上市險企最新披露的保費數據又讓投資者失望了。截至10月18日發稿,A股五大上市險企中,除新華保險暫未披露9月份保費數據外,中國平安、中國人壽、中國太保、中國人保的9月份保費收入同比均呈現負增長。受此影響,昨日保險股的股價表現也不給力,保險指數收跌0.8%,中國平安股價再次跌破50元/股。
在9月份保費收入方面,平安壽險、太保壽險、中國人壽、人保壽險的壽險保費收入同比分別下滑6.8%、5.5%、3.3%、1.6%;人保財險、太保産險、平安産險的産險保費收入同比分別下滑1.6%、7.0%、9.2%。總體來看,4家險企的壽險與産險保費收入增速依然沒有觸底反彈的跡象。
多位險企人士對記者表示,今年保險行業保費收入增速低迷,是內外部因素共振的結果。壽險方面,供需錯配矛盾凸顯,目前仍處在“去産能”過程中。一方面,疫情導致客戶需求發生結構性變化;另一方面,産品供給與客戶需求不匹配,導致健康險增長遭遇瓶頸;此外,代理人的能力和圈層與客戶對專業化服務的需求不匹配。産險方面,車險綜改仍是財險公司保費收入增速低迷的最大殺手锏。
壽險業供需錯配矛盾突出
2020年突發疫情,成為保險業各類深層次問題集中爆發的導火索。
“疫情發生後,我們分公司至少有四分之一的保險行銷員都走了,聽説有的去送快遞了,有的去送外賣了,還有的轉投其他行業了。”北京市朝陽區一家大型壽險公司分公司市場部負責人對記者透露。
北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心和保險行銷集團、保險資訊研究發展中心聯合發佈的《2020中國保險仲介市場生態白皮書》數據顯示,2019年,保險行業行銷員共計912萬人。但據中國平安、新華保險相關負責人在2021年中期業績發佈會上透露的行業數據顯示,截至2021年6月底,保險行業行銷員總量已降至400多萬人。
上市險企披露的半年報也顯示,今年上半年,中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險等4家險企的行銷員數量凈流失達65萬人。記者也了解到,今年三季度,隨著各家險企持續清理低效産能,部分主流險企的行銷員數量仍有一定流失。
保險行銷員“去産能”的背後,是壽險業供需錯配矛盾的持續加劇,主要的矛盾點集中在三個方面:一是疫情後消費者需求結構變化,預防性儲蓄需求上升,消費需求下降;但市場上滿足消費者儲蓄需求的保險産品競爭力不足,形成供需錯配。二是目前龐大的代理人隊伍銷售年齡、銷售技能與當前最具消費潛力的人群不匹配。三是壽險公司目前亟需打造一支高技能的銷售隊伍,以推動壽險業快速轉型;但保險行銷員沒有無責底薪的支撐,在當前環境下增員很難,因此形成轉型悖論。
現階段,頭部壽險公司已普遍認識到行業整體面臨的困境。新華保險副總裁李源認為,目前壽險業諸多問題的癥結是行銷隊伍與客戶的年齡之間、保險産品與客戶需求之間、銷售場景與消費模式之間、銷售隊伍的收入和留存率之間,均呈現不匹配狀態。
中國人壽總裁蘇恒軒也表示,今年上半年,保險行業的新業務增速處於低位,當前面臨短期挑戰,是行業結構和與新的供求平衡形成前的陣痛期。
解決供需錯配需配套推進
面對行業保費收入的急轉直下,險企管理層及第三方研究機構普遍認為,要達到新的供需平衡,壽險公司可從客群方向、産品方向、人力轉型等方面著手,配套推進。
從客群方向來看,中高端市場是壽險業的藍海市場,是壽險轉型的重要方向。天風證券分析師夏昌盛認為,疫情發生後,大眾客群的收入預期受疫情影響較大,這部分客群收入預期還未恢復;與之相比,中高端客群受益於財富累積效應,購買力並未受到明顯影響。傳統的大型保險公司以大眾客群作為主要客戶源,在中高端客群方面經營不足,未來存在很大的挖掘潛力。
今年以來,部分主打中高端客戶的行銷團隊業績表現出色。其中,中國太保壽險北京分公司顧問行銷業務部經理趙平雪帶領的40多人的行銷團隊,今年前七個月實現期交保費收入超4300萬元,每人平均達成期交保費收入近100萬元,這個業績在同業團隊中頗為罕見。趙平雪總結稱,瞄準中高端客戶的保險行銷策略、公司平臺的支援、高品質及高學歷行銷隊伍等因素是該團隊的制勝之道。
産品方面,大型壽險公司以健康險、年金險為支柱産品。其中,健康險是創費、貢獻價值的支柱業務。但健康險的供給,不能有效匹配當下的客戶需求。同時,健康險的覆蓋率近年來已大幅提升,普惠醫療險對重疾險形成短期擠出效應,代理人的專業度滿足不了客戶需求,也導致健康險銷售困難。記者了解到,9月份以來,上市險企已普遍加大新産品及年金、終身壽險的推動力度,以化解原有壽險産品賣不動的尷尬境地。
在人力方面,高素質、高學歷的行銷員隊伍也是險企轉型的一個重要方向。永達理總經理高伍季對記者表示,保險行銷員需要用廣闊的知識外延精準地承接客戶的需求點,要用“精兵制”替代“人海戰術”。
截至2020年年底,我國有3億人購買了長期人身險保單,被保險人近6億人,商業人身險覆蓋面達42.7%,壽險行業已進入“從1張到多張保單的深度挖掘階段”,挖掘存量客戶或其家庭多張保單的需求難度較高,需要更高的專業度和更優質的服務。
上述諸多改革需配套推進,對壽險公司來説,是個系統工程。頭部壽險公司普遍面臨“船大難掉頭”的難題,改革不僅需要掌舵者有解決問題的能力和魄力,更需要時間。據了解,目前中國人壽、平安壽險、太保壽險、新華保險等均在推進壽險改革,持續“清虛”低産能和無效代理人,部分險企對不同産品的推動力度也進行了調整,並加大對銷售渠道的改革。
車險綜改拖累保費增速
産險保費收入萎靡不振,主要是受到車險綜改的影響。目前産險總保費收入佔全保險行業總保費的24%,A股上市的五大上市險企中,中國平安、中國太保、中國人保等3家險企均有産險業務。
陽光産險相關負責人對記者表示,車險綜改後,單均保費下降,持續影響車險保費收入的增長。監管部門披露的數據顯示,今年1月份至8月份,車險保費收入規模同比下滑9%。
在險企人士看來,産險公司要想逆勢增長,在車險領域就要走精細化、專業化的經營路徑。大家財險總經理施輝認為,生路只有一條,就是走以客戶為中心的專業化、精細化經營之路。
上述陽光産險相關負責人則對記者表示,逆境求生就要做好兩件事。一是要加強客群經營能力建設,明確差異化客群定位;二是要通過科技賦能,提升車險業務的平臺化、數據化管理水準,進行科學定價、科學決策。
截至目前,車險保費收入佔産險總保費收入的比重仍超過50%。但機構預計,今年第四季度,車險保費收入對産險保費收入增速的拖累有可能會減輕。天風證券發佈的研報認為,今年第四季度,龍頭險企憑藉對車險産業鏈的深度把控以及數據、定價、服務等方面的優勢,有望提升保費收入、盈利及市佔率。
(責任編輯:王晨曦)