“我等了三年，就是想等一個機會，我要爭一口氣，不是想證明我了不起，只是要證明我失去的東西，我一定要拿回來！”《英雄本色》裏的這句經典臺詞，用在最近的浙江外貿人身上，一點都不為過。

　　隨著疫情防控舉措的優化調整，一大批浙江人出動，各地相繼推出“包機+參展+商務洽談”模式，為企業打開商機，讓政府招商恢復常態。

　　在嘉興，由50家企業組成的嘉興“亞洲紡織成衣展”（AFF）參展團，乘坐政府包機飛往日本東京。這是今年以來全國市級外貿包機團中，參加企業數量最多的一個。

　　商務團開啟東京“搶單”模式，訂單有搶回來嗎？

　　剛到機場來不及入住，就有人往客戶公司跑

　　在浙江優化調整疫情防控政策措施的同時，幾乎同步推進“千團萬企拓市場搶訂單”穩經濟行動。1000個團、10000家左右外貿企業參與，由浙江省商務廳牽頭，全省各地商務部門帶隊，帶領各地外貿企業出海找市場、搶訂單。

　　據了解，這是疫情暴發以來，浙江首個省級層面組織的境外商務活動，話題很快就衝上了微網志熱搜。

　　12月4日早上7點多，嘉興日本AFF參展團乘包機，從杭州蕭山國際機場出發，赴日本東京。這個包機團裏共有參展企業50家，這也成為今年以來全國市級外貿參展包機團中企業數量最多的一個。

　　“嘉興的服裝企業挺多的，日本又是很大的市場，但因為疫情等原因，很多企業都沒有出去看看。”隨團赴日的嘉興商務部門工作人員介紹，經過前期走訪調研，他們發現不少企業對出境參展搶單的心理挺矛盾，“期待參展，希望在訂單上有所收穫，又擔心境外疫情複雜，買不到機票，各種原因未能成行。”

　　這一次包機出境參展，不僅解決了交通問題，出發前商務部門還特地召開行前會議，發放防疫包等物資，也邀請衛健部門派出專業人員隨團。各項貼心舉措為企業家打消了顧慮，政府帶頭成團搶單更是提振了大家的信心。

　　展會現場

　　機會來之不易，深知“愛拼才會贏”的浙江人，絕對會牢牢抓住。

　　12月4日下午2點半左右，飛機剛剛抵達東京，離12月7日開展還有兩天半。部分企業負責人來不及辦理酒店入住，直接開展單獨行動，趕往神戶、大阪、名古屋等地，有的拜訪老客戶，有的安排與打過小樣沒下過大單的“跨國網友”見面。

　　嘉興市杉惠服飾有限公司業務主管華一帆這幾天的行程被安排得滿滿噹噹。參展前兩天，他拜訪的客戶有5位。

　　5日上午7點多，一行人從酒店出發，早上拜訪第一位客戶；下午1點半回到酒店，稍作休整後，下午3點多拜訪第二位；傍晚6點半搭乘新幹線，晚上9點多抵達大阪，第二天拜訪大阪的客戶，當天再返還東京……

　　“開展第一天上午，當場擠出時間布展。”之所以這麼爭分奪秒，是因為三年未見面，而這樣拜訪太有必要，“線上談生意，相對比較被動，了解不深入，不知道客戶的真實想法，雙方信任也有缺失。”見面三分情，面對面地聊，生意就是這麼談出來的。

　　嘉興市商務局副局長許兵巡館

　　金魚造型的糕點、最新款的産品……都包含滿滿誠意

　　怎樣能留住老客戶，抓住新客戶？每一位成功的浙江老闆都有自己的一套獨門秘籍，但“用心”，一定是缺不了的底色。

　　這次因為是包機參展，企業負責人們把該準備的都準備了，該帶的都帶了。大包小包中，裝滿了帶去參展的成衣、布料，還有送給客戶的禮品。其中最多的一家企業，足足裝了10多個30吋的大行李箱。組織方專門增加了一輛行李車，滿足大家的需求。

　　這些禮品中，都藏著滿滿的誠意。

　　因為明年是兔年，有企業為日本客戶準備了主題相框，希望擺在辦公室裏，看到這個相框就能想到中國的這家企業；有企業帶來了喜糖，與老客戶分享喜悅；還有企業考慮到日本人愛使用耳塞的習慣，把尺寸不同的耳塞，釘在了産品宣傳冊上，拿走耳塞的同時，就帶走了宣傳冊……

　　“這次我們帶了一些糕點過來，特地挑選了綠豆糕、芡實糕，做成錦鯉的造型，很受日本人歡迎。”華一帆介紹，展會是公司獲得訂單的重要渠道。疫情以前，為了拓展新客戶，每年都會赴海外參展1到2次。這次來日本參展，帶了一些針織毛衣、T恤、衛衣等樣衣，差不多50款，希望通過面對面的溝通洽談，把新品和新技術推向海外市場。

　　為了聯絡感情，除了糕點外，公司還把新産品——一款運動內衣放入禮品袋，送給客戶。“現在居家運動很受歡迎，所以挑選了一些運動內衣，客戶居家健身試穿體驗不錯，就能想到我們下單。”

　　這一次，精先服裝科技股份有限公司的行李，是整整4隻大箱子，大概有100多種樣品，展位上産品都塞滿了。

　　這幾天，董事長黃衛忙著見老朋友。“有原先在中國工作認識，調來日本的；還有日本的一些客商。三年沒有見面了，大家都很激動，好多特地趕到酒店來看望我們。”黃衛的企業，製作的是科技型成衣，比如衣服上安裝了晶片，跑步時能監測心率，在服裝款式、結構上也做了特殊處理，“他們很喜歡，展會結束後，也可以送給他們。”

　　來談業務的客戶不少

　　名片拿了厚厚一疊，刷新對市場的認知

　　展會已經正式開始，效果怎樣？跟線上洽談相比，面對面的交流是不是真的更有成功率？

　　“線上有些問題確實談不清楚，有些也不是真正有意向的客戶，可能談了50個，也不一定成功一個，效率不高。”參展第一天，黃衛收到了近20張名片，從上午開館一直跟客戶談到下午4點，“我們出發前考慮，來這邊能接到一兩個客人，把這趟費用解決掉，就不錯了，沒想到開展第一天，就遠遠超出了預期。”

　　第一次來參展的黃衛，感受到了面對面洽談的直觀和高效。“來逛展的都是正兒八經的客人，意向性不強他也不會來。”第一天，黃衛接觸的意向客戶就有十幾個，“好多想讓我們把樣衣留給他們，供設計師研究，進一步推動訂單。”

　　跟黃衛不同，華一帆是資深參展人。一年兩次的AFF展，幾乎沒有落下過。哪怕因為疫情人來不了，還是會把産品寄到日本，通過線上“代參展”。

　　“人過不來，産品過來，客戶來逛展，可以掃二維碼看産品資訊，有意向再通過主辦方跟我們聯繫。”再一次真正實地參展，華一帆感受到了兩者的巨大不同，“讓客戶掃碼看産品資訊，全憑客戶自己做主，我們是比較被動的。本人在展位上，客戶經過時，我們可以主動拿出産品跟他們溝通，通過客戶反饋的動作、表情，有針對性地講解，有更大的可能留下客戶的名片。”

　　不過名片拿進來，不意味著單子能成交。“昨天拿了十二三張，其中三四個是老客戶。”華一帆説，企業與企業之間的商務模式，不同於一次性的買賣，“我們更在意客戶的品質。每次參展能夠穩紮穩打增加一位長期合作的客戶，就比較滿意了。”

　　而實地探訪，更大的好處是能夠認清客戶的需求點，刷新對市場的認知。

　　“這些對於我們制定發展方向會更有幫助。”杉惠服飾生産棉衣、羽絨産品，“以前經常聽説客戶喜歡輕薄款，通過這次拜訪，對輕薄的理解會更深刻。”而另一方面，拜訪中，華一帆也發現，目前小單定制需求會比較多，“訂單碎片化，所以我們也要根據這種情況做調整。”

　　黃衛和客戶的交談，讓他感受到，日本客人現在對價格比較敏感。“既要好的品質，又要好的價格，所以很多時間是在磨價格。”有些暫時談不攏的，黃衛考慮回國後再進一步優化方案，爭取能夠把意向訂單敲實。 

來源：錢江晚報    | 撰稿：    | 責編：汪傑菲    審核：張淵

新聞投稿：184042016@qq.com    新聞熱線：13157110107