3月底，第一次跨越大半個地球飛往中美洲最南部的國家巴拿馬，“外貿人”夏小鳳的心情是忐忑的。不過，3天內近60萬美金的意向訂單，讓她看到這片土地的市場活力，正如當地30℃的氣溫一樣，讓人心情明媚。

　　夏小鳳是浙江銘寶智慧科技有限公司的市場總監，3月28日，第三十九屆巴拿馬國際貿易博覽會在巴拿馬會展中心舉行，她來參加的正是這次展會。

　　異域他鄉，讓她沒想到的是，參展的中國展團規模竟然是最大的，其中又以廣東和浙江的企業居多。

　　對夏小鳳來説，巴拿馬之行是公司的一次“開荒記”，但就浙江來説，這是“地瓜經濟”藤蔓伸向全球各地的又一次機遇。不遠萬里到太平洋彼岸的巴拿馬參展，浙企在拼什麼？我們聽聽這群人的聲音。

　　大老遠跑中美洲參展，浙企是為了啥

　　到巴拿馬的行程有點波折——先從浙江杭州到北京，再經由荷蘭的阿姆斯特丹轉機到巴拿馬，光是飛行時間就長達25個小時。

　　再遠的路也擋不住浙企的腳步。在全球市場這片大海裏，浙企總是最先試得水溫、嗅到商機，並作出最快反應的。

　　作為中美洲乃至整個拉美地區最重要的貿易展覽會之一，又是今年開年重要的線下展，浙企自然不能放過“下水”機會。據浙江省商務廳消息，浙江共39家浙企參展，覆蓋了紡織、電子電器、五金建材、汽車配件等國內優秀産品。

　　“走出去，才能知道客戶在想什麼、要什麼。”浙江朗莎爾實業股份有限公司顧經理告訴記者，除了參展，他們還要去美國拜訪公司最主要的客戶。出於關稅考慮，美國的一些客戶曾建議他們到東南亞國家設廠，讓雙方合作更穩固。得益於客戶的需求和建議，公司在謀劃時才有了更長遠的打算，因此這次出遠門，他們也把拜訪老客戶放進行程裏。

　　來自溫州的一家企業，更是3月8號就率先啟程，一路拜訪了墨西哥、委內瑞拉等多個國家的客戶。在此過程中了解到，南美國家電網仍存在電壓不穩的情況，百姓生活普遍要用穩壓器。展會期間，這家企業就把穩壓器作為主打放在“C位”，一躍成為展會爆品。

　　浙企得到的這些“資訊”，在市場競爭中或許能成為最有力武器。但成功不會垂青懶惰者，浙企的先人一步，來自他們強烈的創業精神——走遍千山萬水、説盡千言萬語、想盡千方百計、吃盡千辛萬苦的“四千精神”。

　　從去年疫情防控措施調整後，浙企率先組團出海搶訂單，再到太平洋彼岸的展會上找市場，可以看出浙企從未忘記，要親身去汪洋大海裏感受“水溫”。

　　不光是浙企，在經歷了全球疫情衝擊，面對更多充滿不確定性的世界的今天，廣大民營企業更需要“四千精神”，大膽地走出去，在新一輪挑戰中，抓住每一次可能的機會。

　　第一次去就有幾十萬美金訂單，事情有那麼簡單嗎

　　很多人羨慕浙企的經商能力，殊不知風光背後，是無數次的絕地反擊。

　　夏小鳳所在公司收穫了近60萬美金的意向訂單，但故事的開始是無人問津。夏小鳳告訴記者，到了展館後他們才發現，企業的展臺位置在最邊上，展位就是廣告，這讓她擔憂起客流量和成交量。

　　好在，浙企的藤蔓在向外生長延伸時，從不缺毅力和智慧。看到現場有人騎滑板車時，夏小鳳想到一個辦法：帶著企業的“主力産品”鋰電池小摩托來到展館中心，邀請國外採購商與自己比賽。兩圈下來，外型亮眼時髦的小摩托，便在展館“圈粉”，立馬吸引五六位採購商前來諮詢。

　　還有來自浙江台州做速食義大利面的企業，面對西班牙語障礙時，沒有被動等待，而是果斷去附近買了電煮鍋，用香味推介自家産品。

　　“企業拓展市場不光要跨越千山萬水、説盡千言萬語、吃盡千辛萬苦，更重要的是想盡‘千方百計’，給自己創造機會。”這趟行程，讓夏小鳳對“四千精神”感觸頗深。

　　不光要找到市場，還要知道市場背後的邏輯，這是浙企藤蔓向遠伸展的能力。

　　德清火狐護具有限公司總經理范景春，正冷靜地剖析這次旅程。第一次到巴拿馬，收穫不小：接洽了200多撥客戶，收到了300余張名片，現場成交2萬多美金、意向訂單13萬美金……

　　來了就躺贏？范景春沒有被熱鬧的景象衝昏頭腦，而是注意和客戶溝通，他們被選擇的原因。原來，在戰術護具市場，當地客戶主要通過中間商採購，價格高昂，而他們的産品價格具有很大優勢。

　　捕捉到這一資訊，公司決定在巴拿馬的科隆自由貿易區設立海外倉，佈局當地及周邊國家市場。“相比一次性買賣，拓展新市場、提高抵禦風險能力才是永恒的主題。”范景春説。

　　今年來，外貿似乎有點難，尤其是浙江，前兩個月出口同比下降6.4%。但展會上浙企的故事也説明，外需走弱情況下，市場在哪？就在企業的一次次無中生有中，在透過表像的深耕挖掘中。

　　還沒浙江大的巴拿馬，這個細分市場有那麼重要嗎

　　巴拿馬國土面積7.55萬平方公里，還沒浙江面積（10.55萬平方公里）大。有人會問，這個市場有那麼重要嗎？答案不言而喻。

　　世界地圖上，巴拿馬位於大西洋與太平洋、北美洲與南美洲之間，地理位置優越，又有科隆自由貿易區，可以輻射中美和南美洲地區，經濟腹地廣闊。

　　就巴拿馬自身經濟來説，2022年GDP增長了10.8%。再看周邊哥倫比亞、委內瑞拉等國家，去年的經濟也都是5%以上增長。

　　相比發達國家經濟規模趨於飽和、難以找到新的突破口，這些國家經濟的快速增長，正蘊藏著巨大的市場空間。

　　“企業競爭不光要聚焦大國市場，還要關注‘小國’細分領域。”儘管才在浙江大華技術股份有限公司巴拿馬子公司工作一年多，公司總經理陳樂敏銳地意識到這一趨勢。在他看來，以前中國企業多在歐美等大國市場尋找商機，但隨著市場逐漸飽和及競爭加劇，一些經濟體量小的國家的市場逐漸被看到，尤其是在細分領域，頭部企業能迅速脫穎而出。

　　中美洲製造業不發達，沒有完整的産業鏈，這對中國以及浙江來説，正是商機。2022年，浙江與巴拿馬雙方貿易額實現255億元，同比增長42%，尤其在成品油、通用機械設備、皮革製品等方面，雙方經貿合作潛力巨大。

　　這次展會上，來自浙江的摩托車、電飯煲、衣服等産品，就備受當地人歡迎。

　　來自紹興柯橋的浙江朗莎爾實業股份有限公司，這次一改以往男裝示人的形象，特意根據當地穿衣風格設計了女裝，2000多件樣品女裝被一掃而光。這讓他們感慨，儘管來自歐美國家的訂單少了，但是通過拓展巴拿馬女裝市場，前景同樣不可小覷。

　　不光是製造業，隨著中國綜合國力的提升，一些科技含量高的産品也越發為國外接受。以浙江大華技術股份有限公司為例，2022年半年報顯示，公司海外銷售收入佔比48.21%。為了佈局海外市場，公司還在2016年成立巴拿馬子公司，業務覆蓋中美洲及加勒比海20多個國家和地區。

　　“像巴拿馬及周邊國家，隨著基礎設施和資訊化建設，我們在智慧物聯、數字安防等領域的空間會更大。”陳樂表示，接下來他們還會在周邊經濟體量較大的國家，持續加強本地團隊建設，增設售後服務中心，進一步提高企業的本地化銷售和服務能力。

　　到未飽和的市場尋找更細分的賽道，對浙企來説，這樣的故事，還在繼續。

來源：潮新聞    | 撰稿：鄭亞麗 孫一鵬    | 責編：俞舒珺    審核：張淵

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