15億元——這是7月中旬，東方電氣集團所屬宏華集團（簡稱“東方宏華”）與中東客戶簽下的訂單總金額。數套“人工智慧+島式鑽井技術”AI鑽機，將在阿布扎比的人工島上進行開採作業。
1500輛——這是上半年凱翼汽車在阿聯酋的訂單量。2022年底，這家紮根四川的乘用車生産企業進入當地市場。
今年5月，習近平主席在中阿合作論壇第十屆部長級會議開幕式上的主旨講話中指出：“願同阿方持續對接發展戰略，不斷築牢油氣、貿易、基礎設施等合作壓艙石，加快培育人工智慧、投融資、新能源等新增長點，共走創新、綠色、繁榮之路。”
據調查發現，不少像東方宏華和凱翼汽車這樣的四川製造企業，正加快掘金中東的步伐。
瞄準機會，跑步進場
四川輕綠科技有限公司總經理楊坤，最近交了個沙烏地阿拉伯朋友。
這位朋友，來自沙烏地阿拉伯西北部的超級城市項目“未來之城NEOM”。按照規劃，當地將建起一座巨型綠色氫能工廠。輕綠科技公司生産的氫能自行車，正是他們期待引進的應用類産品。
“對方從網上主動聯繫我們。如果合適，採購數量將以萬為單位。”楊坤了解到，當地新能源轉型需求迫切，同時製造業還不成熟，應用類産品較少，正是一片藍海。
從7月初雙方開始接洽，不到1個月，輕綠科技公司便開始改型工作，預計最快年底能交付樣車。楊坤總結：“時不我待，跑步進場。”
6月24日，由成都市經信局市新經濟委組織，通威股份、中自科技等16家鏈主或專精特新“小巨人”企業組成的成都工業企業代表團，到沙烏地阿拉伯考察。“我們看重中東獨特的地理位置和市場潛力。”通威股份相關負責人表示，當地光伏資源豐富，同時歐亞非三大洲交匯的地理位置，使得企業能觸及更廣闊的市場。“中東是我們出海的重要跳板，也是實現全球化佈局的關鍵節點。”
中東地區對新能源轉型需求的持續增長以及各國政府對發展可再生能源的大力扶持，吸引國內多家光伏儲能企業與中東合作持續升溫。近期，晶科能源、TCL中環等宣佈了“出海”中東計劃。通過上游光伏企業等渠道了解到中東儲能市場的廣闊前景後，今年5月，中自科技開始“招兵買馬”組建中東地區行銷團隊。同時，積極對接合作夥伴拓展當地市場。
“與新興賽道相比，汽車行業市場競爭已進入‘下半場’。”代表企業開拓中東市場近4年，宜賓凱翼國際貿易有限公司中東地區負責人邢星説，業內頭部主機廠在中東地區的銷量、政策等信號，都體現出車企對這片熱土不斷上升的重視程度。對凱翼汽車而言，中東地區的定位仍然是“核心穿刺市場”，“也就是要做透、做紮實”。今年，沙烏地阿拉伯將是凱翼汽車在中東最重要的核心市場。據估計，當地商用車市場體量在80萬輛左右。去年底，凱翼汽車與沙烏地阿拉伯當地的經銷商簽訂協議。2023年，凱翼汽車在中東地區銷量達1700台。“希望通過進一步開拓當地市場，讓凱翼汽車今年在中東地區的銷量能夠翻番。”
掘金中東，以質取勝
在調查中，不少企業提到，中東確實是一塊“掘金熱土”，但想要真正賺到一桶桶“金子”，“門檻”並不低。
東方宏華資深國際行銷經理劉偉介紹，此次簽訂的AI鑽機訂單，是在東方宏華為客戶前期交付的人工島鑽井項目高效高質完成的前提下達成的。“近年來，相關客戶對智慧化的需求旺盛，用以改善作業環境、減少人員操作、提高作業效率。”劉偉説，因此他們不斷在鑽機智慧化範圍上下苦功，以期吸引更多中東地區的石油公司和鑽井作業承包商。
出海中東，難免要經歷一些“水土不服”，四川企業正加快適應步伐。
“最近中東部分地區氣溫直逼50攝氏度，我們收到不少關於空調製冷性能的反饋。”邢星表示，這就要求他們需要持續在工廠內部和實地進行測試、優化。
“除氣溫外，氫能自行車還要適應當地的漫天沙塵。”楊坤介紹，企業産品要經歷重重考驗。
實地考察後，中自科技看到了新的機會：中東新能源行業處於起步階段，客戶更希望提供儲能一體化解決方案，售後服務更為方便。這些，正好是中自科技的強項——整合上下游資源的能力，將是“解鎖”的“鑰匙”。
“四川工業體系完備、産業門類齊全。多元化的産業體系，為企業提供強大後盾。在面對中東市場的多樣化需求時，能夠迅速響應並提供符合市場需求的産品和服務。”通威股份相關負責人表示。
“企業需要不斷學習、適應這片陌生土地的規則。”中自科技股份有限公司儲能事業部行銷部部長陳羅倩雯表示，中東各國門檻不同，關稅政策、産業支援政策、新能源補貼政策等也有不同。“我們希望和當地的合作夥伴深度合作，減少試錯成本。”
從合作細節來看，“總代模式”是現階段“四川造”進入中東市場的主要選擇。凱翼汽車堅持“入鄉隨俗”，採用傳統的經銷商總代理模式。去年，公司在阿聯酋交付140輛汽車，針對當地旺盛的租車需求，率先投入租車市場。“這有利於進行市場推廣。一輛輛凱翼汽車，就是一個個移動的招牌。”
不少企業提到，四川製造企業也有機會從“産品出海”進化為“供應鏈出海”。比如，沙烏地阿拉伯和阿聯酋對於發展製造業寄予厚望。中國企業先進的技術、完善的産業鏈和豐富的經驗，是他們看中的資源。陳羅倩雯説：“當地政府很希望引進中國新能源領域先進的研發生産力量。”
針對有汽車工業基礎的國家，凱翼汽車也在試水當地代工模式。但對於投資與否，邢星仍在觀望：“當地關稅壁壘不高，海外代工成本又較高，目前並不是最好的時機。”
無論如何，掘金中東，四川企業已入局。凱翼汽車正推進全係産品製冷適應性改進，推動全年訂單目標的完成；通威股份正與重點客戶共同推動當地光伏項目的開發與建設，並在中東地區重大基礎設施項目中尋找新能源領域的突破點；中自科技正在準備10月份沙烏地阿拉伯的展會，以更積極的腳步挺進中東市場……
“未來，四川製造企業可以整合資源，抱團掘金。”作為中東市場的“老人”，邢星期待這一天早日來臨。（四川日報全媒體記者 文露敏）
