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挑戰,在浙江“千團萬企拓市場搶訂單行動” 之後
發佈時間 | 2022-12-18 10:07:44    

   全力拼經濟!近來,隨著疫情防控措施持續優化,全國不少地方出現了一波“出海搶單”熱,浙江的“千團萬企拓市場搶訂單行動”頻頻登上熱搜。

  10多天過去了,很多外貿企業陸續回國,有的帶回真金白銀的訂單,有的收穫了前沿市場的動態。鉚足幹勁、主動出擊、爭分奪秒……這番舉動,提振了企業士氣和市場信心。

  12月16日結束的中央經濟工作會議指出,我國經濟恢復的基礎尚不牢固,需求收縮、供給衝擊、預期轉弱三重壓力仍然較大,明年經濟發展面臨的困難挑戰很多,要堅持系統觀念、守正創新。我們須清醒地看到,出海搶單只是第一步,更多挑戰還在搶單之後。

  採訪中,不少企業家和學者建議,在成功搶單之外,應學會冷思考,勝利的果實才能落袋為安。

  問題一:

  訂單來了,生産怎麼跟上

  “這50萬歐元的訂單,是德國客戶送的聖誕禮物。”歐洲搶單行第二天,嘉興瑞麗家紡有限公司董事長費中富就爭取到客商的“認可”。訂單不大,卻鼓舞士氣,費中富準備下個月再去趟法蘭克福參加家紡展。

  在浙江,類似的故事還有很多。訂單回來了,贏得了一片點讚,很多企業並沒有忙著慶祝,卻“著急”起了另一件事——

  費中富回國後,立馬開始安排這批新訂單的後續生産,爭取最快速度出貨,免去客戶擔憂;做家居日用品生意的杭州琴閣貿易有限公司負責人更急,一邊還在海外搶單,一邊就視頻連線國內工廠,根據最新掌握的海外市場需求,第一時間優化産品設計方案並安排生産……

  出海搶單熱之後,有人嗅到了危機:受防疫政策優化調整和春節假期即將到來的雙重影響,“用工荒”正在逼近。有企業坦言,今年返鄉過年的工人會增多,預計員工離職率將明顯升高,加上再返崗時受到疫情的潛在影響,如何留住員工成為完成訂單的新問題。

  搶訂單、留住人,是當下外貿企業落實“穩增長”的關鍵。一方面,只有千方百計搶訂單,讓生産線忙碌起來,盡可能讓工人有事做、有錢賺,這樣才能吸引人留下來;另一方面,想方設法留住人,把搶回來的訂單保住,才能讓訂單回到“世界工廠”變成現實。

  行動,必須要快!近日,紹興制定出臺留工政策——《2023年“開門穩、開門紅”支援企業穩崗留工十條》,義烏、嘉興、台州等地也相繼出臺相關政策。春節即將來臨,回家過年是每個人的願望,正因為這樣,用崗留人、用薪留人之外,從企業到政府更要用心留人、用情留人。

  “除了用工問題,還要注意供應鏈産業鏈穩定。”浙江大學管理學院創新創業與戰略學系副教授金珺認為,搶到訂單是好事,但企業需要合理審視所有訂單。根據自身能力,在海外訂單簽訂時候,就開始進行計劃,從物料到用工等所有方面,特別是根據病例峰值預測做好生産計劃。

  經過這三年的磨練,不論企業還是政府,在保産業鏈、供應鏈穩定方面有了一套行之有效的方法。儘管如此,金珺還是建議,要針對可能發生的困難做好預案,特別是如何進行企業間協同、保障原材料供應等問題。政府也應根據預測,及時發佈新的預警資訊。

  問題二:

  低價競爭,風險能否避免

  集中出海搶單,需要辯證來看——中國企業主動出擊,推動經濟復蘇,但同時也要避免因過度競爭帶來風險。

  出海搶單背後是當下外貿壓力的顯現,不少外貿企業或多或少出現了無大訂單、無長期訂單甚至無新單的狀況。怎麼保住客戶、爭取客戶?除了主動出海見面的誠意外,某種程度還是靠價格優勢。業內人士透露,個別企業為了拿下訂單,採取的是低價策略,以此爭取穩定市場份額。

  “眼下,外貿人要度過這個寒冬,活下來才是關鍵。”寧波一家外貿企業負責人説,為了把訂單從海外其他地區搶回來,就算虧損也要硬著頭皮接單。事實上,在個別消費品製造領域,中國的比較優勢正在被取代。

  未來,隨著疫情的變化、出入境政策的進一步調整,“組團出海”或將變為“自由出海”。在此背景下,企業可能會為了奪得海外訂單而對上下游資源展開更激烈競爭,從而使得生産和物流的成本壓力增大,很容易打起“價格戰”。

  很多成本問題會在“價格戰”之下放大。比如海運,當前全球貿易需求減弱,國際集裝箱運輸市場價格一路走低,雖然不可能再發生“一艙難求”,但集中搶訂單很可能帶來集中交貨,一定程度上會推動貨櫃供應和海運費用發生變化。

  如何避免低價競爭?浙江笑果鞋業有限公司董事長王晶説,外貿企業必須學會“穿新鞋”。比如在設計環節,就要與客戶做好溝通,根據客戶的要求做好設計,把客戶的想法融入産品設計中,從而打動客戶,而不是一味採取低價打動客戶。

  其實,近年來我國不少外貿企業都有成功轉型的經驗。疫情走過三年,如今我們不能再用低端産品去海外套“狼”了,要認真思考如何化危為機,如何去海外展現我們的創新産品,在紅海中闖出一片藍海。

  “我們需要的是‘競合’,而不是‘殘殺’。”金珺認為,沿海省份更要抱團合作,協商整合,利用供應鏈産業鏈互補的優勢,共同去海外開疆拓土。

  問題三:

  市場之變,企業如何適應

  歷經三年疫情,很多出海搶單的企業回國後的最大感受就是——這世界變了。

  12月15日,吉利汽車旗下的遠端新能源商用車集團與阿聯酋Admiral Mobility公司在迪拜簽約,雙方宣佈未來三年內將在中東地區投放5000台電動商用車,並簽下首批訂單。

  一趟出海之行,拿下了海灣七國迄今最大的電動商用車訂單,這並非此次最大的收穫。更重要的是,通過這次出海,該集團明確了一個長遠目標:採取加大開拓海外市場力度、建立屬地化研發中心等一系列動作。

  大企業有遠見,小企業也有感觸。一趟日本之行,讓嘉興杉惠服飾有限公司業務經理華一帆明顯感覺到市場需求之變:國外疫情時囤積的庫存不少,客戶比從前更看重性價比,大訂單越來越難拿到,小批量的定制化訂單更多了……種種資訊反饋傳達了明確的信號:企業的原材料品類要擴展,生産要及時調整,僅靠老客戶可能吃不飽。

  在諸多變化之中,最不可小覷的就是新競爭對手。

  一直研究國際商務的浙江大學管理學院張剛峰博士説,剛從歐洲尋找訂單回來的MBA校友證實,她在德國的展會上就明顯感受到來自東南亞,特別是印度等國正在給中國企業帶來持續加劇的競爭壓力。“在這種形勢之下,我們必須持續創新,往價值鏈的高端走,才可能保住並贏回更多市場。”張剛峰説。

  這一定程度上也與當前複雜的國際形勢有關。一些溫州企業反映,當前,一些歐美大客戶以供應鏈安全為由,提出合作前提是——中國企業不能將産能全部集中在國內生産,部分訂單必須轉移到東南亞國家,如不接受的話可能取消合作。

  在市場的大海中搏擊,愈有風浪,愈需要堅定清醒。首先,要了解當下的市場需要什麼?我們不能墨守陳規,要改變原有對海外消費者的認識,企業不妨重新做一次市場調研,重新了解他們的新習慣。

  其次,研發新産品打入老市場。疫情後的歐美市場還在復蘇期,消費者希望花更少的錢保持原有的消費量和消費品質。對於很多一時無法轉型做高端産品的國內企業來説,需要有針對性地研發一些産品,加量、保值且不加價。

  還有,別只盯著發達國家。企業可以考慮多花力氣去開拓新的“非傳統市場”,比如南美、非洲和中東等市場,特別不少“一帶一路”沿線國家有著巨大的市場需求。

  高品質發展是全面建設社會主義現代化國家的首要任務。搶單之後面臨的生産、市場等挑戰,正是推進高品質發展中碰到的卡點、難點、痛點,必須觀大勢、謀全局、闖新路。正如中央經濟工作會議強調的,要更好統籌經濟質的有效提升和量的合理增長,堅持以質取勝,以量變的積累實現質變。

  搶單之後,既要有一往無前的勇氣,也要有如履薄冰的清醒,才能在市場的海洋中越遊越遠。

來源:浙江新聞客戶端    | 撰稿:金梁 戚祥浩    | 責編:俞舒珺    審核:張淵

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