中國網財經9月28日訊(記者 郭偉瑩) 今日,由華貴人壽保險股份有限公司(以下簡稱“華貴保險”)舉辦的第三屆多彩•網際網路保險高峰論壇于貴陽開幕,本次論壇主題為“互聯共進 數智未來”。
i雲保創始人、CEO李哲在作《從數據力走向用戶力》的主題演講時表示,追求用戶價值才是我們的核心本質和初心。而i雲保的核心就一個,即整個行銷隊伍的扁平化,通過扁平化降低成本,提高用戶價值。
以下為部分文字實錄(具體請以實際為準):
李哲:各位新老朋友大家早上好,我是i雲保李哲。今天非常容幸連續三年受邀參加這個論壇。我來過四次貴州,兩次是貴陽,兩次是遵義。這四次都是承蒙汪董事長的邀請,在這裡我交了很多朋友,今天有很多老朋友都在這裡。
我們幾乎都是在15、16年在上面,我們也都幾乎參加了每一屆多彩的網際網路保險的論壇。我們看到每一年都看到新奇,看到這個行業的蓬勃發展,也看到了這個行業裏面每家公司走得越來越成熟,當然也走到保險這個主流。走到今天,無論是大的公司還是小的公司,平安、國壽、太保等等或者我們這樣的創業公司,網際網路保險公司開始進入主流。當我們是一個創業公司的時候跟今天面對的是不一樣,我們創業的時候只面對一小部分合作夥伴,也可能只是幫助一小部分朋友解決問題。但是走到今天我們面對是一個巨大的市場,面對一個傳統非常強大的仍然在增長的市場,我們面臨的挑戰和過去完全不一樣的。
今年每家保險公司,包括傳統渠道,可能一個月大概完成了整個上半年的目標。隨之而來的我們突然發現這個市場變得不一樣了,尤其是七八月份的時候,我們看到整個市場和去年相比的一個負增長,在過去幾年可能都是我們沒有看到的。我是2002年進入保險行業的,從那個時候我們就説保險是朝陽行業。但是今天我們看到這樣的負增長,保險到底怎麼了?是不是保險不再朝陽了。在遵義的保險會議上,大家獲得一個共識,不是保險行業不朝陽了,而是我們的模式和今天的市場偏離了。我們説這個市場到底發生了什麼?未來保險改革進入深水區,我們看到一堆保險行業新發的文件,還有一些文件在路上。昨天我們還在討論新的保險辦法出來我們該怎麼辦?網際網路保險進入深水區,過去我們用一款産品打整個市場,這種事到今天應該是不再會發生了。今天面臨的新的東西,是一個我們從來沒有見過的時代,我們不知道他們在想什麼?也沒有非常關注他們做什麼?新冠疫情還沒有過去,我們確實遇到了挑戰,這是今天和過去不一樣的。但是19年開始,每人平均GDP站上了一萬美金,並且很快會到兩萬美金。應該是某家諮詢公司發佈過一個報告,也是三周以前發的。他們説全世界的市場來看,每人平均GDP到一萬美金是保險增速的開始,是往上漲的。大概到兩萬五千美金這個市場穩定,也就是説我們站在高速增長的起動點上。中國經濟面臨老齡化,我們更加關注自己的養老和小孩的教育。我們回頭看宏觀上、政策上有哪一條是影響保險行業。恰恰相反我發現這些都是保險行業能夠高速增長的動力。所以我們有一個共識,今天不是市場出問題了,今天也不是行業出問題了。那今天的問題在那裏?我特別同意剛才汪董事長講的,中國、科技、用戶,我們今天回頭去看,今天對保險是一個最好的時代。我們過去愁的是什麼?我們愁的是客戶沒有保險需求,我們練就了百般武藝,就是去激發需求,今天我們有那麼多有需求的用戶,但是面對這些有需求的用戶,但是我們的百般武藝需要重新修煉了,或者説需要重新迭代了。一個很簡單的道理,保險是一個很高的層次的需求,吃飽了、穿暖了、有了小孩了,有了美好生活、有了不想失去的東西,所以我們想保護起來。今天家庭抵禦風險的需求是一個強需求,比過去都要強。在今天的需求之下,今天的用戶對産品的需求是要有高的用戶價值,我知道我買了什麼。當我真正發生風險的時候能夠覆蓋。所以在産品上,用戶對我們的要求就是高用戶價值。
另外需要有一個極致的用戶體驗,我們要很好的銷售、服務。這是今天我們面臨的新的市場,它在需求這一側和過去不一樣,實際上往回看五年,這些都沒有,我們面對的是沒有需求市場。但是今天面臨的是高需求和高要求的市場。我們看看自己,保險行業我們講圍繞盈利追求業務的精力,其實很簡單,我們都追求內涵價值。內涵價值是什麼?內涵價值恰恰不是用戶價值。我們説我們的産品依然存在同質化的風險,我們的用戶價值不高,我們的體驗也沒有那麼好。所以今天我們面臨的困境和挑戰和以往不一樣,我們不再是來自需求側的挑戰,而是來自我們自己的供給側挑戰。所以説才會有今天我們看到的這些症狀,但我們相信我們一定能夠解決它。
追求用戶價值,我們説數字化,數字化的核心是什麼?數字化的核心一定不是説我們有多高的技術,不是説我們今天創造了一個“元宇宙”,而是我們給用戶帶來的是什麼?追求用戶價值才是我們的核心本質、才是我們的初心。i雲保是一個TO A的品牌,我們堅信保險這個産品是有高層次的需求,相對弱的體驗。這個産品和我們買了一個手機、買了一輛汽車是完全不一樣的屬性。在這樣的屬性之下,我們相信人的價值,我們相信只有人才能跨越整個保險週期才能長期服務他,才能夠為客戶提供價值,科技是不夠的。我們的理解科技是幫助人的,而不是取代人的,所以説這是i雲保走到今天為市場的理解,我們為自己找到的答案。這就是為什麼我們在這麼多年裏面依然堅持TO A,其實很簡單?我們做什麼?我們i雲保的核心就一個,整個行銷隊伍的扁平化,降低了成本,提高用戶價值。扁平化以後我們沒有那麼多享受費用,我們可以像華貴這樣的公司一起向市場提供更多定制的産品。很多保險公司不是在這裡定價嘛,一塊是我們給股東的,一塊是給用戶的,一塊是成本費用。所以説i雲保的扁平化帶來的核心價值就是降低了合作夥伴的銷售費用,並且把這一塊還給了用戶、還給了消費者,提高了消費者的價值,這就是i雲保從15年走到今天我們能夠活下來的核心原因。沒有一家公司會拿投資人的錢去貼的,也沒有這種商業模式。
在扁平化之下我們解決了四個問題。
一、産品的,我們的定制産品可以更好的給到用戶價值。要麼你的價格低一點,要麼你的體驗好一點。在我發生風險的時候,我同樣的價錢可以覆蓋更多的損失。當然用戶價值會延伸,我們未來一定會在這個行業裏面提供更多的服務,去覆蓋老百姓從財務損失到最後的服務。這個一定是我們需要走,也是一定能夠走的路。所以到今天i雲保這樣的公司,會想到的這樣的問題。
二、我們當然解決了那麼多基層保險代理人的收入問題。今天我們依然講代理人素質太差、不專業。當你是這樣一個模型的時候,代理人也不可能專業。為什麼?我們把大量的成本都投放到增援上去,這麼多同事在增援上去,基層的代理人怎麼能夠賺到錢。不能在行業裏面長期生存,何談專業化,沒有專業化怎麼服務客戶,不服務客戶怎麼實現客戶價值。所以説幫助基層代理人提高他的收入,是我們的核心,也是我們的初心之一。當然我們也提供了更多的工具,幫助代理人專業化。從獲客開始,到銷售、成交、最後的服務。通過各式各樣的工具幫助代理人在市場上尋找自己的産品,也幫助代理人提高客戶在投保時候的體驗,這個是我們走到今天非常重要的一件事。這就是所謂的網際網路技術,其核心就是提高代理人的體驗,也提高消費者的體驗。
最後,i雲保講了兩年的活水計劃,我們怎麼去為代理人獲得客戶,我們幫助代理人能夠在這個行業裏做得更長,這是我們要做的事情。
i雲保是一家網際網路保險産品服務公司,沒有數據就沒有科技。我們有6.5億條銷售數據,在這些銷售數據當中,我們有産品、有消費者、有代理人,三要素齊全的大概有1.5億條。2020年我們成交了1500萬張保單,這是我們的一個數據。第一天我們就在交易當中各個數據節點,這是今天説我們是一家保險公司的核心,我覺得沒有數據就沒有科技。我們打造了很多知識圖譜,我們建立了很多數據標簽,我們有四大應用。
第一塊就是運營,因為我們有良好的保險代理人的洞察能力,有標簽能力,今天我們的代理人可以做到千人千變。
第二點就是工作,很多同行會覺得網際網路保險是忙亂的,意味著比一線更高的保險。我想實際不會,有兩條,第一條網際網路保險,包括華貴這樣的産品,無論是什麼渠道銷售出去的,因為他的産品更重視用戶,所以説用戶是衝著需求來的,是滿足自己的需求來的。第二點因為網際網路所有資訊是透明的,不可能再發生過去傳統線下發生的問題。第三點是數據帶來的價值,因為每一個銷售的動作和結點都線上上,讓我們有機會發現風險的機會,並且找到它。讓我們用比傳統手段更早期的干預風險。所以我們實踐下來,我們發現網際網路保險在我們今天的風控的體系之下,在這些數據的基礎之上,我們沒有更高的風險。i雲保做得不是特別好,但是我們的長線的續保率是90%,今天這個數據還是幾個的。
三、工具,單純的工具是沒有價值的。工具産生價值的核心是數據,是這些應用當中你抓到的數據通過模型不斷迭代的工具,才會變得有價值。怎麼説都可以?可以説是一個人工智慧的技術,也可以説是模型的迭代,也可以説是數據的應用,所以説科技的核心是數據。i雲保積累到今天,我們終於可以説我們的基礎是大數據,在大數據的基礎我們在運營、風控、産品上都獲得一些應用。我們相信説,數據的驅動力能夠為我們帶來未來。我們也相信説數據的驅動力能夠為這個行業帶來未來,這是我們一個致敬風控的系統。剛才基本上已經介紹過了,其實很簡單。傳統的比如今天我們看到的,説在今年我們看到保險都是成面積的,不是單發的。我們發生的時候,今天已經為我們造成很多損失。當我發現第一個退保,並且退保有問題的時候,我就可以回溯我的數據,通過現代的數據技術、模型找到那些集聚的人群,是在那些代理人之間集聚的,他們有什麼聯繫嗎?我們就可以迅速的找到這些人去早期處理我們的保單,解決我們的風險。所以説,這也是説網際網路科技帶給我們的。我們具有和過去完全不同的風控技術,我們從核保的風控、數據的風控,我知道這對於整個行業都是有價值的。
活水計劃我只談一下我的體驗,很多同行都在做,我們可能做得早一點。活水計劃的核心就幾個:
1、你的AC和産品的匹配能力,我們是不是有足夠充足的數據洞察你的A、你的C,是不是有足夠的能力拆分你的保險産品,讓他們在模型之下實現匹配關係,然後用代理人的場景下匹配模型、替代它。我覺得做AC的工作是轉化率,要在模型之下找到它,而不是在市場下拿更多的流量。今天我們不知道哪有便宜的流量,如果流量都是從公寓來的,我相信這個帳是很難算的。我們今天所做的事是後端的轉化率是非常重要的,今天i雲保的後臺轉化率大概在10%左右。
2、你的源頭,如果今天我們不做私域,如果不降低流量的成本,這路都要經過測算的,盈利在那裏?怎麼做大規模,怎麼才能夠做好。我們在實際當中積累的經驗,我們也非常願意和我們的同行分享,這是我們一個經營成果。2020年底80億保費,90%的續保率。
3、是國潮,i雲保在去年年底做了國潮系列,永樂等都是盛世,我相信今天也是盛世。大家一起幫助我們,讓我們為國家的老百姓提供更多更有效的保障。i雲保希望説讓每一個人病有所依、老有所養,享受生活,科技賦能,實現用戶價值,謝謝大家!
(責任編輯:孟茜雲)