聯想在國家很少投資的情況下,從一個小企業壯大成為領跑中國電腦市場巨型集團，靠的是什麼？

    　 從企業“推”到市場“拉”

    聯想人説，不斷創新的經營理念，是企業能夠在激烈的市場競爭中節節取勝的“殺手锏”。

    早在發展初期，聯想董事局主席柳傳志就創造性提出“貿工技”的發展道路。他認為，對於初創的聯想來説，最需要的是把握市場的能力和企業管理的基本功。聯想正是走通了“貿”與“工”，才打通了技術變錢的各個環節，才可通過市場驗證有關産品開發的新設想，才能推出“天禧”、“天樂”等一系列符合市場需求的電腦産品，才為今天成為“巨艦”的聯想參與國際競爭做好了鋪墊。

    １９９４年初，柳傳志把開拓企業産品市場的重擔交給了年僅２９歲的楊元慶。面對國外企業壟斷市場的局面如何殺出自己的一塊地盤？楊元慶大膽地提出，改變以往帶有計劃經濟影子的生産銷售方式，以市場為導向進行開發、生産。同時，對企業進行大刀闊斧的改革，對內把原來十幾個部門整合成一個部門，實行産、供、銷一體化，對外由直銷産品變成分銷代理方式。那年，楊元慶帶著由３００多人精減後留下的１８名精兵強將，不辭辛苦地跑遍了全國各大省市尋找代理商，宣傳聯想電腦品牌。他們碰了壁、磨破了嘴，最終使自己的産品在國內市場贏得了一定份額。楊元慶回首當年感慨地説，從賣産品到賣公司，從企業推變成市場拉，這都是經營意識的創新。他還説，“柳總是個創新意識很強的人，他不僅敢用年輕人，還給以管理權力的支援，否則也不會有聯想的今天”。

    柳傳志在用人上有個“扎鞋墊”理論：用一個人時，先讓他學著扎個鞋墊，做成了再做褲子，最後才讓他做成套的西服。説起他當年為何起用還只在“扎鞋墊”的楊元慶，柳傳志稱讚説：“他對市場有種特殊的敏感，他的行動不斷地給我信心”。

    以優越的性價比奪取市場

    走進位於京城北郊上地基地的聯想電腦生産廠，映入眼簾的是一片繁忙的工作景象。工人們有的在批量産品線上生産，有的按照訂單進行個性化裝配。在生産線末端的墻壁上貼著一幅幅色彩斑瀾的“葡萄圖”，每顆葡萄代表一天，它將根據每個人的工作品質優劣被染成紫色、綠色或黃色。如果每天生産的都是優質産品，那麼一個月下來這個員工的圖紙上呈現出的將是一串“熟透的紫葡萄”。

    集團品牌推廣部的王桂馨指著“葡萄圖”介紹説，品質是聯想産品的生命，聯想就是以産品優越的性能價格比一步步地奪取市場份額的。

    １９９６年是聯想人值得紀念的一年。年初，世界資訊業爆出一則新聞：中國的聯想集團與著名的英特爾公司同步推出最新型的奔騰處理器。已具備一定技術實力的聯想及時推出了性能價格比優越的國産奔騰系列電腦，將國際先進技術在最快時間、最低價格提供給中國的消費者，引發了國産電腦在國內的第一次熱銷。在與國際技術保持同步的基礎上，聯想決策層又通過市場分析果斷地在一年中把自有産品的價格進行三次大幅度下調，使企業當年的電腦銷售總臺數增加了１００％，利潤大幅度提高。就是這一年，聯想樹立了中國消費者對國有品牌的信心，改變了過去電腦産品價格由外國公司決定的局面，開始了在中國電腦市場的領跑。近幾年，聯想成功地開發出應用電腦、功能電腦、網路電腦、家庭數位港等一大批擁有自主智慧財産權、市場前景好的産品，牢固地保持著行業“排頭兵”的地位。

    目前，已成為全國最大電腦製造商的聯想，在北京、上海、廣東均建有分部和現代化生産基地，在歐洲、美洲、亞太還設有三個海外平臺，各類電腦的年生産能力共達４００萬台以上。

    應用、服務與資訊化——遠航的指明燈

    記者在聯想免費諮詢電話中心看見，上千平米的大廳裏電話響個不停，３００多名技術人員耐心地回答問題、作著記錄。這個大容量、智慧化的服務中心啟動後，標誌著聯想集團開始全面向技術服務轉型。

    楊元慶告訴記者，隨著整個電腦市場的産品同質化趨勢日益明顯，市場部分的重心將由“技術和産品”向“應用和服務”轉變,提升客戶的滿意服務度已成為IT企業增強核心競爭力的一個重要途徑。雖然聯想擁有５８０個維修站、２５００多名服務工程師，建立了諮詢電話中心，基本形成了快速專業的IT服務網，並通過相關機構的品質認可；但組織部是從“硬”裝配向“軟”服務過渡，現在有一種“二次創業”的感覺。

    此外，聯想在數據、流程和決策等三個層面構建了企業的資訊化平臺，實現了資訊的精確、實時和共用，提高了企業運營效率，降低了管理成本。從而使擁有４４個獨立核演算法人單位、１７９個利潤中心、１４００多個成本中心的聯想集團，整體運轉保持著整齊有序。

    柳傳志欣慰地説，聯想管理資訊化後，使企業抵禦了去年全球經濟衰退的風險。２０００年是中國IT業大發展的一年,聯想的２００１年銷售預測計劃是冒進的。由於有了資訊化手段，聯想面對去年市場全面下滑的情況，及時從採購、訂單等方面調整了經營策略，加上自有産品技術適應市場，避免了一些不必要的損失。去年，國內外許多IT企業虧損了，而聯想仍然是賺錢的，毛利率保持在１４．５％。一份相反的統計數據説明，聯想的資訊化使貨物庫存週轉天數、應收帳週轉天數、壞帳佔總收入比例、積壓損失、差旅費、辦公用品費等方面的開支大幅度降低，總計每年降低成本６億多元。與此同時，聯想電腦銷量近４年卻平均每年遞增７８．２％，公司銷售收入平均每年遞增５０．４％，利潤平均每年遞增６１．３％。（完）

     新華社 2002年2月9日