進入六七月份以後，聯通CDMA手機的銷量直線上升。往日售價高居2000元的CDMA手機到7月初已經開始出現780元的機型，中國聯通同時也改變了以往的行銷策略，先後在北京、廣州、上海、天津等城市推出了各項促銷措施。

    我們的記者孫嶺在位於廣州鬧市區一家銀行的營業大廳進行了採訪。據中國聯通營業櫃檯裏的工作人員介紹説，只要是銀行的客戶在儲蓄帳戶中凍結與手機機價相等的金額，並在未來的兩年時間裏話費達到手機機價的兩倍，就能免費獲得一部CDMA手機。

    以一台價格為3000元的手機為例，客戶在兩年時間裏打夠6000元話費就可以獲得這部手機的擁有權，平均下來，每個月的話費在250元左右。

    這種“零”租機業務是廣東聯通為鼓勵CDMA用戶入網而採取的一項優惠措施，和此前聯通推出的其他優惠所不同的是，這次，聯通把銀行也納入了它的直銷渠道。在廣州另外一家銀行裏，記者看到，只要客戶現場辦理手續成為信用卡金卡用戶就可以從櫃檯領取一部全新的手機，成為聯通CDMA用戶。

    記者採訪了鷹泰數位動力有限公司副總經理馬連國，他説：“我們跟銀行的合作第一考慮的是信用擔保問題。我們在外面也做過其他的合作和租機活動，但是都是用戶做一種信用擔保，存現金進來或者其他方式。用這種方式就從銀行信用審核角度把這個問題解決掉了。

    事實上，與銀行聯手拓展行銷渠道只是廣東聯通從六月份起啟動的CDMA市場行銷戰略中的一部分。中國聯通廣東分公司總經理楊春亮在接受記者採訪時説：“最近我們在CDMA銷售方面提出了一個“四輪驅動”的戰略。哪四個輪呢？第一個輪子就是我們的大額承銷，第二個輪子就是我們的小額承銷，第三個輪子就是我們的大客戶直銷，第四個就是店面行銷。這四個輪子就可以把我們的市場發展起來。

    楊春亮總經理介紹説，四輪驅動戰略是以高端客戶和時尚客戶為重點的，由於充分調動了經銷商和客戶的積極性，新的戰略推行一個多月就取得了明顯效果。截止六月底，廣東的CDMA用戶已經達到20.6萬人，而到了7月14日，在短短14天時間裏這一數字又上升了2萬。

    記者王朝陽在上海的一家名叫永樂的家電商場看到，這裡CDMA的手機價格一下子降了1000多元，同時還能獲得1200元錢的通話費。

    上海永樂家電有限公司董事長陳曉告訴記者：在這個活動之前，一款價格是2080元的手機，現在賣800元，降了60%。這次降價是製造商、營運商和銷售商三方共同努力的結果，共同把利潤讓出來。

    據了解，永樂家電開展活動以來，3天內賣了6000多部CDMA手機，這也就意味著聯通賣出了6000多個號碼。事實上，這次促銷完全是聯通策劃的，他們將大批號碼和話費批發給銷售商，而銷售商又憑藉大量訂貨促使手機廠商猛降價格，門檻降低，多方受益。

    中國聯通上海分公司總經理趙樂對記者説：“作為運營商我們怎麼來幫助用戶更方便地轉網，怎麼來解決這些問題，我們就在話費上給予適當的補貼。”

    800元買CDMA手機，同時還可以在兩年內每月少交50元話費，這個做法的確刺激了上海的CDMA市場。與此同時，上海聯通還積極發展直銷商，比如有家公司就打算結合上海市的4050名下崗工人就業工程，培育CDMA業務推廣員。

    上海迅網通訊有限公司總經理戴紅旗對記者説：“下崗職工就是很好的市場細胞，他經過CDMA的業務培訓後，我們就讓他們去做CDMA的宣傳活動，這都是一些非常好的設想，銷售面會擴大，我們將來想深入到上海的各個社區。”

    6、7月，CDMA的行銷策略的轉變使CDMA手機逐步被越來越多的消費者認可，同時自己也銷量大增。我們目前所處的時代，就是一個新生事物層出不窮的時代。有了GSM又有了CDMA，不懂這些東西仿佛有落伍的感覺。到底什麼是CDMA？聯通與CDMA是什麼關係？我們的編輯為您準備了一段資料，一起來了解一下。

    CDMA通信技術是碼分多址的英文縮寫。CDMA手機與目前絕大多數人使用的手機，也就是GSM手機相比，具有輻射小；通話清晰，不易掉線；可以進行數據傳輸等優點。

    目前，CDMA技術在美國，日本，南韓等十幾個國家得到廣泛應用，在美國，10個行動通訊運營公司有7家選用CDMA，而現在南韓人全部使用的都是CDMA手機。

    為了使得電信業的競爭更為良性，打破原有的電信壟斷，扶持中國聯通的發展。2000年，經國務院有關部門批准，中國聯通公司成為唯一一家被授予發展CDMA的企業。 經過兩年的技術研發以及基站建設，今年1月8日，聯通宣佈CDMA網開通運營。

    據了解，CDMA一期工程容量為1515萬戶，網路覆蓋全國31個省、自治區、直轄市的330個地市和2200多個縣，經過半年的時間，CDMA新增用戶100萬人，但是這一數字還只是他們在年初預定目標要發展700萬用戶的七分之一。

    造成CDMA前進腳步略顯遲緩的原因，一方面是因為聯通公司雖然將發展CDMA做為其最終方向，但是他們並不可能一下子將正在經營的GSM業務完全終止，而兩條路線的同時進行必然會影響到CDMA的發展速度。另一方面，在CDMA開通的初期,一些手機生産廠商對於生産CDMA手機仍持觀望態度，CDMA手機生産沒有儘快形成足夠的規模，CDMA手機的供應一度還出現斷檔的情況。

    目前中國手機的用戶已經突破1億6千萬，在此基礎上發展新的CDMA手機用戶，或者説服全球通用戶改網改號都不是一件容易的事情，看來中國聯通還有許多難題需要克服。

    新生事物的發展總要經歷坎坷，CDMA在國內的發展也驗證了這一點。據我們了解，功能更加卓越的CDMA 1X網路將於10月份在北京、上海和廣州率先開通，年底貫通全國。推出CDMA 1X被認為是聯通使出的一招殺手锏，將使CDMA的市場競爭力大大加強。

    中國聯通通過降價、促銷等多種方式推廣CDMA手機，説明他們在看中CDMA無限潛力的同時，也看中了國內行動通訊市場的巨大潛力。一些知名電信運營商也紛紛把目光投向這個市場。

    朗訊科技有限公司董事長亨利肖克説：“我們在中國市場的CDMA業務已經達到10億美元，這裡是我們在美國之外最大的海外市場。去年，我們的CDMA業務達到9億美元，佔中國地區業務的比例由10％上升到30％。我們在中國市場CDMA業務的巨大成功遠勝其他市場。

    廣州南方高科有限公司總裁陳震認為：“這是一個好的技術，那麼目前在中國因為它只是起步得比較晚，那起步晚並不代表它未來沒有發展。從現在的情況來看，因為聯通採取了很多促銷政策，那麼整個市場的情況也在大幅度地增長，從我們自己的出貨量的情況就可以看得出來。

    東方通信股份有限公司總裁周明海説：“從六月份我們與中國聯通的戰略合作協議以後，把它的號碼批發給我們，然後我們結合我們的手機，我們會戰略性地把手機的價格降下來，然後一起提供給消費者。”

    中國聯通CDMA進入市場半年以來，步履雖然並不輕鬆，但隨著經營策略的不斷調整、市場份額的不斷增加，CDMA逐漸走出低谷。對此，聯通的管理層信心十足。我們請來了中國聯通總裁王建宙，請他談一談聯通在CDMA的市場運作上有哪些規劃。

    主持人：我們知道CDMA可以説一直在吊著很多中國消費者的胃口，但是大家也一直沒有看到CDMA 有一個非常迅速的發展期。我們非常想知道你現在對CDMA的發展是否感到滿意呢？

    王建宙：中國聯通的CDMA網路開通已經半年多了，我對CDMA的發展有滿意的，也有不滿意的。滿意在整個網路的運作情況良好。我們花了5個多月的時間，建立了覆蓋全國300多個城市的網路，整個網路的品質能夠確保運作得很好，我對這點感覺到很滿意。

    主持人：不滿意的地方呢？

    王建宙：不滿意的地方是CDMA用戶增加的數量低於我們的預期。這差了多遠，到7月14日的統計，我們整個網路新增的用戶是100萬，加上長城網轉過來的40萬，網上的用戶上是140萬，新增用戶100萬比我們預期要低。

    主持人：現在有沒有一些具體的舉措來加快這個時間呢？

    王建宙：像CDMA業務，不僅是原來所説的以中高端用戶作為我們首期開發市場的重點商業客戶，而且很多的青年，追求時尚的青年對CDMA是非常感興趣的。要增加這麼大規模數量的用戶，還是要靠新增市場。

    主持人：也就是年輕人這個市場。

    王建宙：對。我們特別看重的就是年輕人這個市場，具體來説就是18歲到24歲這些年輕人。因為他們非常習慣於使用電腦，使用短消息，使用電子郵件，以及網上游戲等等。所以説CDMA特別適合年輕人，這個方面我們會逐步逐步地推向重點。

    主持人：剛才你也説到了CDMA有很多新的功能，吸引更多新的用戶，那麼你能不能也給我們介紹一下，如果我們能夠成為一個CDMA的用戶，我們可以享受到什麼樣的服務？

    王建宙：如果你現在是CDMA的用戶，比方説你現在去一個體育場採訪報道一場足球比賽，足球場上都是啦啦隊的喊聲，那麼這時候你想給你的同事打個電話，所有的啦啦隊喊聲都作為背景的噪音給過濾掉了，你的同事根本不知道你在什麼地方。如果你再過幾個月你又可以得到新的服務，比方你去採訪的時候拿上手提電腦，接上你的1X(CDMA)的手機，那麼你可以隨時把你的資訊發回來。你還可以使用GPS1(全球定位系統)這個業務，你的CDMA手機就變成一個衛星定位器。無論你們走到什麼地方，在你的電視臺，你的一個電腦終端上面，都可以把你們每個人的位置隨時顯示出來。精確到什麼程度呢，比方説你在一條比較窄的馬路上走路，我可以看到你是在馬路的左邊還是在馬路的右邊。

    主持人：這聽起來還是非常的誘人的。

    王建宙：對。這個是現實。把更好更先進的技術介紹給客戶，更好地為客戶服務是我們的責任，所以我想我是充滿信心的。

    聯通根據市場的變化，不斷轉變經營策略，降低價格，尤其是在保留原有中高端客戶群的基礎上，又將目標群轉移到年輕人身上，取得了明顯的成功。7月19日，中國聯通將迎來8周歲的生日。作為打破行業壟斷的先行者，聯通這8年來走過了風風雨雨，經歷了許多坎坷，也迎來了巨大的發展。在CDMA這個新興市場上，中國聯通也還有很長的路要走，我們祝願它一帆風順。

    央視國際 2002年7月22日