廣汽豐田的員工正在仔細檢查流水線上的汽車
渠道收益三年倍增計劃
“造出一台車其實不難，難的是能夠把它賣出去，更難的是把它賣好——做到顧客又滿意，廠家也賺錢。”在李暉看來，廠商之間的矛盾很大程度就是供需之間的矛盾。
利潤下降、庫存週期長與資金壓力大是經銷商最大的煩惱。在廣汽豐田第一店總經理張煒看來，主機廠産能提升，某些時候對於經銷商來説是壓力。
“主機廠生産的汽車推給經銷商，如果市場不好，來自市場和主機廠雙方的壓力就都集中在經銷商身上了。”他説，中國市場往往買升不買跌，經銷商一旦庫存大了，迫於資金壓力就著急降價或虧本賣車，形成惡性迴圈。因此很多經銷商頂不住，資金鏈一斷就直接崩盤。
2015年底，廣汽豐田開始著力於推動“經銷商收益三年倍增計劃”。先是針對供需之間的矛盾，制定了務實靈活的産銷計劃，今年全年41萬輛的銷售計劃與去年相比幾乎沒有增加，從源頭上把控了市場風險；同時堅持生産市場需要的産品，不引入市場不需要的産品，杜絕把風險轉嫁給渠道；此外，廣汽豐田還嚴格實施顧客和渠道優先戰略。
張煒告訴本刊記者，目前大部分主機廠都是提前做年計劃、月計劃，提前幾個月（N+3、 N+2、N+1）向廠家報備計劃，而廣汽豐田一開始下達的年計劃就不高，基本與去年持平。較為靈活的是，如果不好賣，還可以提前一個星期向廠家申請減配。
“廣汽豐田的經銷店庫存基本保持在0.6～0.8個月。這證明我們的産品供不應求。”李暉告訴本刊記者，“但我們也正在經歷甜蜜的煩惱。按照經銷商的説法，車太好賣，他們反倒希望我們多提供一些車輛。”
正是因此，2016年，廣汽豐田繼續在J.D Power 的評選中獲得經銷商滿意度全國第一，已是連續第三次。（記者王啟廣、李振）