新春溫州“最大展團”米蘭歸來 3天帶回3億美元訂單

新春伊始，溫州就加入了組團“出海搶單”的熱潮。2月4日至6日，溫州組織農曆新年以來“最大展團”——170家溫州眼鏡企業前往義大利參加米蘭MIDO國際光學眼鏡展。這兩天，參展企業正陸續返程，並帶回了好消息：參展3天，意向訂單總額已超3億美元！

出國“搶訂單”怎麼搶？除了訂單外，還有哪些新收穫？

千封郵件不如一次見面

外貿行業內，流行這樣一句話：一千封郵件，不如一次見面。這次米蘭之行，讓溫州厚德眼鏡有限公司董事長劉興東有了更深的體會。

“3年沒見，老朋友們話題很多。聊家常、分享抗疫經驗、介紹企業新産品……關係就這樣慢慢拉近了。”劉興東説，展會現場，一位此前通過郵件反覆溝通卻遲遲不肯下單的美國客戶，與他相談甚歡，當場追加了一倍訂單。

劉興東介紹，公司專注眼鏡貿易，疫情期間與海外客戶只能靠線上聯繫，出現一些老客戶流失的跡象。重新亮相國際舞臺，向新老客戶釋放了企業活躍信號，搶回了訂單話語權。

“出國參展，是外貿企業獲取海外訂單最直接、最有效的途徑。”甌海眼鏡行業協會會長周愛松介紹，溫州是世界十大眼鏡品牌的主要供貨地區，約90%的産品銷往歐美等地100多個國家和地區。創辦于1970年的米蘭MIDO國際光學眼鏡展，是世界上規模最大的專業眼鏡展之一。暌違3年，對於出國參展，大家早已迫不及待。

“第一天我們就忙‘瘋了’，一刻不停見了16位客戶。”溫州朗盛國際貿易有限公司銷售總監張健告訴記者，這次他們精心準備了光學眼鏡、太陽鏡、老花鏡等200多款新品鏡架參展，得到不少新老客戶認可，3天共斬獲超100萬美元的意向訂單。

不少參展企業反映，出國前也曾擔憂疫情會影響展會，沒想到，現場比3年前還熱鬧。服務企業參展的博觀國際展覽有限公司負責人徐成松介紹，此次展會共有來自全球50多個國家的1500余家企業參展。其中，亞洲區共有300多家企業，溫州企業參展面積佔亞洲館的一半以上。

“政府組團‘出海’，讓我們的信心更足了。”不少企業在採訪時表示，這次參展企業數量暴增，離不開政府部門大力引導。早在去年12月，溫州就已籌劃、組織企業“出海”搶訂單。前不久，溫州還公佈了《2023年度市級境內外重點國際性展會目錄》，對參加重點展會的外貿企業展位費給予高比例補助，對企業自行參加一般性國際性展會的展位費加大補助力度，大力支援外貿企業赴境外參展。

訂單火熱背後有冷思考

滿載著大筆訂單，一些參展企業回國後馬不停蹄地投入生産。

這次前往米蘭的170家溫州眼鏡企業中，甌海有68家，其中不少是工貿一體化企業。在企業集聚的中國（甌海）眼鏡小鎮，工人們已陸續返崗，車間內一片熱鬧景象。

“有了這次‘搶回’的訂單，工廠生産任務已經排到了5月份，預計後續還會有一撥新增訂單。”9日淩晨回到甌海，顧不上倒時差，張健當天就回公司上班了，日程表排得滿滿噹噹。

收穫訂單只是第一步，更多的挑戰還在搶單之後。張健注意到，眼下歐洲消費更趨向理性，更注重産品品質和性價比，客商下單時傾向於小批量、多批次。張健表示，為了適應新需求，目前公司內部組織架構正在調整，産品結構也將進一步優化。

對此，溫州唐風宋雨實業有限公司董事長戚永鈐深表認同：“這次和客商們面對面交談，發現市場對眼鏡製造的要求越來越高了。”從米蘭撤展後，戚永鈐選擇留在義大利，帶著業務員繼續走訪老客戶，對照最新市場需求變化做進一步謀劃。

與疫情前企業分散參展不同，這次組團參加展會讓溫州眼鏡企業走得更近了，也有了更深入的交流機會。展會上琳瑯滿目的海外知名眼鏡品牌，讓大家深感壓力不小：“我們的眼鏡有著世界一流品牌的品質，但定價卻只有他們的十分之一。”

只有掌握品牌，才能掌握産品的定價權。但目前，多數企業訂單是在為國外眼鏡品牌做貼牌加工，“走出去”的自主品牌仍然較少。

走品牌化之路，甌海早有嘗試。近年來，當地通過打造眼鏡小鎮將眼鏡産業從生産、分銷到終端零售的資源進行了全面整合，還開出了眼鏡品牌街區，吸引不少本地知名眼鏡企業入駐，開設品牌店。此外，甌海還申請了集體商標“甌海眼鏡”，提高區域品牌影響力和産業綜合競爭力。

這次“出海”，也讓越來越多的企業有了緊迫感——必須多出去參加大型展會，加大自主品牌推介。

3月的紐約展、4月的新加坡展……這幾天，溫州冠豪眼鏡有限公司董事長鄭志遠正忙著準備參展的一批新産品——企業自主設計並申請了國際專利的兒童太陽眼鏡。

十幾年來深耕打造自主品牌，目前，冠豪旗下“SECG”兒童眼鏡品牌已成為國內銷售量最大的兒童眼鏡品牌之一。“做自主品牌就像養自己的孩子，過程雖慢，但是養好了始終是自家的。”鄭志遠對中國品牌進軍國際市場信心滿滿。（黃珍珍 王艷瓊 莊苗苗）