撰文|曾薔

近年來，邁入“存量時代”的商業銀行信用卡業務遭遇挑戰。然而，中國郵政儲蓄銀行(下稱“郵儲銀行”)信用卡2022年貸款規模較2018年增長83%，今年上半年更是取得了獲客、消費等核心指標增幅同業前列，不良率顯著下降的成績，逆勢實現了發展“加速度”，讓市場感受到這家以服務“三農”、城鄉居民和中小企業為定位的年輕國有大行在零售轉型中煥發出的生機與活力。

郵儲銀行于2008年正式對外發行第一張信用卡，作為發卡第十五年，2023年以來，郵儲銀行信用卡緊跟消費趨勢，佈局動作頻頻，相繼推出了“一縣一Mall”700余個商業綜合體拓展計劃、首款女性主題信用卡、APP5.0(雲閃付版)等。

近日，郵儲銀行信用卡中心總經理王衛東在郵儲銀行信用卡發卡第十五週年之際，就郵儲銀行信用卡未來的發展走向，如何立足自身資源稟賦打造差異化優勢，堅定不移走實現高品質發展之路等接受了中國網財經記者的專訪。“厚積薄發”——王衛東如此形容郵儲銀行信用卡當前及未來一段時期的狀態。他指出，相較于同業，郵儲銀行信用卡起步較晚，全面發力也才五年時間，目前處於積累經營能力的階段。

“可能部分銀行信用卡業務或許已經進入‘下半場’，但郵儲銀行信用卡還在‘上半場’，依然有廣闊的增量空間。”王衛東表示，郵儲銀行信用卡將依託近4萬個營業網點和超6.5億個人客戶，形成包含網點、郵銀和直銷三大渠道在內的獲客體系，通過深耕存量零售用戶，“向下紮根”重點佈局三四線城市。

深耕“四大重點”挖潛下沉市場新藍海

作為商業銀行零售轉型的尖刀産品，信用卡業務競爭激烈，歷經多年“跑馬圈地”帶來的規模爆發增長後，市場日趨飽和，已進入“精耕細作”的存量競爭時代。據人民銀行發佈的《2022年支付體系運作總體情況》，全國共開立信用卡和借貸合一卡7.98億張，同比下降0.28%。每人平均持有銀行卡6.71張，其中，每人平均持有信用卡和借貸合一卡0.57張。

直面存量競爭時代，王衛東認為，對於郵儲銀行信用卡而言，一方面，從客戶獲取來看，還處在增量時代，通過發揮郵儲銀行網點遍佈城鄉的下沉市場比較優勢，信用卡業務開拓三四線城市客群的空間十分廣闊；另一方面，郵儲銀行信用卡需持續提高對存量客戶經營的能力，存量客戶的價值增長空間也不可小覷。

眾所週知，在中國金融業中，擁有近4萬個網點數量、服務個人客戶超6.5億戶，定位於服務“三農”、城鄉居民和中小企業是郵儲銀行最鮮明的特色。“近年來，隨著經濟高速發展，三四線城市消費者的支出和消費能力不斷提高。相較于其他銀行，郵儲銀行在下沉市場的品牌積澱和網點覆蓋優勢比較顯著，這是郵儲銀行信用卡發展的最大優勢和機會。”王衛東表示，郵儲銀行信用卡將通過深耕“四大重點”，著力構建差異化競爭優勢。

一是發揮存量個人客戶優勢，大力推進主動授信，建立低運營成本、高運作效率、差異化定價的信用卡集約化經營模式，這是流量穩定、風險可控、效率較高的客戶增長渠道。

二是發揮下沉市場優勢，縣域市場人口基數龐大，每人平均收入和消費能力增長較快，信用卡滲透率尚未飽和。深耕縣域市場的優質客群，打造“一縣一MALL”特惠商戶體系，樹立品牌口碑，建立郵儲銀行在縣域信用卡市場的比較優勢。數據顯示，截至2023年7月末，郵儲銀行鄉村振興主題信用卡全年累計發卡超過100萬張，同比提升近5倍。

三是發揮網點覆蓋優勢，以郵銀協同機制和流程優化為抓手，將郵政代理打造成持續穩定的獲客主渠道；匹配郵銀渠道客戶收益和風險，提高郵銀協同客戶品質，提高協同效率。

四是抓住國家對汽車消費的政策支援機遇，打造場景分期增長點，搭建新能源汽車總對總對接、引流、經營體系，全面提升汽車分期業務拓展能力，推動資産規模快速增長。

圍繞特定客群、特定場景佈局金融服務

近年來，商業銀行零售業務受到網際網路金融發展的猛烈衝擊，隨著銀行業數字化進程的加快，銀行已充分意識到並逐漸緊密金融與場景的聯繫。消費場景的精細化建設與運營是信用卡業務創新發展的必然選擇，融入場景的客戶體驗與精準觸達成為信用卡獲客活客的必然路徑。

據介紹，近年來，郵儲銀行信用卡著力圍繞特定客群、特定場景，搭建基於各種生態場景的金融服務。在圍繞特定客群方面，2023年3月，為提升女性客群消費規模，挖掘女性客群潛能，優化女性客群用卡體驗，郵儲銀行信用卡發佈首款女性主題信用卡——芳菲信用卡，以“剛好都懂，專屬於她”為主題。芳菲信用卡以花卉為卡面，採用局部紋理浮雕工藝，付費卡面還添加了獨有的香水味，滿足女性客戶對産品顏值的要求；在權益上，選擇非常實用的禮品，如養生壺、香水、支付票券等，還特別設置了體檢套餐優惠購權益，關愛女性健康。芳菲卡上線5個月，發卡量已接近30萬張。

在圍繞特定場景方面，2023年以來，郵儲銀行信用卡推出“一縣一Mall”300余個商場綜合體拓展計劃，主要目的是在郵儲銀行廣泛分佈的城鄉區域建立起信用卡消費場景佈局，讓持卡人感受到郵儲信用卡的實惠和便利，為提振消費再添一把火。配合場景行銷，郵儲銀行信用卡推出“郵儲小綠卡 逛到就省到”全新品牌升級概念，通過與各跨界合作方緊密合作，向消費者傳達用郵儲小綠卡，一邊逛一邊省的理念。強化生命週期管理，打通核心觸客渠道及觸客節點，全面提升精準行銷能力。截至2023年6月末，郵儲銀行信用卡精準行銷活動累計觸達超過1600萬人次，有效增強了客戶黏性及帶動消費力提升。

同時，郵儲銀行信用卡依託中國郵政集團郵生活平臺，融合其權益服務，于2023年7月推出具有郵政特色的郵生活主題信用卡産品，並充分利用“郵生活”會員資源和線上用卡場景，以卡産品專屬權益及配套新客活動為抓手，在保障獲客品質的同時，促進中青年網購客群和郵生活會員的引流和轉化。

此外，郵儲銀行信用卡著力通過數字化手段賦能業務場景，以APP構建客戶交互渠道，實現用戶生命週期管理、用戶價值提升的目標。2023年6月，郵儲銀行信用卡推出APP 5.0(雲閃付版)，在底層架構、界面(UI)設計、交互邏輯、場景生態等方面全新升級，讓美好貫穿客戶用卡全旅程，切實感受到更貼心、更便捷、更優惠。

全面強化風險管理水準

伴隨著外部市場的變化和信用卡行業激烈競爭，信用卡業務的資産品質狀況受到關注。

“信用卡風險管控不僅僅是風險部門的事，需要三道防線高度協同。”王衛東表示，全面強化風險管理水準，是業務高品質發展的前提。多年來，郵儲銀行信用卡始終堅持審慎穩健的風險管理策略，積極應對行業風險形勢變化，強化信用卡業務系統化風險管理能力，促進風險與收益平衡，風險得到有效管控。從經營成果看，上半年信用卡貸款不良率控制在1.83%，較上年末下降0.12個百分點，處於行業較好水準。

一是搭建量化風控體系，實現對風險的精準計量。充分利用行內海量數據資源，衍生超過一萬個有價值的客戶特徵變數，重構風險類模型，開發用卡收益類、專項分期類模型，線上應用子模型個數超過20個，搭建起貫穿信用卡全生命週期的量化風控體系。

二是構建覆蓋貸前、中、後的風控決策系統，實現對風險的準確管控。在行銷環節，對行內客戶，利用模型實現風險預篩選，給前端提供精準白名單；對非行內客戶，構建客群畫像，指導前端行銷。在貸前，結合行內外數據，精細劃分客群種類，分別建立嚴格的準入策略和審批流程，實現快速、高效、準確審批。在貸中，精準調整資産結構，通過優質客戶調額，將額度資源向風險可控的有需求優質用卡客戶傾斜；科學壓降潛在高風險預警客戶及長期睡眠戶額度，及時干預風險，節約資本，實現對資産結構的雙向優化調整，調額後，客戶戶均透支增長20%以上；年累計壓降高風險、低效敞口超百億元。在貸後，依託行內大數據平臺，構建多維度逾期客戶特徵，優化風控模型和策略，深耕數據資産，在風險可控的前提下最大化挖掘貸後催收管理的效能，讓數據資産真正轉化為智慧化的主體。