從國外通行的基金銷售模式來看,主要有三類

    1、明星制以推薦基金經理個人的投資能力為主,重點推薦該基金以往的投資業績。向散戶推薦以這種方法為主。

    2、被動投資型以拷貝某指數的對象及其權重為主。其推薦亮點為管理費收取便宜。

    3、過程驅動型通過向投資人展示理性的投資過程達到與投資人的溝通,從而獲得投資人的委託。這種推薦方法的重點是機構投資人。由於強調投資過程,因而必須通過建立財經數據倉庫,進行數量分析,完成投資組合。可以説,這種類型所依賴的研究基礎同時也是前兩類投資模式的研究基礎,只不過向市場推薦的重點不同而已。

    從以上的銷售模式我們可以發現,明星制是以個人影響力為號召的,即便遇到品牌危機,也是個人的品牌危機。一個基金管理公司可以有好幾個明星基金經理。而採取被動投資型的銷售模式,基金管理公司的主觀能動性似乎受到限制,只有較低的管理費。目前國外比較流行的是第三種銷售模式,這種銷售模式的核心是將基金管理公司整體的研究能力和投資管理拿出來銷售。

    如果我們基金業的銷售是以穩定的和具有邏輯性的研究和投資管理為基礎的,那麼我們面臨品牌危機的可能性就會大大降低。

    在基金銷售中,我們要將投資管理過程中的研究、投資和市場銷售緊密地結合起來。在人員組織方面,首先要把市場推薦工作放在第一位。只有在市場推薦過程中,將投資人的投資需求搞清楚了,才可能安排研究和進行投資方面的組織。

    我們首先要建立投資者數據庫,建立客戶關係管理系統:建立客戶檔案,分析客戶投資需求,經過統計分析後預測投資者的投資偏好,並設計出投資者願意購買的金融産品。

    如果把投資者看作是資本市場的消費者,那麼金融産品就可以理解為投資管理人生産的産品。由於投資者投資金融産品的結果十分明確,要麼獲利,要麼虧損,因此,基金業品牌經營的重點如果僅僅是放在肯定能為投資者獲利這一點上,那結果將是其一根本做不到,其二無法銷售。

    從行銷的角度看,目前我們的基金業在銷售方面遇到的問題有一個解決方案,就是從投資者的利益出發,根據投資者的投資目標設計基金産品,並展示基金管理公司的研究理念和投資管理能力。只有這樣,我們的基金業才可能逐漸吸引更多的投資者。

    上海證券報 2002-3-5