時至今日,越來越多保險人士達成新的認知,保險科技不是顛覆者,而是賦能工具。而保險科技也催生了代理人對保險知識和技能的需求,成了各個機構對展業、增員、客戶體驗感的需求,進而倒逼保險行業不斷前行。
4月26日,中融慧金資訊科技董事長傅文勝在《今日保險》雜誌主辦的“2019中國保險仲介發展高峰論壇暨第二屆于家堡論壇”上,以“科技賦能,新仲介”為題,論述了新時代科技賦能之下的保險仲介的變化與進步。
以下為演講實錄:
各位領導,各位嘉賓,大家下午好!很高興又見面了,自去年于家堡論壇會議的一年多的時間,我和我的同事拜訪了幾百家壽險仲介公司,116家仲介單位和我們進行了合作,400多天的拜訪裏,我和我的同事們非常真實地、客觀地了解到了壽險仲介的管理者,包括他們的控股股東怎麼看科技系統的。我們從最初的“需不需要科技系統”的話題,到今天“需要一個怎樣的科技系統”的話題。這400多天的總結和梳理,我把它總結為三個話題彙報給大家。
1、科技系統是新時代的工具。
2、壽險仲介科技平臺的全景圖。
3、系統單點功能解析。
科技系統並不神秘,只是新時代的工具
時代不斷在變遷之中。對於保險科技系統,開始的討論非常得激烈甚至尖銳,經過反覆討論以後,我們達成了共識,科技系統不神秘,它不過是個工具,就像在電氣時代的生産線,機器時代的那台機器,農工時代的那個農具、犁耙一樣的簡單和樸素,有它你就有不一樣的效率,因為工具代表生産力。
科技系統是新時代的工具,它決定著這個時代的作業成本和作業效率。一家壽險的仲介公司擁有該系統就有不一樣的業務模式,就有不一樣的成本結構,業務員就有不一樣的工作效率,決定了一家仲介機構在市場上有不一樣的競爭效率。
壽險的仲介業務要面臨客戶需求的提升,面臨數字化浪潮的挑戰,面臨著壽險仲介行業本身業務模式轉變,服務能力提升,産品跨界的創新等若干變革和挑戰,怎麼支援一家公司在這樣的變革和挑戰中能夠走在前面,能夠走下去,我和一百多位壽險仲介公司的股東和管理者們達成的共識是,能夠緊緊地圍繞著保險代理人的展業流程所設計的,圍繞著保險仲介公司管理者們的管理手段所設計的科技系統,是支撐仲介公司面對這種挑戰的基本條件。
我們對上述達成合作的116位仲介合作夥伴的管理手段和經營過程進行了梳理後得出了一個結論,當一家壽險仲介公司具備三個條件的時候,科技系統的需求就成為了長期需求。
當壽險仲介公司月度新契約保單200件以上,大約壽險保費在100萬左右;當這家代理公司註冊人數超過500人,代理公司作業網點分佈在10個地區以上,這個科技系統就成為你的強需求。
壽險科技平臺因仲介而建,因仲介而變
經過反覆討論和論證,我們梳理出了一個能夠緊緊圍繞保險代理人展業流程,仲介公司管理流程的科技平臺的全景圖。
這個壽險仲介科技平臺全景圖是1.0版本,未來3-5年時間裏有更多的迭代和完善空間,但這個平臺還是值得推薦給大家,因為它是從保險代理人在市場上每一個銷售動作,每一個銷售需求出發的;是從壽險仲介公司的管理人員每一個管理動作,每一個運營需求出發的;是從管理的最底層,銷售最底層昇華起來的系統,不是從科技的角度俯視保險公司仲介業務的管理和保險代理人的銷售行為。它的基因是因仲介而建,它未來也會因仲介而變,它是會配合保險代理人的作業流程,保險管理人管理流程需要的平臺。
“産品多元化+技能+展業”三大科技需求
我從兩個方面,每一個方面從三個單點來給大家做一下彙報,這些需求和系統的能力是怎麼生成的。
1、保險代理人的需求,首先是産品多元化供應的需求。壽險仲介公司的價值就是能夠提供以客戶為導向的保險服務,而不是以計劃達成和産品為導向的保險服務,如果你想能夠滿足保險代理人對客戶多元化、個性化的需求,就必須能夠提供多家保險公司特別是多家優秀保險公司的明星産品。仲介公司的系統應該能夠直連這些優秀企業,能夠直連這些明星産品。做不到這一點,這家仲介公司就不能夠滿足對客戶多元化的需求,就沒有做到仲介的角色。基於這種想法,我們就去連接了包含市場中多家優秀企業的明星産品。
2、對於産品智慧化選擇需求的滿足。保險代理人從業時間參差不齊,專業能力參差不齊,壽險仲介,保險代理人的專業能力、産品能力、理解能力、學習能力實際是有待提升的。是不是有一個系統能夠智慧化地幫助保險代理人,在短的時間裏了解幾家甚至十幾家明星企業的十幾款甚至幾十款主打産品,幾百款可選擇的産品,能夠用一個平臺的力量讓它在短時間裏把握,對個性化的客戶需求做個診斷和匹配。我們認為科技系統應該可以做到,可以給壽險代理業務員,壽險仲介這樣的能力,去幫助他們去做專業的事情,滿足更多差異化的需求。
3、展業無紙化工作的需求。壽險仲介公司的保險代理人多數都是從保險公司裏遷徙出來的,遷徙過來的保險代理人實際帶著很多的工作習慣,其中就是在那些大公司、原公司裏無紙化作業的習慣,如果一家帶著夢想的仲介公司不能夠滿足他這種電子化作業需求,很多保險代理人就會離開這家壽險仲介機構,回到他熟悉的工作環境中去。所以,給保險代理人提供一個無紙化展業的系統工具,是仲介機構未來隊伍發展的重要選擇。
談到壽險業務的管理,必須講到基本法,基本法是什麼呢?基本法是這家公司的股東,這家公司的管理者對這個企業的管理智慧、管理邏輯和管理模式的集合體;基本法是股東或者管理者對這家公司的一種資源分配、利益分配和管理手段的集合體。對於如何能夠讓一家公司的壽險保險代理人在100人、1000人、10000人的時候都能夠在一個管理制度體系下,一個運營制度下高速運作,科技系統在基本法裏就十分重要。
增員是壽險行銷的永恒話題,保險代理機構非常得期望能夠通過一種途徑幫助在他們市場上快速地、高效的,長期有粘稠度地和準增員段係建立工作夥伴關係。
一鍵生成,線上邀約,網際網路H5可以傳播,自動的血緣連接,線上登記、線上拍照上傳等等若干,全面無紙化,全面提升保險代理人的增員效率,這對於降低公司管理成本的增員系統非常重要。
人工智慧客戶服務不是個陌生的話題,各行各業裏已經開始實施,對於壽險仲介業務來説,這個系統的挑戰在於,需要7×24小時,需要能夠有多終端的互動,能夠高效地互動,能夠涵蓋包括産品條款、投保規則、核保政策,解決這個系統使用的若干技術節點上的上千個問題。
中融慧金潛心400多天,打造了這樣一個系統,緊緊圍繞著代理人的需求。這個系統于2018年4月26日在山東煙臺美光保險代理上線,上線第二天出了第二個1000萬的壽險保費,30天出了第三個1000萬的壽險保費,2019年3月,我們收穫了2500萬的壽險保費。
我們非常願意和今天在座所有的仲介朋友們一起探討到底是什麼樣的科技平臺能夠支撐大仲介超越的夢想,眾所週知,做與別人一樣的事情是不可能超越別人的,只有真正認識到,科技系統是工具,代表生産力,大仲介才有希望。謝謝!
(責任編輯:程宇楠)