去新疆“掘金” 95後怪獸充電代理的創業之旅

近期,改編自同名散文集的熱播劇《我的阿勒泰》迎來收官,美麗、避世的阿勒泰治愈了像文秀一樣失意回鄉的孩子,也讓電視機前的觀眾得到了感官和心靈的雙重療愈。這部劇更是直接帶動新疆旅遊熱度飆升,臨近暑期,新疆將再一次成為熱門旅行目的地。

有人為逃離城市生活來此,有人背負行囊千里迢迢來此掘金。95後江蘇小夥朱昊(化名)就是這樣一名敢拼敢闖的年輕人。這幾日,他正擊鑼密鼓地招募兼職員工,鋪設設備,為即將到來的旅遊旺季做準備。

“暑期開始一直到十二月都是新疆的旅遊旺季,是賺錢的黃金期,我們的流水能比日常多個兩倍不止。”

朱昊選擇的項目是做共用充電寶,是行業上市公司怪獸充電的一名代理商。2022年3月,他從老家南京跨越三千多公里來到烏魯木齊,拿著一千台充電寶櫃機,一頭扎進這個陌生、充滿未知的市場。“在我老家和東部的城市,共用充電寶有著非常成熟的用戶和市場,但在新疆,還是一片藍海。”

01選擇

來新疆之前,朱昊曾經歷過一段迷茫期。從大學畢業後,他做過專業相關的工作,也嘗試過創立工作室,靠興趣愛好賺錢,但都不持久。“我還年輕,還是不甘心,想要做點什麼有價值的事情。”一個偶然的機會,他通過朋友接觸到在新疆做共用充電寶代理商的前輩,由此踏上西行之路。

但2022年的共用充電寶行業,經歷著前所未有的嚴峻考驗。根據第三方權威機構艾瑞諮詢發佈的《2023年中國共用充電寶行業研究報告》顯示,2022年中國共用充電寶行業規模為100億,同比下降13.8%,主要受到宏觀管控,線下商業及消費活動減少等外部因素影響。

面對不穩定的市場環境,朱昊決定選擇一條不容易出錯的路——代理“大”品牌。

市場份額是衡量品牌大小的重要指標。2020-2022年,共用充電寶市場經歷了多輪洗牌,大浪淘沙後可供創業小白選擇的品牌並不多。2022年,共用充電寶行業馬太效應顯著,怪獸、美團、竹芒科技(搜電、街電)、小電佔據高達96.7%的市場份額。按GMV規模劃分,怪獸充電市佔率行業第一,雖然在業績上暫時虧損,但在市場拓展和財務狀況上都相對穩健。

而當時缺少經驗和資源的新代理商朱昊,所需要的正是這樣一份安全感。但最終促進他下定決心的,還是新疆市場本身。

02開疆

不同於別的城市區域,一直以來,新疆的共用充電寶市場就是以代理商為主。沒有經歷過瘋狂的跑馬圈地,共用充電寶在新疆的發展總是“慢”半拍,直到現在,這裡依舊充滿了大量的藍海的場景和城市。

作為外地人,朱昊在缺少直接可利用的本地資源的情況下,想到最直接的方法是“借力”。首先,便是向市場“借力”。

朱昊了解到,怪獸充電是行業中較早進入新疆的品牌,擁有先發優勢和規模優勢。早期進入市場的品牌代理商,經過多年的勤懇耕耘,在市場佔有率和商戶合作上建立了良好的基礎和口碑。“怪獸充電在新疆市場有基礎,品牌知名度比較高,在此基礎上,業務員拓店的效率更高。”這樣一來,他的關鍵任務就成了“如何快速提升規模”。

通過走訪市場,他發現能夠堅持到現在的代理商們早已回本,都有了一定體量。在獲取穩定收益的基礎上,也更有信心在團隊管理和服務品質上深耕。

“一些有實力和野心的團隊型代理商,不僅有資源,還有專業團隊,建立了包括銷售、財務、客服、運營在內的完整的組織架構,實行公司化運營,幾乎與直營團隊無異,擁有很強的規模化擴張和招商能力,可以依靠團隊優勢和人員優勢,拿下本地的一些連鎖型商戶,讓品牌形象和聲量在當地市場得到鞏固與強化。”

團隊的組建、持續性投入保障了門店的擴張效率,是“後來居上”的前提。綜合自己的情況和以往團隊型代理商在規模擴張上的成功經驗,他決定向“人”借力,組建自己的專業團隊,並以商業繁榮、民俗文化相似、人口密集的烏魯木齊為大本營進行試點,再逐漸複製經驗和盈利模型,向周邊縣級區域拓展。

團隊型代理商面臨著更大的成本壓力,需要時刻關注規模和利潤的平衡。過程中,平臺和品牌對代理商的持續賦能就顯得尤為重要。

2022年-2023年間,怪獸充電持續推出重磅的渠道扶持政策,對代理商的扶持力度有增無減,如高達95%的分潤政策、分期付款政策、櫃機優惠政策,甚至允許新代理商賒賬等。前期的資金扶持讓更多像朱昊這樣的代理商能夠快速發展起來,同時穩住現金流。

此外,怪獸充電內部持續踐行“降本提效”,給代理商們提供了更具性價比的産品,以減小他們的成本壓力。

03夢想

“在收入和利潤上有了起色後,我們決定趁熱打鐵再下單一批設備,為線下消費的全面復蘇做準備。”2023年初,朱昊順應市場變化,快速調整策略,決定要將規模再提升一個高度。

事實證明,他的選擇是正確的。2023年,“報復性旅遊潮”詞條火了。從春節假期的“開門紅”到火爆的“五一”小長假,從熱鬧非凡的暑期到中秋國慶的“超級黃金周”,每逢節假日,全國多地出現人氣爆滿的出遊盛況,旅遊市場數據頻創新高。公開資料顯示,新疆旅遊人次創下歷史新高,旅遊收入增長2.27倍。

從整個共用充電寶市場恢復速度來看,《2024年中國共用充電寶行業研究報告》指出,2023年共用充電寶行業恢復勢頭良好,行業規模穩步上升至126億。未來行業在剛需屬性加持下有望維持20%左右的年均增速水準,預計至2029年規模將突破400億元。

對比市場復蘇帶來的信心,朱昊的信心更多來自於自身。經過兩年的發展,他在烏魯木齊的業務已經初具規模,每月流水在50萬-60萬之間。

如今,隨著共用充電寶品牌向三四線市場發力擴張,背靠團隊和規模優勢,他仍能在競爭中維持住烏魯木齊的業務大盤,同時有餘力開拓新的市場。這就是他的底氣所在。

“一個代理商,手上有300家、3000家、3萬家商戶,在這個行業的競爭力和在這個城市的競爭力是完全不一樣的。”他表示。

對於羽翼漸豐的朱昊而言,新疆還是一片藍海市場,但這片藍海依舊有挑戰。在他看來,共用充電寶生意既重規模,更重運營。要想把業務做好,需要持續紮根市場,洞察需求,提升效率。

他分享到,自己來到烏魯木齊後,才發現業務員騎電動車運維遠不如開汽車安全方便。以往用一個電動車就能解決的問題,在新疆可能要升級為汽車。而新疆的冬季由於很多戶外場景被雪覆蓋,設備充電困難,需要提前幾個月做好預案,比如是否更換場景或擴大充電寶儲備等。“從産品到運營,經營學問無處不在,還有很多值得我們思考、提升運營精細度的空間。”

創業之路,放棄很簡單,難的是堅持。找到一個好項目、一路有摯友陪伴、有家人支援,朱昊自認為比很多人都要幸運。而他選擇離開舒適圈,來到新疆,既是打開了脫離“迷茫”的窗口,也是一次追逐夢想的遠行。

“這是一份屬於自己的事業,從兩年前踏上烏魯木齊的土地開始,我就不是為了隨便'玩玩'。今年,我們還要將持續業務拓展至更多的城市,讓更多人享受共用充電的便捷。”