第一，市場調查深入細緻。幾乎所有進入中國的國外大型商業零售企業，如大榮、西友、佳斯可等，在進入中國市場之前，都對中國市場進行了長達數年的深入細緻的調查。

    第二，零售店舖業態定位正確。中國零售市場真正的大規模對外資開放是從1995年開始的。之後真正的國際大型零售企業進入了中國市場。這期間進入的公司與此前進入中國市場的中小型外資在業態選擇上有所不同，全部避開了中國已超規模容量的大型百貨店，清一色地選擇了零售業的主力業態———超級市場，直接開設大型綜合超市（GM S）和倉儲式超市（W a reh ou se S to re）。中外合資零售企業在業態選擇上的戰略意圖是：不與中國的超級市場（大多為傳統的食品超市）在同一水準線上競爭，而是首先選擇發展超級市場的主力模式GM S。GM S目標顧客確定在大眾化市場，符合中國的國情，其實質是爭奪百貨公司的傳統市場。

    第三，外資參與投資的倉儲式超市，其功能是一種批髮式的零售模式。即用零售的方式來從事實質上的批發業務。這樣可以避開中國不開放批發業務的法律限制。

    第四，慎重選址，力求準確。

    第五，實行當地化戰略。中外合資零售企業大多采用了當地化戰略，這其中包括資源的當地化和員工的當地化。中外合資零售店舖中所陳設的商品，絕大多數是中國生産的，這是合資企業貨源組織本地化戰略成功的實施。員工本地化不僅僅是因為中國的勞動力價格相對便宜，而且因為中國人最了解中國人，所以中外合資零售企業不惜重金培養當地高級員工，對職工灌輸企業的歸屬意識，塑造企業文化。

    第六，銷售中的低價戰略。中外合資零售企業的一個共同特點是同類商品的價格競爭優勢。中外合資企業的低價銷售中並非是以低於進價的價格進行“傾銷”，而是以技術、低成本、管理、信譽等綜合因素作為支撐來實現的。目前中國普通大眾的收入水準還不高，對價格相對較為敏感，低價有很高的吸引力，所以大多數合資零售企業都採取了“薄利多銷”的低價戰略。

    （郭國慶 全國政協委員、中國人民大學商學院教授）

    中華工商時報2002年10月18日