院外銷售將成中國醫藥零售市場的下一個風口。自“4+7”帶量採購擴面至全國範圍後,中標藥品價格大幅下降,隨著一致性評價的推進,將來會有二三百個品種納入全國集採範圍。這樣一來,藥品不再是醫院的利潤中心,各省都在探索推進處方外流,處方外流成大趨勢。
新醫改背景下,DTP(Direct to Patient),即院外藥房行銷模式,將是醫藥企業的不二選擇。健客網、老百姓、一心堂、益豐大藥房陸續宣佈開展或即將開展DTP業務。業內人士預計,到2020年,處方藥院外市場銷售規模接近2500億元。
院外銷售模式興起
隨著國家三醫聯動、分級診療等改革的逐步深入,醫藥分開,處方外流已是大勢所趨。國務院2017年5月發佈的《深化醫藥衛生體制改革2017年重點工作任務》曾明確提出:醫療機構不得限制處方外流,探索醫療機構處方資訊、醫保結算資訊與藥品零售消費資訊互聯互通、實時共用。
這就給DTP業務開了綠燈。一般來説,通過DTP銷售的藥品為大病症用藥,包括腫瘤用藥、血液病、精神類、免疫用藥等,其顧客群集中,範圍小,收集跟蹤簡單,用藥時間長。
向前追溯多年,院外銷售並不被看好,很多醫院也明確規定禁止處方外流。但近兩年相關部門先後出臺了零差價、藥佔比、兩票制、4+7集中採購、輔助用藥監控等一系列政策促進醫藥分家,處方外流也因此成為熱點話題,藥品經營者更是趨之若鶩,意圖在新模式下分得一杯羹。
按照行業對醫藥分開過程中能夠流出到院外的處方量預估,大致判斷是未來5年內處方流出量將呈現較快增長。業內人士預計,結合整體藥品零售市場的規模增長,到2020年處方院外銷售市場規模接近2500億元。
業內人士分析,醫院為了保證自身藥品利益,處方多數會流向指定的合作方,包括線上和線下兩個渠道。其中,線下渠道主要是醫院周邊的藥店,這類藥店大多由醫院開設或與醫院有著千絲萬縷的聯繫;線上渠道則主要通過網際網路醫院來搭建,通過與零售藥店舖建網際網路醫院就診網路。通過線上和線下兩種形式,處方得以部分外流,這更多是為了滿足醫院需求,將利益鏈條從院內搭建到了院外。
有能力承接院外銷售的藥店,一般情況下分為五大類:第一類就是醫院的三産藥房,這些藥房和醫院的HIS系統相互連接,但是不算醫院院內藥房;第二類是託管醫院的商業公司在醫院開設的院內藥房;第三類是連鎖藥房開設在醫院周邊的院邊店;第四類是醫院周邊的單體藥房;第五類是網上藥店。
中國醫藥物資協會基層醫療研究所常務副所長楚世濤認為,現在藥店看中通過一致性評價,但是沒有中標全國集採的品種。未中標品種必將尋找新的銷售渠道,DTP院外藥房將是必然選擇,只要價格合適,藥房便可進行終端攔截。
藥店需練好三大內功
對於連鎖藥房來説,處方藥院外銷售能鍛鍊其對醫院藥品的供應能力,以及建立經營管理醫院藥品的經驗,可以為將來承接大規模處方外流打下良好基礎。
楚世濤認為,藥店須做出三大改變,助力承接新品種。首先是提高藥事服務能力,向半醫療機構轉變。政策大力推進處方外流,流到DTP藥房的産品越來越多對於藥店來説是重要的發展機會。但這些産品的學術性很強,未來零售藥店想要承接處方藥銷售,必須具備專業藥事管理能力及醫療服務水準,才能給予患者以指導,從而獲得患者的信任,否則,又可能淪為普通的以藥品銷售為主的藥店。
其次是向慢性病藥品延伸。從現在已經成熟的DTP藥房的盈利能力的角度來看,高端新特藥體現出“高毛利”特徵,但高端藥品的資源是有限的,而且“4+7”等政策也迫使很大一部分常用藥、慢性病藥品向DTP院外藥房流入。因此,DTP藥房在品類選擇上要儘量爭取高端藥品,然後再盡可能爭取慢性病等常用藥品。由於高端藥品對藥店的要求比較高,所以,藥店要在相關軟硬體上進行調整升級,這是很多DTP藥房短時間內難以達到的。慢病患者在病情穩定下,再次購藥不需要再去醫院排隊,無疑慢性病藥品承接將是處方外流承接的一個趨勢,也是DTP藥房的一個新的增長點。
第三是設置合理品類價格梯度,更大範圍吸引患者。DTP藥房不能只傾向於高毛利的新特藥,“類DTP藥房”將是現有藥房未來的轉型必經之路,有利於客流的增加和整體利潤的增加。根據藥品性質,可以引進三個梯度産品:最底一級的是普通常用藥品;中間主要是大品牌慢性病藥品,包括合資企業和國內一些知名企業的品牌産品;再往上就是高端新特藥、特殊疾病産品。這個梯度設置不僅反映了藥品的價格分層,同時也有利於藥房對不同類型客流的吸引,最大化吸引目標客流量。
面臨兩大挑戰
醫療戰略諮詢公司Latitude Health創始人趙衡認為,DIP業務目前至少面臨兩大難關。首先是高價藥處方外流的可能性低,其次是隨著醫保支付價的推開,藥店很難獲得高額的收益。二者將決定DTP業務是否能成為藍海市場。
趙衡認為,在醫院內,醫院和醫生對新特藥及其背後的利益將更好把控,部分高價藥的處方流出可能性很低。由於藥品一致性評價的完成仍需一定的時間,大部分藥品還不能進入帶量採購的範圍,這部分藥品未來將成為醫院和醫生主要的利益來源。這些藥品的處方,醫院也沒有動力將其外流。
趙衡認為,隨著全國集採的推開,對全國的藥價將形成巨大的擠壓。在醫保支付價推開後,零售端按照醫保支付價支付藥品使得外流的處方不再有高額的收益,即使只從藥品買賣的角度來看,部分藥品已經很難産生符合零售端期望的利潤。
(責任編輯:張倩蓉)