主持人：下面請深圳記者提問。

提問：為什麼選擇了和中信證券合作？

譚華傑：這次做的是介紹上市，對證券公司來説，其實不是一個很大的業務，因為不涉及融資，所以真正他們賺的錢是很少的。我並不認為券商之間有非常激烈的競爭，也不認為我們把這個交給誰做是給誰一個很大的生意。只是説這件事確實有一個探索和意義，有一定創新味道在裏面，所以他可能是有興趣的，但是對證券公司並不是一個賺錢業務。過去萬科在資本市場融資操作，中信證券一直是我們多年合作夥伴，所以現在一件可能不一定很賺錢，但是有一定樂趣的事我們覺得交給他做也不錯。

提問：如果B轉H 成功，上市初期會不會擔心會出現交易流動比較小的可能性？還有一個，南聯地産現在改成萬科置業海外和B股轉H股如果成功通過的話，兩個都是萬科的，會不會給投資者誤導，不知道哪個是萬科？

鬱亮：流動性我不擔心，從目前看來，萬科B股轉H股已經引起較多關注，而且萬科B股一直以來相對活躍，相信到香港市場會更活躍，我們也希望能夠成為香港資本市場一個非常受歡迎的股票。第二個問題，南聯只是萬科持有的境外子公司，而B轉H成功後，H股是香港上市的萬科股票。

提問：我是來自搜房網的記者，萬科B股轉H股跟萬科轉到第四個十年，中國房地産行業進入到一個下半場，是不是意味著黃金期已過，萬科到海外發展？2013年萬科研究報告中提到整個中國庫存很多，今年萬科在拿地、銷售保持什麼策略？

鬱亮：國際化業務對萬科是一個嘗試，萬科不可能把主要業務放在海外市場。我們的策略就是為“普通人蓋好房子，蓋有人住的房子”。目前誰需要這麼多房子？一定是國內，我們城市化還沒有完成，有大量需求存在。

“國際化”不是我們第四個十年的標簽，國際化是萬科的探索和嘗試，主要目的我們是希望通過國際化提升萬科管理水準、提高我們對行業的認識，幫我們找到更多全球合作者，這是我們國際化目的之一。不只是説為了蓋房子、賺點錢。我們有什麼優勢去國際化？比錢多，顯然香港發展商比我們多很多錢，更別説美國了。所以我們主要還是做好自己國內的業務，中國市場足夠大，足夠讓我們發展。第四個十年，萬科仍然以大陸為主，到今天為止我們進入全國60個城市，第60個城市是剛進入的南寧。我們國家公佈房價指數是70大中城市，我們連70大中城市都沒有進完，所以國內對我們發展空間是很大的。

第二個問題，下半場是一個長期的開始，並不是一個短暫的變奏。中國城市，房價在不同城市有不同表現，大多數城市並沒有出現恢復上漲，還在盤整中，甚至在往下走的過程，只不過個別城市像北京、上海進入調整比較早、調整幅度比較深的，現在逐步在深入調整的基礎上有所復蘇，所以萬科下半場策略是一樣的，很重要策略是給普通人蓋好房子、蓋有人住的房子。這是第一個策略。第二，“三不”政策仍然是我們策略，“不囤地、不捂盤、不拿地王。”

提問：2012很多大型房企業，包括萬科，我們很關注在融資這塊怎麼拿錢去做進一步開發，融資結構萬科有什麼樣的計劃，會不會引入一些戰略投資機構做大資本？

鬱亮：大型房企去年表現不錯，主要是堅持主流産品定位的結果。我們始終把握一個原則，我們追求給普通人蓋好房子，賺取合理利潤，兩方面都有交待。萬科5年下來，我們銷售超過1400億，多了1000億，這是沒有資本市場融資的情況下做到的。萬科已經習慣了沒有資本融資也可以解決發展問題，一個重要原因是萬科有很多合作者。包括戰略合作者，比如GIC戰略合作。這是萬科一直有的發展策略。我們解決一個問題是説當資本市場沒有條件讓你融資的時候，我們仍然需要給股東創造利潤，仍然要對員工負責，這個時候我們仍然要找到發展路徑。今天談B股轉H股是非常純粹的一件事，沒有跟融資結合在一起。

提問：最近三四線城市爆發了一些風險，還有一些城市貴陽，萬科也有一些地塊，未來三四線城市出現系統性風險可能性有多大。已經有房企明確表示撤出三四線城市，萬科有沒有這樣的策略？

鬱亮：我們始終是城市圈帶發展模式，而不是點狀去發展。所有三四線城市都表現一樣嗎？即使同一類型城市，也不能簡單貼上標簽。我覺得每個城市房地産發展完全不一樣。每個城市出現目前的格局一定有它的道理。在任何行業裏，哪怕衰落行業裏都有做的好的企業，任何新興行業都有差的企業，關鍵你管理怎麼樣、風險把握度在哪。我最近在研究湖南專門做鄉鎮一級的發展商，未來新城市建設我覺得他是主力，賣1000元/平左右的房子，做得很好。我們説這個市場，換成正常的發展商都不會去做。全國也都看到他這個發展的很好。簡單一二三線區分有問題。對萬科進城市，我們自己有模型，PIE模型，P是人口，I是基礎設施，投資，E是就業，産業發展。如果這個地方有産業發展、首先有基礎設施投資，就有就業人口增加，人口增加之後這個地方房地産市場就有機會，就有穩定的支撐作用。所以説每個城市在不同發展階段都有爆發性增長的那一刻。比如説我們早年深圳房地産是非常火爆，成交量特別大，但深圳房地産市場過去一年成交300萬平方米，在全國排名很後面了，很多三線城市銷售都超過300萬平方米，所以説這個城市過了這個階段後就維持這個狀態。所以我們的判斷標準是看這個市場有沒有泡沫之類的，有沒有人口支撐、有沒有基礎支撐、有沒有就業、産業支撐，如果有支撐，市場大一點也正常。

提問：我是來自深圳房地産資訊網的記者，在今天上午的B股開盤十分鐘，萬科股票已經漲停，同時帶動了房地産企業以及其他相關股票上漲，在萬科B股轉H股這樣一種選擇的時候，同時萬科也是全球房地産行業企業中做得非常出色的，你們如何在資金和企業發展中更好地防範風險？謝謝！

鬱亮：萬科這麼多年始終如履薄冰平衡好發展和風險問題，我們在行業裏始終是非常理性，對風險管控始終也是非常嚴格。比如我們嚴格控制凈負債率，嚴格控制買地的規模，庫存的規模，每個禮拜、每個月跟蹤存貨怎麼樣，銷售情況怎麼樣，堅持現金為王，保持足夠現金在手裏留著。這些東西萬科一直運營的很有效，我們會一直強化這方面工作，保證萬科能夠在複雜多變市場面前還能夠有一個穩健的表現，有的時候你們老要催我們再發展快一點，別人趕上來了，其實對企業是有害的，越大的時候，越大越危險。我們始終知道這個道理。

主持人：謝謝深圳會場的媒體，最後再看幾個城市還有沒有補充問題？北京會場的媒體？

提問：我是來自北京新京報的記者，萬科一直在強調現在中集集團B股轉H股之後，在制度層面B股轉H股沒有什麼問題，但是是不是在別的層面除了制度層面，哪些方面萬科覺得可能還有不可控的因素？在現在這種調控狀態下，萬科有沒有準備好證監會一定會批准B股轉H股？

鬱亮：在公告此事之前，管理團隊已做了大量工作，在確認有機會完成這件事情之後再公告。至於説有哪些不可抗因素，我無法預測。就目前情況來看，我們只等批准，首先是股東批准，然後是證監會和香港聯交所批准。萬科已經做了充分準備，否則也不敢貿然提出這個方案。還有中集一個成功案例在先，對我們也是非常好的榜樣。所以我們對能夠做成這件事是非常有信心的。

提問：北京晨報經濟版記者，剛才一開會的時候已經介紹了萬科在上市的時候有很多的第一次，包括年報采寫的格式，但是也有很多股民跟我們聊的時候，他們其實也很期待B股轉A股，我不知道萬科有沒有考慮？

鬱亮：因為我們B股比A股還貴，轉成A股的話，B股投資者會吃虧的。沒有投資者跟自己的錢開玩笑。而且95%的B股由境外投資者持有，轉成A股，他根本沒有辦法買賣。所以轉成H股是一個自然選擇。

主持人：我們再看看深圳會場。

提問：萬科如果成功轉成H股後，有沒有信心進入恒指成分股行列？在香港方面之前表現説香港有一些項目在洽談，想問一下沒有在香港方面已經有落實的？

鬱亮：萬科是透明的公司，一旦有落實就會告訴大家，我們每個月都會公佈銷售和新增項目情況。我們當然希望能夠成為成份股，不僅成為大陸資本市場藍籌股，我們也希望未來有機會成為香港市場藍籌股。我們會朝這個方向努力。

提問：萬科B股表現確實非常出色，但是反過來另一方面，這種出色表現有沒有可能在H股之後，H股上漲空間造成一個壓力，H股裏拿恒大跟萬科來比，萬科估值略高一些，當然拿龍湖地産等等相比，萬科估值還是低估的，不知道鬱總怎麼看到H股後，這個估值問題。

鬱亮：每個公司都完全不一樣的，就像兩個人比較誰更優秀，我覺得很難比較。對萬科H股表現，我很有信心。我們長達20年時間持續的推廣，使得我們在香港市場受關注度比其他B股公司要高。在更大舞臺上去展現自己的時候，相信我們的股票也會有更好的表現。

提問：B股轉H股之後，等他成功轉板後，近兩年有沒有發新股、發債的計劃？

鬱亮：目前沒有計劃。

提問：今年萬科銷售計劃怎麼樣？

鬱亮：我們沒有年銷售計劃。為什麼沒有？因為每個月我們會開運營會議來討論每個月工作要求，我們每個季度調整未來四個季度到六個季度的項目安排，每年會調整一次未來36個月的發展，我們是逐季逐月調整，我不太可能之前公佈一個鐵定完成的數字。我們要求自己，不同城市有不同表現，而且政策有新的變化，競爭有新的格局，這個時候我們始終要在市場裏有更出色的表現，這是對我們自己的要求。而不是説制定一個固定目標去做。制定固定目標去做，對小公司很容易實現。我們現在這麼大規模的時候，我們必須方方面面都表現很均好，所以這個時候我們不會事先做一個固定的銷售計劃。我們每個月公佈銷售數字，就是為了告訴大家，你們可以判斷公司發展大概怎麼樣。

另外再糾正一個東西，我今天早上刷微網志看到有人説，萬科員工不健康還要扣獎金，萬科真的沒有這個安排，是扣管理層獎金。員工不健康就是因為管理層沒有安排好工作，要不就沒有安排大家運動，要不就是精神高度緊張。你們也幫我們糾正一下，在萬科，員工不健康是扣管理層獎金，不是員工本人。

提問：你剛才説B股轉H股萬事具備，只欠批准，大概批復時間會要多長？真正掛牌這個時間會在什麼時候？有沒有一個大概時間段？

鬱亮：這個很難預測。

提問：現金溢價5%這個標準怎麼制定下來的？

鬱亮：萬科停牌後，我們希望在短時間內儘快復牌，減少對投資者影響，所以要儘快找到能夠願意出錢做這件事的人。剛才講為什麼找這三家。因為方案不能公佈，只能悄悄去談。由於萬科B股比A股還貴，現金選擇權有沒有溢價都是可以探討的問題，但是既然有三個機構願意出5%溢價作為對價，我們當然樂意接受這個方案，這樣給B股投資者更大的保障。至於説為什麼不是6%、4%？那跟人家願意做多少承諾出來的。別忘了，我們歷史上20年整個只有89個交易日B股股價超過我們現在現金選擇權的價格，這個比例我覺得相信在千分之一以內，所以我們現在這個方案對投資者也是一個很好交代。還有一個原因是中集給了5%的溢價。我們B股股價雖然高，但也還是參考了中集的方案。

提問：鬱總，我是新浪網的，未來萬科在管理層這塊有沒有什麼激勵機制，有沒有可能轉板後利用H股實施股權激勵？

鬱亮：境內投資者是不能買H股的。而且萬科已經有股權激勵了。我們激勵手段是完整的，也是有效的，所以我們暫時沒有想過通過H股再做境外股權激勵。

提問：我是網易房産記者，剛才鬱總強調萬科短期內沒有融資計劃，你們有沒有估算過轉板成功後，香港市場資金成本比國內低很多，你們有沒有估算過，轉板成功後對萬科資金成本會降低多少？第二個問題，此次轉板成功，對於萬科所有股東而言會帶來什麼實質性的利好？

鬱亮：萬科始終知道，股東錢是最貴的，所以能不拿就不拿。過去5年的情況説明萬科不依靠資本市場融資也能發展。本身香港金融市場，我們也有合作，像GIC、中信資本，境外的錢直接投資也有的。萬科在香港上市之後，我們會獲得更多國際投資者關注，影響力更大的時候也對我們帶來其他便利，更透明之後，別人願意給你更好的評級，信用評級更好一些，有機會見到更多投資者，這樣更廣泛尋找合適的投資方式。至於成本多少，根據資本市場不同表現來確定，現在確實香港市場融資成本相對比國內低一點，工具多一點，但是外資進入資本市場也是有管理的，也不是拿了錢就可以用的。這些都需要慢慢摸索。我相信萬科H股上市後，對投資者是有好處的。對公司發展多了更多選擇機會，對投資者來説，國際投資者跟我們國內A股投資者之間也有一個充分交流，更大的參照係，使得萬科股票估值有了更準確認知。相對來説，國內投資者對小盤股更偏愛一些，國外大型股票表現的並不比小盤股更差，會表現更好一些，通過不斷國內投資者與國外投資者交流，使得萬科股票得到更合理的表現，這些都有幫助，謝謝！

主持人：今天我們的媒體溝通會到此結束。謝謝大家！