場景 2

多地4S店抱團

集納客戶狂促銷

七八個地級市的4S店邀約客戶都集中到南寧，然後瘋狂降價。聽起來就覺得這樣促銷有點瘋狂，但還真有車商祭出這樣的行銷方式。據廣西海康汽車4S店負責人介紹，不久前海馬品牌廠家牽頭做了一場全區客戶團購會，當時廠家讓南寧、貴港、玉林、北海等地的海馬經銷商，統統把客戶用大巴拉到南寧團購會現場，所有南寧以外的客戶，交通、住宿費全由經銷商埋單。海康4S店市場部負責人李先生稱：“活動現場來了近600人，最後成交車輛超140輛，成交率不錯。”

南寧購車者張先生當時參加了團購會。他介紹，活動地點在南寧江南玉洞片區一酒店，多功能廳大門一關就成了促銷大集市。“現場LED屏滾動播放促銷資訊及成交數據，看得人們熱血沸騰。”張先生坦言，車商促銷力度確實大，主推的一款SUV價格比平時低1萬元，且區域經理就坐在邊上，銷售顧問拿不準的成交價，馬上呈送到區域經理手裏現場審批。“我看幾乎就沒有不批的，銷售顧問遞過去，區域經理隨便掃兩眼就大筆一揮，當時送點防爆膜都是小禮品。據説最能‘磨’的客戶，拿到常規禮品外，還獲送盜搶險和50萬第三者險。”當時火爆的場景，讓張先生記憶猶新。

分析

車商快狠準拿下意向訂單

據記者不完全統計，從10月下旬開始，幾乎每個週末南寧都有汽車品牌舉辦類似的千人團購會。11月2日，一德係品牌團購會有約1000人參加，現場成交200多輛；11月9日，一日係品牌團購會約2000人參加，現場成交300多輛；11月17日，一美係車團購會有六七百人參加，成交約200輛。據了解，本週末又有一自主品牌舉行大型團購會。

這些團購會到底是怎麼吸引到購車者的呢？據業內人士透露，這需要幾個方面全力配合。首先，銷售顧問要盡可能邀約意向客戶。其次，一定要將預告售價“年度最低”廣為宣傳，引起消費者好奇心。再次，會場選擇在公共交通不便利的郊區，禁止客戶自駕車，客戶到現場想走也不行，只能在現場接受“促銷風暴”洗禮。

某自主品牌車商就坦言，一邊是“年度最低價”連番轟炸，一邊是買車似買白菜的其他車友。此種環境下，消費者很容易産生從眾心理進而購車。不過，很多車商都認為，所謂的千人團購會並不能頻繁舉行。因為“全年最低”次數不能太多，否則會影響信譽。而且，有車商坦言，千人團購會一定要在大型車展前舉辦，達到消化掉自身品牌潛在客戶目的，免得潛在客戶在車展上被其他品牌搶走。