這是一個零售為王的時代，誰掌握了終端客戶，誰就在整個銷售渠道中擁有最大勢力。隨著手機從高檔用品降為平民消費品，在哪賣，怎麼賣，不是一個技術問題，而是戰略問題。手機無疑成為微利的家電大賣場中最後一桶“金”。手機零售的“大賣場”以不足17%的門店數量，獲得超過60%的銷量，這其中的奧秘值得探究。

    銷售方式——專營與兼營，誰會成為主流

    張菁：上海蜂星國際貿易有限公司市場管理部助理總監

    張菁：像蜂星這類的手機渠道商，是以手機代理業務為主，兼營零售。所佔的立場也與多數零售商不同，主要是手機企業的合作夥伴。在零售方面，蜂星更注重的是手機零售的售後服務，以及幫助廠商打通銷售渠道。

    陳紅宇：北京中復電訊設備有限責任公司經營管理部總經理

    陳紅宇：大中、國美、蘇寧主要以銷售家電為主，兼營手機。他們的壯大，對手機市場是有一定影響的，但對中復的銷量無太大影響。應該説，他們在銷售方式上，手機與家電有一個互補的過程，這一點是成功的。

    滿運唯：大中電器有限公司手機部部長司經營管理部總經理

    滿運唯：大中以前在手機零售上是個空白，利用自身在家電零售方面的優勢在手機零售上也取得了一定成績。但對大型的手機零售商並無大影響，只是給中小型的手機零售商衝擊巨大。我認為，兩至三年後，京城手機零售業就會形成以大中、國美、蘇寧、中復為主的幾大巨頭，而且未來手機銷售很有可能走現在家電銷售的模式。

    李軍：北京蘇寧電器有限公司手機品推部部長

    李軍：手機銷售最終取決於操作的業態。我想，未來手機銷售業會形成四足鼎立的局面，他們分別是：綜合的家電流通企業，如大中、國美、蘇寧；專業的連鎖企業，如中復、蜂星、金飛鴻；大型的百貨商場，如西單商場、王府井百貨大樓；大型超市，如家樂福。蘇寧做手機時間雖然比較長，但進入北京的時間還很短，還在進行著各種銷售方式的嘗試。在初步試探後，蘇寧認為北京市場還擁有巨大的市場空間。

    毛智慧：聯想行動通訊科技有限公司副總經理

    毛智慧：聯想從今年2月進入手機業，經歷了一個過渡期，7月1日起開始正式尋找全年的銷售渠道合作夥伴。從銷售渠道來説，我們注重銷售通路的搭建和店面行銷兩個方面。其中銷售通路的搭建主要包括資金、物流、區域性市場的開拓三個方面。店面行銷對於國産手機廠家來説是最重要的，它決定了産品從櫃檯到消費者手中的這個至關重要的環節。所以資金平臺或物流平臺我會委託一家代理商去做，自己則把重點放在店面行銷上。

    陸媛：(消費者代表)北京世紀龍文公關策劃有限公司客戶總監

    陸媛：我買手機一定會選專業的手機銷售商，因為他專業；我不會去綜合的家電零售商處買，最多只是在買家電時順便了解一下行情。

    手機利潤——廠家與商家，誰會成為獲利大戶

    滿運唯：手機的價格經過反覆打壓，已接近成本底線。所以大多數手機零售商只能寄希望於擴大銷量，從廠家返點中獲取利潤。所以目前的手機銷售只能是先賠錢賺吆喝，經營出規模後再談利潤。

    陳紅宇：規模經營只是這些家電零售商的一個慣性操作，但銷售手機絕對不會賠錢。手機不同於家電，它屬於隨身攜帶的物品，使用者會因款式的更新、功能的增加而隨時更換手機，因此，手機的零售市場潛力仍舊巨大。但目前手機市場對於零售商而言的確是“佳期難再”，1997年、1998年一部手機能賺數百元的幸福時光已經是歷史，現在平均每台手機的利潤也就在10元到20元之間。對於生産廠家而言，單台機器的生産成本雖然不高，但因為在研發等方面要花費大量的人力、物力、財力，所以它的附加值較大。

    張菁：新興産品的利潤較高，是因為高科技産品研發前期費用的平攤較大，同時，新産品有一個市場認知的過程，早期銷量有限使得産品平均成本更高。但進入成熟期後，隨著銷量的上升，生産有了一定的規模，手機成本較前期會有一定的下降。但手機零售商的利潤總體較低，現在手機銷售渠道開始向扁平化發展，零售商的利潤就會更低。

    李軍：手機的利潤空間究竟有多大，最終是取決於市場的。目前手機零售市場的泡沫較大，但最終泡沫會被擠掉，無論生産廠家還是代理商、零售商的利潤都會越來越薄，這是手機零售業發展的一個必然結果。但新産品還是會伴隨一定利潤的，廠家為追求利潤會縮短手機新品的推出週期。對於家電流通企業，規模大、流通量大是它取勝的關鍵。總之，手機的利潤是由商家和廠家共同決定的。

    毛智慧：手機利潤主要取決於三方面：首先是規模。這好似廣東人賣硬碟，賣一張硬碟賺一萬塊錢，同賣一萬張硬碟賺一萬塊錢相比，顯然後者更具市場潛力，通過規模降低成本也是未來生存的主流。其次是購買的方便性。比如説，我家住西三環，那麼去東三環買手機的可能性就比較低。另外，大渠道商提供的一系列增值性服務，如産品品質的保障、電信增值服務等，也是吸引消費者購買，加大利潤空間的一個重要方面。

    陸媛：作為一個不是特別追求時尚的人，對於我喜歡的新品手機，我不會等它剛出來時就買，我會等一段時間，等它的價格降到我心中認可的價位後再買，比如摩托羅拉V70，我心中認可的價位是2800元左右，高於這個價位我就暫時不會購買。

    滿運唯：有一部分消費者是考慮手機的實用性和低價格，但也有一部分消費者是追求時尚潮流的，否則手機新品初期的利潤就無從談起了。目前北京的手機消費已經進入了理性消費時代，對於大多數消費者而言，光是低廉的價格已不足夠引起購買慾望，對於功能、方便性的要求逐漸佔據了上風。如果説200元的手機許多功能都沒有，又有多少消費者願意去購買呢？

    網路運營商——GSM與CDMA，未來誰能唱主角

    陳紅宇：價格只是消費者的一個參考因素，網路運營商所能提供的服務，則是廣大消費者共同關注的一個重要問題。就中復而言，主要的計劃還是集中做好全球通和神州行的業務，因為中國移動是我們的簽約合作夥伴。現在聯通與手機廠家合作採用贈手機的形式來開拓CDMA市場，但贈送的手機並非手機廠家無償提供，那是網路運營商買來的手機，這對網路運營商而言，利潤的回報就需要一個較長的時間。另外，中國的手機需求雖然世界第一，但未來不會增加太多的新用戶，更多的人只是更換手機；即使是新增用戶，他們也大多偏重於低端用戶，雖佔有一定的份額，但對網路運營商來説意義並不大，倒是對手機零售商有一定的意義。同時，由於外國的網路運營商進入中國後不會做基礎的網路建設，因此模擬運營商(包一個號段來經營)很快會出現在中國。

    滿運唯：大中一直是聯通的代理商，但目前CDMA網路的建設在北京還不是很完善，時機並未成熟。但是我們還是會關注，並選擇適當的時機介入。

    李軍：我會關注CDMA網路的發展走向，但現在蘇寧北京主要還是鞏固與移動的合作，主攻GSM網路的業務。GSM網路和CDMA網路在全國各地的分配比例不同，所以蘇寧在不同的地區都是與不同的網路運營商合作的。總之，大型的連鎖零售企業會給網路運營商提供很好的服務。

    張菁：蜂星在北京還是與移動合作。聯通去年沒有推出有建設性的市場規劃，具體操作也比較亂。蜂星也代理了少量摩托羅拉的CDMA手機，主要供給南方的一些零售商，在北京賣的比較少，但我們不否認CDMA是將來手機的發展趨勢，但這主要還取決於網路運營商自身的網路建設。

    毛智慧：目前聯想手機的整個零售市場還未成熟，GSM網路主要依賴於手機大渠道商的力量；至於説CDMA網路，則主要走大客戶的路。聯想也研製生産了CDMA手機，但聯想手機將來以哪個網路為主，還要取決於用戶的需求。

     北京現代商報 2002年07月10日