在是非議論中，中國聯通本月創造了電信史上一個奇跡：僅用7個月就建成了世界上最大的一張CDMA網。其速度不僅出乎對手的意料，也讓CDMA手機商措手不及。讓人不由想起1995年南韓電信（TK）在全世界的GSM大潮中孤獨地賭注CDMA一樣。

    在萬重壓力下，聯通以日本和南韓的成功為旗而大膽出棋，做出了一個有想像力的行銷佈局。

    安撫香港資本市場

    搞ＣＤＭＡ，聯通最不敢輕心的是資本市場。

    從去年五月ＣＤＭＡ項目招標開始，香港的投資銀行都給了聯通跑贏大市和中移動的評級。為了取悅香港資本市場，聯通悄悄策劃了一套“安撫”策略。

    聯通母公司去年成立新時空公司作為全資子公司，專門負責ＣＤＭＡ網的建設和經營，並全盤承擔風險，此舉使聯通在香港的股價上升並進入香港恒生指數指標股之列。兩個月前，中國聯通再次修改資本策略，只允許新時空公司負責建設，由聯通香港上市公司租用ＣＤＭＡ網路在內地經營，租賃費１４．７個億。

    這等於告訴香港投資人，不用擔心聯通的股票會掉下來，香港公司只是網路租借方，沒有多少風險。此舉一齣，路透社、明報財經、經濟通等香港專業媒體都給予積極評價，聯通股票再次上揚。

    為了平衡香港資本市場，聯通還有一張牌，那就是在國內Ａ股上市。據內部了解，從ＣＤＭＡ招標開始，此工作一直在悄悄進行，現在時機基本成熟。聯通在Ａ股的融資規模不少於１００億，承銷方可能是中金公司，這家公司去年曾為中移動在國內舉債５０億，投資人幾乎一搶而光。中金公司一位分析員對本報記者説，聯通在Ａ股上市，投資人既是股東又是消費者，ＣＤＭＡ手機市場會有更大突破。　

    ■麥肯錫給聯通的點子

    麥肯錫是一家世界頂級的諮詢公司，擁有全世界最多的電信諮詢客戶。

    從去年五月份開始急行軍的中國聯通決定讓麥肯錫指點市場迷津，幾個月後麥肯錫拿出了一個方案：爭搶中高端用戶市場。麥肯錫有關人士對記者表示，不便透露案例細節。但從這家公司對亞洲電信市場的信心上看，這一計策改變了聯通的銷售策略。

    幾個月前，聯通突然收緊口徑，提出要力拼中高端用戶（每月話費１８０元以上）。而在兩周前北京飯店規模宏大的“ＣＤＭＡ之夜”，幾乎成為“新絲路”模特的ＣＤＭＡ手機專場表演，聯通想給ＣＤＭＡ貼上一個“時尚”標簽，對主流消費人群拋遞眼神。

    這些做法一半是做給資本市場看的，一半是聯通的行銷策略。因為在日韓兩國，有錢人和沒錢人使的都是ＣＤＭＡ手機。但先入為主的傳播方式已深深影響到了用戶的認識，北京很多人已認為ＣＤＭＡ就是有錢人使的手機。

    這種對中國人攀比心理的挑逗也不完全是“空城計”。麥肯錫認為，亞洲的手機業務發展將主導世界潮流，中國擁有世界最大的手機用戶群，菲律賓已成為世界最大的短信市場之一，南韓在全世界首先實現了全民持有ＣＤＭＡ手機，日本正在進行世界上第一個３Ｇ手機實驗。

    由於麥肯錫的點子，聯通各地分公司都在為策動中國移動高端用戶跳網作準備。廣東聯通公司已開發出一種語音平臺，中國移動的用戶只要打電話更換一個號碼就可以跳網。中國聯通副總裁呂建國對記者説：總公司對此沒有統一安排，各地都可發展這樣的業務。

    ■奇特的銷售策略可以寫進教參

    奇招百齣的中國聯通ＣＤＭＡ的銷售策略可以寫進教參。

    當年南韓推廣ＣＤＭＡ時靠政府支援，運營商和手機製造商是一家。聯通不一樣，面對中國移動的１億用戶和自己的３０００萬ＧＳＭ用戶，ＣＤＭＡ是在刀尖上跳舞。

    看看聯通的棋譜：親自帶隊國産手機軍團、推廣世界惟一的機卡分離ＣＤＭＡ手機、悄悄研製雙模手機（相容ＣＤＭＡ和ＧＳＭ）、組建全國性的ＣＤＭＡ專賣店網、捆綁所有業務策動集體跳網、全國統一公關宣傳……

    世界大移動運營商沒有敢這樣玩兒的。

    除摩托羅拉外，聯通甩開了所有歐美手機商，親自帶領１８家國産手機商闖關，幾乎全部的生産商後面都站著一個日本或南韓公司，聯通用它給ＣＤＭＡ手機上了一道技術和時尚的雙保險。聯通説，如果手機不時尚、品質不上檔次，不允許它們上櫃，免得砸了ＣＤＭＡ的牌子。

    機卡分離的ＣＤＭＡ手機是聯通在全世界的獨創。中國聯通副總裁呂建國説，它適應了中國人頻繁更換手機的習慣，也能把水貨和假貨拒之門外。同時，由於中國人平均每２０個月更換一次手機，如果像美國人一樣使用一體機，ＣＤＭＡ就抓不住中國移動的用戶。

    記者了解到，中國聯通已要求美國高通研製雙模晶片，以便它的ＧＳＭ用戶在一部手機上既能打ＣＤＭＡ電話也能打ＧＳＭ電話，據説今年下半年就可以交貨。與此同時，北京中天華通正在和南韓聯合研製雙模手機。聯通香港上市公司的執行董事李正茂告訴記者，爭取在今年的世界盃足球賽上，讓中國球迷拿著ＣＤＭＡ或雙模手機去南韓看球。

    包括北京在內的全國３００多個城市，中國聯通親自操刀建立了一批有統一標識的ＣＤＭＡ手機專賣店，這在別的國家是罕見的。聯通為此獨創了一種銷售模式：聯通指定生産商和銷售商，由銷售商向生産商購貨，聯通向銷售商供卡。此舉借鑒了普通商品的銷售模式，有助於在全國建立統一品牌。

    對於國家給予的１０％的資費浮動權，呂建國説將主要用於集團用戶優惠，它可以把聯通的ＩＰ電話、長途電話、網際網路接入和ＣＤＭＡ捆綁給大客戶使用；但他沒有説只要中國移動用戶集體跳網時這個優惠也可使用，而且，這個集體用戶的數目是不確定的，聯通完全可以打擦邊球。

    ■聯通下一步做什麼？

    去年聯通的ＣＤＭＡ網建設之快讓手機商都來不及反應。今年，以世界盃為契機，聯通將飛速建設ＣＤＭＡ１Ｘ網，速度同樣會快得出乎意料。由於ＣＤＭＡ手機上網更快，聯通在２．５Ｇ手機上必須壓住ＧＰＲＳ的聲音，爭搶２．５Ｇ及至幾年後中國３Ｇ的話語權。

    聯通的加速度也來自兩張新移動牌照的威脅。雖然香港投資銀行界一直在傳，但資訊産業部一直等到聯通開通ＣＤＭＡ後才鬆口説要給中國電信和中國網通各一張移動牌照。吳基傳講話後第二天，中國移動股價大跌，拖累香港股市下跌３００多點。這意味著，新的中國電信和中國網通不可能再上ＧＳＭ網，而是直接從２．５代網切入，ＣＤＭＡ是他們的最佳選擇。 　

    　《北京晨報》2002年01月19日