中國網財經11月28日訊(記者 郭偉瑩)今日,新浪金麒麟2019保險論壇召開。會上,信美相互董事長、CEO楊帆表示,講到和用戶的親近,所有的公司必須要關注新的一個流量獲取方式,就是私域流量。私域流量不是買用戶,不是以賣産品為主,而是做內容,對健康的交流,對風險的認知,通過所見即所得的交互與參與,最後可以完成銷售甚至理賠。未來社交化和私域流量會成為一個新的主流。對於很多中小公司、創業公司而言,一定要關注私域流量,因為大流量已經買不起了,未來流量要靠自己。保險公司把用戶、産品、交互掌握在自己手裏,才會有變革的主動權。
以下為部分文字實錄:
今天時間不多,我分享一些核心觀點。前面很多講作為董事長、CEO怎麼轉型,怎麼管理公司,怎麼做科技,數字化應用,很重要的思維一定要回到用戶思維。
用戶價值到底是什麼?我們為什麼需要保險?為什麼今天站在這裡講創新?現在網際網路用戶需要的是什麼?尊重,以前銷售難的問題就是尊重的問題,信任的問題沒有解決。現在無論做什麼産品,簡單、透明、自主、快捷都是核心要解決的問題。
一個好的CEO,還應該是一個好的産品經理,從以企業為中心,走向以客戶為中心。從大數據等應用橫向分析,即我的客戶在哪,怎麼定價,要走向客戶到底需要什麼,到底能給客戶帶來什麼,你只是20年後帶來賠款還是其他東西,這值得深思。“無差別”的産品走向“個性化”定制,走向要分層。
大數據的背後,我們看到小數據,如何應用,讓客戶馬上需要你,現在需要你。通過資源整合,持牌公司信用背書建立一個平臺,能夠應用到用戶真實生活場景當中,大幅加速與用戶交互的頻率。大家看到,今天在美國和日本有很多創新企業,雖然看上去日本已經落後了,規模已經不如中國,但這並不重要,日本1億多人,我們有14億人,空間和潛力仍然非常巨大。我剛剛從日本回來,日本壽險業也在進入一個新的時代,也在進步。市場飽和了,沒有人買保險,那我就做其他和用戶有更多附加值的産品創新。這個思路跟我剛才提到的小數據創新有直接的關係。世界級大公司做的創新,跟我們講的小數據竟非常吻合,為了控制你的腰圍、血壓、睡眠,團隊和客戶進行管理交互,不斷提醒,用這種方式加速和客戶融合,它不再是賣産品,而是成為一個用戶健康守護者和管理者。
日本有一個産品創新,讓我印象非常深,沿著生命旅程看,20歲需要一個醫療保險,生了孩子之後,需要一個少兒保險,然後開始考慮重大疾病保險和定壽,萬一自己遭到不測,孩子還需要有人養。40多歲財務積累開始想到養老的問題,這就是人的生命旅程。20年前買的保單,當你需求發生變化的時候,能有所改變嗎?沒有,你想改保單,就需要退保。在日本看到了不一樣的模式——你的生命旅程保險結構設定好了,隨著年齡增長,環境的增長,需求變化,保單之間自由進行轉換。我回來跟團隊溝通,這是多大的挑戰,不是退保,是直接轉換,一直轉換到生命後期的護理險,這種産品正在成為日本主流産品、主流模式,整個産品邏輯和結構都發生了變化。此外,多數日本壽險公司參與到國民的腰圍管理和血壓管理,你的腰圍瘦一點,保費可以打折。國內市面上有的健康産品提出走路可減免保費,但實際上走路與不得病並不完全是正相關關係,你走路很多,不好好吃飯,不好好睡覺,一定也會出現健康相關問題。你不光需要走路,還需要少吃、少鹽和及時體檢等等,日本壽險公司的運作模式已經發生非常大的變化。
我們作為壽險公司,如果不能把這個場景變成日常跟用戶不斷交互的場景,走上網際網路化,走上跟客戶的親近化,還是會離客戶比較遙遠,你就仍然需要有人去賣你的産品,説服他買你的産品,因為這不是現在就需要,馬上就需要的産品。
剛才講到5G時代和網際網路時代來臨以後,會給人們帶來的改變。我非常堅定這一條,剛才講到小數據和人之間的交互,傳統網際網路不發達的時候,5G手機不好用的情況,那就是想像,就是一個夢想,不可能實現。今天大家看到,無論是日本、矽谷,中國很多創業企業都在加速這方面投入,智慧穿戴設備、智慧手機、視頻醫生,日常生活行為,都在發生重大改變。有一個重大改變未來幾年會發生,因為幾千種健康險價格競爭已經開始了,渠道競爭非常慘烈,那麼高的渠道費用,健康險是否又會變成一個有泡沫的新險種,怎麼辦?以前我們是保險加健康管理,做一個保險産品含著重疾綠通,在行銷的時候,答應幫助你找301醫院名醫看病,心裏也忐忑,少數人還可以,多了怎麼辦,面臨很大的挑戰,所以保險機構沒有這個動力真正和用戶建立起“我要幫你”的關係。未來會産生什麼模式呢?健康管理含保障,這個大家慢慢理解。健康管理為核心,保險、保障只是其中一部分。
信美做了很多事情都是加大和用戶的互動頻率,包括會員自治、愛心救助賬戶、賠審團,都是為了實現高度互動,我們做了很多這方面的創新。
我今天特別想講另外一個觀點,講到和用戶的親近,所有的公司必須要關注新的一個流量獲取方式,就是私域流量。有些大的平臺流量兩三百塊錢一個用戶,而且還可能是無效用戶,未來私域流量可能是一個新的點,私域流量不是買用戶,而是通過你自己的努力,包括抖音、快手,不是以賣産品為主的,而是做內容,對健康的交流,對風險的認知,通過這樣一個所見即所得的交互與參與,最後可以完成銷售甚至理賠。未來社交化和私域流量會成為一個新的主流。對於很多中小公司、創業公司而言,一定要關注私域流量,因為大流量已經買不起了,未來流量要靠自己。保險公司把用戶、産品、交互掌握在自己手裏,我們才會有變革的主動權。
最後説一條,保險作為一個人生活構成當中很小的部分,怎麼讓它融入生活,需要你和其他合作夥伴做非常深度的融合。正如任正非所講,他鼓勵合作開放,創新就要打開自身的技術能力,去擁抱市場,擁抱新的合作夥伴,這種創新才有生命力,才可以持續,未來保險機構必然走上這條道路,通過科技和不同生命階段所高頻需要的産品整合,形成新概念的保險産品。
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我的演講結束了,感謝大家。
(責任編輯:郭偉瑩)