全力拼經濟！近來，隨著疫情防控措施持續優化，全國不少地方出現了一波“出海搶單”熱，浙江的“千團萬企拓市場搶訂單行動”頻頻登上熱搜。

　　10多天過去了，很多外貿企業陸續回國，有的帶回真金白銀的訂單，有的收穫了前沿市場的動態。鉚足幹勁、主動出擊、爭分奪秒……這番舉動，提振了企業士氣和市場信心。

　　12月16日結束的中央經濟工作會議指出，我國經濟恢復的基礎尚不牢固，需求收縮、供給衝擊、預期轉弱三重壓力仍然較大，明年經濟發展面臨的困難挑戰很多，要堅持系統觀念、守正創新。我們須清醒地看到，出海搶單只是第一步，更多挑戰還在搶單之後。

　　採訪中，不少企業家和學者建議，在成功搶單之外，應學會冷思考，勝利的果實才能落袋為安。

　　問題一：

　　訂單來了，生産怎麼跟上

　　“這50萬歐元的訂單，是德國客戶送的聖誕禮物。”歐洲搶單行第二天，嘉興瑞麗家紡有限公司董事長費中富就爭取到客商的“認可”。訂單不大，卻鼓舞士氣，費中富準備下個月再去趟法蘭克福參加家紡展。

　　在浙江，類似的故事還有很多。訂單回來了，贏得了一片點讚，很多企業並沒有忙著慶祝，卻“著急”起了另一件事——

　　費中富回國後，立馬開始安排這批新訂單的後續生産，爭取最快速度出貨，免去客戶擔憂；做家居日用品生意的杭州琴閣貿易有限公司負責人更急，一邊還在海外搶單，一邊就視頻連線國內工廠，根據最新掌握的海外市場需求，第一時間優化産品設計方案並安排生産……

　　出海搶單熱之後，有人嗅到了危機：受防疫政策優化調整和春節假期即將到來的雙重影響，“用工荒”正在逼近。有企業坦言，今年返鄉過年的工人會增多，預計員工離職率將明顯升高，加上再返崗時受到疫情的潛在影響，如何留住員工成為完成訂單的新問題。

　　搶訂單、留住人，是當下外貿企業落實“穩增長”的關鍵。一方面，只有千方百計搶訂單，讓生産線忙碌起來，盡可能讓工人有事做、有錢賺，這樣才能吸引人留下來；另一方面，想方設法留住人，把搶回來的訂單保住，才能讓訂單回到“世界工廠”變成現實。

　　行動，必須要快！近日，紹興制定出臺留工政策——《2023年“開門穩、開門紅”支援企業穩崗留工十條》，義烏、嘉興、台州等地也相繼出臺相關政策。春節即將來臨，回家過年是每個人的願望，正因為這樣，用崗留人、用薪留人之外，從企業到政府更要用心留人、用情留人。

　　“除了用工問題，還要注意供應鏈産業鏈穩定。”浙江大學管理學院創新創業與戰略學系副教授金珺認為，搶到訂單是好事，但企業需要合理審視所有訂單。根據自身能力，在海外訂單簽訂時候，就開始進行計劃，從物料到用工等所有方面，特別是根據病例峰值預測做好生産計劃。

　　經過這三年的磨練，不論企業還是政府，在保産業鏈、供應鏈穩定方面有了一套行之有效的方法。儘管如此，金珺還是建議，要針對可能發生的困難做好預案，特別是如何進行企業間協同、保障原材料供應等問題。政府也應根據預測，及時發佈新的預警資訊。

　　問題二：

　　低價競爭，風險能否避免

　　集中出海搶單，需要辯證來看——中國企業主動出擊，推動經濟復蘇，但同時也要避免因過度競爭帶來風險。

　　出海搶單背後是當下外貿壓力的顯現，不少外貿企業或多或少出現了無大訂單、無長期訂單甚至無新單的狀況。怎麼保住客戶、爭取客戶？除了主動出海見面的誠意外，某種程度還是靠價格優勢。業內人士透露，個別企業為了拿下訂單，採取的是低價策略，以此爭取穩定市場份額。

　　“眼下，外貿人要度過這個寒冬，活下來才是關鍵。”寧波一家外貿企業負責人説，為了把訂單從海外其他地區搶回來，就算虧損也要硬著頭皮接單。事實上，在個別消費品製造領域，中國的比較優勢正在被取代。

　　未來，隨著疫情的變化、出入境政策的進一步調整，“組團出海”或將變為“自由出海”。在此背景下，企業可能會為了奪得海外訂單而對上下游資源展開更激烈競爭，從而使得生産和物流的成本壓力增大，很容易打起“價格戰”。

　　很多成本問題會在“價格戰”之下放大。比如海運，當前全球貿易需求減弱，國際集裝箱運輸市場價格一路走低，雖然不可能再發生“一艙難求”，但集中搶訂單很可能帶來集中交貨，一定程度上會推動貨櫃供應和海運費用發生變化。

　　如何避免低價競爭？浙江笑果鞋業有限公司董事長王晶説，外貿企業必須學會“穿新鞋”。比如在設計環節，就要與客戶做好溝通，根據客戶的要求做好設計，把客戶的想法融入産品設計中，從而打動客戶，而不是一味採取低價打動客戶。

　　其實，近年來我國不少外貿企業都有成功轉型的經驗。疫情走過三年，如今我們不能再用低端産品去海外套“狼”了，要認真思考如何化危為機，如何去海外展現我們的創新産品，在紅海中闖出一片藍海。

　　“我們需要的是‘競合’，而不是‘殘殺’。”金珺認為，沿海省份更要抱團合作，協商整合，利用供應鏈産業鏈互補的優勢，共同去海外開疆拓土。

　　問題三：

　　市場之變，企業如何適應

　　歷經三年疫情，很多出海搶單的企業回國後的最大感受就是——這世界變了。

　　12月15日，吉利汽車旗下的遠端新能源商用車集團與阿聯酋Admiral Mobility公司在迪拜簽約，雙方宣佈未來三年內將在中東地區投放5000台電動商用車，並簽下首批訂單。

　　一趟出海之行，拿下了海灣七國迄今最大的電動商用車訂單，這並非此次最大的收穫。更重要的是，通過這次出海，該集團明確了一個長遠目標：採取加大開拓海外市場力度、建立屬地化研發中心等一系列動作。

　　大企業有遠見，小企業也有感觸。一趟日本之行，讓嘉興杉惠服飾有限公司業務經理華一帆明顯感覺到市場需求之變：國外疫情時囤積的庫存不少，客戶比從前更看重性價比，大訂單越來越難拿到，小批量的定制化訂單更多了……種種資訊反饋傳達了明確的信號：企業的原材料品類要擴展，生産要及時調整，僅靠老客戶可能吃不飽。

　　在諸多變化之中，最不可小覷的就是新競爭對手。

　　一直研究國際商務的浙江大學管理學院張剛峰博士説，剛從歐洲尋找訂單回來的MBA校友證實，她在德國的展會上就明顯感受到來自東南亞，特別是印度等國正在給中國企業帶來持續加劇的競爭壓力。“在這種形勢之下，我們必須持續創新，往價值鏈的高端走，才可能保住並贏回更多市場。”張剛峰説。

　　這一定程度上也與當前複雜的國際形勢有關。一些溫州企業反映，當前，一些歐美大客戶以供應鏈安全為由，提出合作前提是——中國企業不能將産能全部集中在國內生産，部分訂單必須轉移到東南亞國家，如不接受的話可能取消合作。

　　在市場的大海中搏擊，愈有風浪，愈需要堅定清醒。首先，要了解當下的市場需要什麼？我們不能墨守陳規，要改變原有對海外消費者的認識，企業不妨重新做一次市場調研，重新了解他們的新習慣。

　　其次，研發新産品打入老市場。疫情後的歐美市場還在復蘇期，消費者希望花更少的錢保持原有的消費量和消費品質。對於很多一時無法轉型做高端産品的國內企業來説，需要有針對性地研發一些産品，加量、保值且不加價。

　　還有，別只盯著發達國家。企業可以考慮多花力氣去開拓新的“非傳統市場”，比如南美、非洲和中東等市場，特別不少“一帶一路”沿線國家有著巨大的市場需求。

　　高品質發展是全面建設社會主義現代化國家的首要任務。搶單之後面臨的生産、市場等挑戰，正是推進高品質發展中碰到的卡點、難點、痛點，必須觀大勢、謀全局、闖新路。正如中央經濟工作會議強調的，要更好統籌經濟質的有效提升和量的合理增長，堅持以質取勝，以量變的積累實現質變。

　　搶單之後，既要有一往無前的勇氣，也要有如履薄冰的清醒，才能在市場的海洋中越遊越遠。

來源：浙江新聞客戶端    | 撰稿：金梁 戚祥浩    | 責編：俞舒珺    審核：張淵

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