雙輪驅動 零售轉型穩步推進
財富管理方面,該行不斷深化“制勝財富”戰略轉型,以客戶分層分群為基礎,優化管戶機制、強化平臺賦能、豐富産品貨架,全力打造“零售客戶經營體系”,提升重點客群精細化經營管理能力。年報數據顯示,2023年末零售客戶總資産(AUM)餘額 5,174.38 億元,同口徑較上年末增加 367.51 億元,增幅 7.65%。
此外,零售金融在代發、私行等客群分層經營上實現突破。例如,通過代發客群經營工程等推動客戶服務綜合化,月均代發人數已實現較快的增長,為該行付息成本持續下降打下了良好的基礎,也帶動客戶存款規模穩步增長。2023年末零售金融條線個人儲蓄存款餘額2,283.00億元,較上年末增加468.94億元,增幅25.85%。
財富管理實現升級進階。今年初,杭州銀行以20年財富管理基礎客群、産品與服務沉澱為新起點,煥新發佈全新財富管理品牌“幸福金桂”,為客戶帶來誠盈現金管理、誠穩固收理財、誠益權益投資、誠遠保障傳承四大升級産品系列,傳達該行財富管理滿滿誠意,全方位守護客戶財富人生。
同時,堅持“鞏固消費信貸”戰略導向,持續推進個人消費貸和住房按揭貸款業務發展。消費貸方面,深耕渠道經營,做好渠道“三張清單”的觸達,積極落實存量客戶“4+1清單”,進一步夯實優質客群基礎;持續推進産品創新,重點面向代發客群上線“薪喜貸”新産品,探索消費貸新增長點。2023年消費貸餘額389.92億元。今年一季度末,消費貸客戶數累計授信客戶83.13萬戶,其中新客簽約3.5萬戶,同比提升20%。住房按揭貸款方面,因城施策支援剛性和改善性住房需求,積極響應政府部門提供“帶押過戶”“共有産權房”等利民服務;繼續深耕渠道建設,加強房貸綜合行銷,優化個人住房貸款業務流程,提升住房金融服務質效。2023年個人住房按揭貸款餘額941.82億元,較上年末增加42.65億元。今年一季度在全國個人住房貸款餘額同比下降的大環境下,該行房貸也實現了比較好的增長,市場份額有較為明顯的提升,也實現了以量的積累平滑定價帶來的影響。
業績説明會上,對於分析師提出的“如何實現客群下沉與資産品質之間的平衡”?陳嵐副行長表示,在當前市場環境下,對於優質客群的定價,銀行方的議價空間很難提升,這是行業面臨的普遍性問題,消費貸客群的下沉必將是未來消費信貸的重要方向。同時強調,該行始終堅守初心,秉持“不以風險換發展”的原則,推進業務發展與風險控制的平衡發展。
在控制零售風險上,一方面,該行在信貸客戶準入上遵循“名單化、模型化”的謹慎性原則,依託大數據風控模式,以“客戶線上智慧下單+銀行線下到府服務”“線上線下融合+網際網路大數據”方式展業。另一方面,加強精細化的貸後管理,對有風險隱患的客戶進行前置關注並採取緩釋措施。2023年末,全行零售條線表內貸款不良率0.28%,資産品質保持在優秀水準。
探索普惠新打法 打造具有杭銀基因的小微業務發展模式
浙江是民營經濟大省,民營、小微企業,個體工商戶、三農等一直是金融服務的重要領域。江浙地區銀行積極支援普惠群體有效金融需求,不斷豐富普惠金融工具,推進金融可得性、便利性持續提升,形成了“全國普惠金融看浙江”的品牌效應。
普惠小微方面,杭州銀行紮根區域經濟,親小扶實,系統培育小微業務發展的新土壤,積極構築與小微企業同舟共濟、共生共榮的命運共同體。
2023年末,普惠型小微貸款餘額1,334.58億元,較上年末增加212.06億元,增幅18.89%,貸款客戶115,254戶,較上年末增長15,099戶,貸款利率維持平穩水準;普惠型小微信用貸款餘額較上年末增長42.97%。小微金融條線不良貸款率0.59%,較去年下降9個BP;
業績説明會上,該行也詳解了普惠金融穩步推進客群下沉,形成差異化競爭優勢的新打法。聚焦“前端標準化、後端集約化”,持續完善小微金融信貸工廠模式。前端一是建立標準化 行銷打法。逐步探索並逐步推廣“明確客群、渠道建聯、名單獲取、策略制定、訪客觸達、運營 轉化”的小微行銷體系化打法,報告期內重點客群在小微新客投放貸款中佔比達到73%。
同時深化向企業端、向信用端“兩個延伸”戰略,並依託數字化雲平臺,促進行銷鏈、運營鏈和風險鏈深度融合,實現業務拓展和風險控制之間保持動態平衡。
一方面,持續加強外部數據對接,依託大數據分析、機器學習模型等,生成符合自身風險偏好的目標客戶名單;另一方面,結合評分模型、專家模型,多維度構建客戶風險決策矩陣,並根據風險評估結果設置不同業務審批流程,“線上+線下”相結合以合理控制業務風險;同時,在總行小微金融部還配置了專職影審、審查、審批、貸後、稽核團隊,進一步深化全流程風險管控。截至2023年末,小微信貸不良率僅0.59%。
在陳嵐副行長看來,做好信用小微,不只是個“技術問題”,關鍵是要形成適合其成長的“土壤”,從模式、管理、技術、機制等方面形成有別於傳統小微業務模式的體系,在開展業務過程當中,才能保證“模式不變形、商業可持續”。
信用小微事業部是杭州銀行探索小微金融模式創新的專營機構,成立兩年多以來,取得了比較好的成效。截至2023年末,信用小微事業部貸款餘額66.05億元,全年新增貸款餘額19.09億元。2024年一季度,新增貸款餘額6.79億元。目前,貸款餘額已達74億元,保證信用貸款佔比98%,貸款加權定價7.62%,不良率保持在0.35%的非常低水準。可以説經過多年實踐,信用小微專營模式已經取得了階段性成果,在一定程度上實現了小微金融“規模、效益、風險”不可能三角理論的有益探索和突破。在做好普惠金融大文章路上,杭州銀行將持續完善“敢貸、願貸、能貸、會貸”的長效機制,強化資源投入,健全體制機制,提升服務質效,加強協同服務,推動小微企業貸款增量、擴面、提質。
立足新起點,2024年杭州銀行將堅定戰略執行,聚焦客群經營,堅持客戶導向、數智賦能,加速零售轉型升級,實現小微金融新突破,積極構建起大零售板塊細分市場競爭優勢。
(責任編輯:王晨曦)