陳大鵬

中國民生銀行信用卡中心黨委書記、總裁

2003年加入中國民生銀行,曾任信用卡中心企劃部總經理、總裁高級助理、副總裁,小微金融部總經理。

瞄準“千禧一代” 挖潛培育信用卡新一輪增長點

 “千禧一代”具有顯著的超前消費、資産成長、品牌粘性、價值潛力以及物質生活優越等特點,已成為當前中流砥柱的消費群體,在交易規模上是不可忽視的中堅力量。

撰文|曾薔



傳統增長模式遭遇瓶頸、行業整體風險水準上升,加之互聯網金融的快速發展,近年來,信用卡行業面臨諸多不確定性,已從“增量時代”邁入“存量時代”,其競爭模式和增長規律正發生根本性變化。



面對信用卡業務“新時代”的來臨,各商業銀行將如何站在過去的經驗之上,搶佔新一輪業務增長點?



自2005年6月16日正式對外發卡的民生信用卡,經過十四年的發展,截至2019年底,累計發卡量突破5700萬張,穩居全國股份制銀行信用卡第一梯隊。近日,中國民生銀行信用卡中心黨委書記、總裁陳大鵬就民生信用卡近年來的打法及2020年的發展方向接受了中國網財經記者的專訪。



“近年來,民生銀行積極擁抱變革,極力打造以信用卡為首的三大領先業務。民生信用卡將年齡下沉策略作為市場挖潛培育方面的重要舉措,瞄準‘千禧一代’核心目標客群。”陳大鵬指出,對於信用卡業務而言,互聯網金融不是一個單一産品的競爭,而是一攬子金融服務的競爭,民生信用卡將深入貫徹“大零售”戰略,佈局具備特色的移動金融。



瞄準“千禧一代”

作為商業銀行零售業務的主要發力點,信用卡業務目前面臨競爭日益白熱化、産品趨於同質化等問題,如何真正抓住消費者需求以實現自我持續增長?



陳大鵬指出,民生銀行信用卡通過不斷優化目標客群以儘早實現對市場的佈局和潛力挖掘。年齡下沉策略正是在市場挖潛培育方面的重要舉措。



“民生信用卡的目標客群‘千禧一代’是指1984年及以後出生的年輕一代,他們具有顯著的超前消費、資産成長、品牌粘性、價值潛力以及物質生活優越等特點,已成為當前中流砥柱的消費群體,在交易規模上是不可忽視的中堅力量。”陳大鵬表示。



對此,圍繞“千禧一代”核心目標客群,民生信用卡從品牌定位、産品設計、渠道選擇、場景建設等多方面,持續加強戰略聚焦,從而實現“千禧一代”客戶規模快速增長,客戶佔比持續提升,千禧客群逐漸成為交易額與收入的主要貢獻客群。



具體而言,針對“千禧一代”客群,民生信用卡實行差異化授信政策,提升核心客戶佔比;完善産品體系,深入開展差異化客群經營,做大存量客戶收入貢獻,優化投入産出;通過細分客戶畫像,搭建更符合“千禧一代”消費習慣的場景化網申獲客渠道,制定針對性的獲客行銷策略;統籌渠道管理,建立以信用卡中心綜合服務為中心的一體化渠道經營模式;加強“千禧一代”客群貸前、貸中、貸後風險管理,優化收入結構;做“懂你的信用卡”,全面塑造“信任長在”的全新品牌定位。



與此同時,結合當代年輕人特點,自2019年起,民生信用卡在品牌建設方面,開展了品牌年輕化的系列宣傳。在産品研發上,面向“千禧一代”客群發行了“民生MONO自畫像信用卡”和翻轉字體的“zì定義卡”;與著名高校聯合發行的“民生•南開百年校慶聯名信用卡”和“民生廈門大學聯名信用卡”。



科技賦能風險管理

近年來,在共債風險爆發、催收行業監管等因素共存的環境下,與發卡量、透支規模的增長相比,信用卡業務的資産品質狀況更為人關注。從2018年數據來看,各商業銀行信用卡不良率出現攀升跡象,民生信用卡不良率為2.15%,較上年末微升0.08個百分點。



陳大鵬坦言,部分受熱錢資本控制的消費金融和互聯網金融公司為了追求短期利益,進入正規金融服務尚未觸達的領域,繞道監管,提供脫離真實交易的貸款業務,開展不規範競爭,侵害消費者權益,造成大量利率畸高、無場景依託的現金貸平颱風險事件,極大地危害了社會穩定。雖經過監管加強管理,逐步清退,但合規經營的信用卡業務仍屢受風險傳遞的影響。



面對信用卡業務整體風險水準上升,陳大鵬表示,民生信用卡一直積極關注內外部風險形勢,根據風險形勢變化對風險策略進行優化和動態調整,堅持數據驅動和科技賦能,通過升級貸前風控技術,完善風險監測體系、創新風險化解手段等方式,全面提升風險管理能力。



主要的方式有,實現風險管理策略的數據驅動。信用卡客戶數量大,業務系統化程度高,是商業銀行業務中最適合大數據應用的領域,民生信用卡充分發揮這一優勢,細化實施客戶分類,全面構建模型體系,運用新型演算法開展量化分析,從大數據角度給予決策更多的支援,使風險管理策略和催收策略更為科學合理,不斷提高風險管理能力和水準;



大力推動貸後管理科技賦能。信用卡業務特點是小額多賬戶,勞動密集型産業,尤其是貸後管理階段,需要大量人力開展電話與上門催收工作,人工成本和管理成本較高。當前人工智慧與系統化等科技手段和科技平臺發展迅速,民生信用卡與外部機構開展合作,引入了智慧AI外呼、預測式外呼等新型電話催收工具,在實踐中摸索自動與人工催收的最優組合方式,實現資源配置與催收成效的邊際收益平衡;開發系統化決策與管理平臺,線上化部署智慧風控模型,開發催收過程管理標簽與指引,引導一線團隊精準、高效開展工作,提升欠款催收成效。



2020年深入貫徹“大零售”戰略

面對互聯網金融帶來的衝擊與影響,2020年,民生信用卡又將如何佈局?



陳大鵬向中國網財經記者表示,對於信用卡業務而言,互聯網金融不是一個單一産品的競爭,而是一攬子金融服務的競爭,民生信用卡將深入貫徹“大零售”戰略,佈局具備特色的移動金融。2020年,民生信用卡將在堅持合規經營底線的基礎上,穩步推進各項工作。



市場發卡方面,將通過創新業務模式、增加派單場景、調優客群結構等手段,融通快慢場景,發揮流量池的生態傳播、觸達和賦能作用,打造新的産能增長極。



場景金融方面,將加強業務協同、聚焦優質行業、提升行銷效果,持續優化“全民易分期”、“惠買單”體系,通過全民易分期産品,擴大與優質分期商戶的合作規模,帶動資産規模、收入和發卡量的增長;通過惠買單産品“即時辦卡+商家優惠+銀行聯合活動”的即時獲客創新發卡模式,推動餐飲、文娛等慢場景的優質商戶合作,吸引更多客戶現場辦卡交易。



客群經營方面,將鞏固並提升優質客戶價值貢獻、更新迭代客戶生命週期管理策略、聚焦年青和車主客群需求、推進品牌文化戰略升級,重點做好存量客戶精細化經營,將基於客戶行為及風險的全量客戶分群計劃,全面應用於客戶經營、資源配置等方面。



風險管理方面,將通過深化貸前風險防控體系、提升貸中風險監測體系、優化催收策略和創新催收模式等手段,提高一體化、全面風險管理能力。



APP建設方面,將以民生信用卡官方APP“全民生活”為主陣地,建設民生信用卡客戶經營平臺,創建更多豐富的消費場景生態,上線更多品質內容和財富管理服務,為客戶提供極致的體驗。



自1985年中國第一張信用卡誕生以來,中國信用卡業務經歷30餘年的發展歷程,已成為各家銀行“大零售”主陣地。然而種種跡象表明,在嚴監管、行業風險倒逼壓力下,現階段傳統的增長模式開始遭遇瓶頸,信用卡業務已從“增量時代”邁入“存量時代”。銀行如何總結過去經驗與得失,摩拳擦掌打好信用卡業務“下半場”?中國網財經重磅推出《對話信用卡中心》系列專訪。

統籌:孫朋浩

設計:崔志梅  劉銘仁

撰稿:曾   薔  趙雅芝

開發:楊   雪  孫   毅

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