連續三次上央視，視立美耕耘十八年，只為中國孩子戴上一副好眼鏡!

視立美這家企業連續被央視點讚啦!央視新聞第一次點讚應該是2023年8月22日,是暑假期間,央視關注暑期青少年近視防控問題的時候,視立美正在學校做愛眼大課堂。第二次是在北京連鎖企業展會上,也是疫情後經濟全面復蘇的第一個實體連鎖展會,視立美作為行業百強品牌,精美的展臺和熱情的視立美人又一次吸引到央視記者,作為財經新聞素材,又出現在了2023年12月26日的央視新聞上!

2024年6月6日國際愛眼日,CCTV-1《晚間新聞》關於“和手機相伴,學會科學護眼”的新聞中,視立美作為公益素材,再一次被央視持續點讚!日復一日的社區愛眼護眼公益活動一再被央視點讚,而這次是央視一套!視立美憑什麼讓央視屢次盯上?視立美這家企業哪做對了?接下來讓我們一起走進視立美品牌位於古都西安的全國運營中心!

見到視立美創始人余俊毅的時候,是在後半夜的咸陽機場出口。他剛剛從江西吉安巡店回來,作為擁有700家連鎖店的掌舵人,每個節假日都會去終端門店走一走,這已經是常態了。從出口出來,我們看到的余俊毅疲憊的臉上,是一雙中年男人堅毅的眼神!

訪談在車上進行……

余俊毅説:視立美之所以能有今天,能受到大家的廣泛關注,總結起來無非是三個詞,明道、堅持、敬畏!

第一個詞,明道。

一年之內,三上五台山,苦讀《資治通鑒》、《羊皮卷》等著作,只為尋找真實的自己!

在醫藥保健品火熱的九十年代,我辭去公職,加入史玉柱的市場團隊,成為第一代走南闖北的市場行銷人,32歲我已小有所成,有房有車了!看到同行們沾沾自喜、紙醉金迷的時候,我反而迷茫了,這就是所謂的成功嗎?人活著的價值到底是什麼?帶著這些疑問,我一年之內,三次登上五台山,當我第三次站在五台山五爺廟的門前,看著來來往往的人,眼前竟然清晰的出現了一段話:“在有限的生命裏,要學會忍耐的藝術,我不要洋蔥式的人生,我要做百年之樹,樹中之王橄欖樹”。我瞬間看到了,我未來的燈塔!我要做一個能延續後代的好品牌!我要做一款真正有益於用戶,有益於社會的好産品!當夢想逐漸在腦海裏清晰的時候,人生之路越來越明瞭。

18年不斷有朋友問我,“你當時為什麼選擇為學生保護視力這個賽道?”“你憑什麼預判到視立美未來是一個社會廣泛關注的行業?”。坦誠的講,我之所以選擇“為學生保護視力”,是因為我偶然看到,學校課堂上那麼多的孩子戴著“小眼鏡”,而太多的“小眼鏡”戴在孩子稚嫩的臉上又是那麼不貼合。進而我“訪”專家、“泡”眼科、“探”眼鏡店,持續深入的研究讓我大吃一驚,市場上竟然沒有專注于為學生用眼環境研發的好眼鏡,市場上竟然沒有為學生保護視力的好品牌!我不懂賽道,也不會預判,我只知道市場巨大而又空白,就是一個創業者的巨大舞臺!

18年之後回頭看,我選擇為學生研發一款“愛上讀書學習的好眼鏡”,選擇“讓中華少年少近視讓近視少年度數低”這個事業是對的,到今天為止,視立美已經是國家高新技術企業,全國用戶百萬以上,連續兩年被評為連鎖特許行業百強品牌。中央電視臺《正點財經》新聞欄目,2023年青少年近視防控新聞裏,視立美公益活動和視立美健眼模式作為新聞素材,在央視新聞播出。全國連鎖700家,2000余位視立美人,正積極為200多個縣(市)的學生近視防控而努力!

第二個詞,堅持。

我經常講,視立美能走到今天,是對“方向定,恒心定”的長期主義者的獎勵!在視立美的成長道路上,兩次合夥人的拋棄,讓我倍感無力沮喪!第一次在做樣板市場的時候,三個店一年虧損上百萬,合夥人直接關門清算,店長走了員工散了的淒涼,至今讓我無法忘懷!為什麼他要放棄,因為他把“為學生保護視力”這個事業當成了生意!創業者不能以“生意人”的心態來做企業!第二次在西安交大總裁班認識了一位同學,他看到視立美西安市場火爆,欣然加入並出任總經理向全國發展,搞了一年,最後虧的稀裏嘩啦,他不但撤資也把團隊帶走!他以為,樣板市場做的好,全國自然就會好。第二次失敗就是一個機會主義的失敗!創業的人不能是機會主義者。而視立美之所以能走到今天,就在於方向定了,堅持長期主義直到成功!

第三個詞,敬畏。

堅持就一定能成功嗎?答案是:除了長期主義之外,還要敬畏付錢給你的人!是敬畏而不是取悅!給視立美付錢的,一類是用戶。一類是經營者。18年來,我反覆強調“視立美用戶第一,視立美門店第二、視立美股東第三,擁抱變化,久久共贏”的企業文化,用組織架構和管理制度把“敬畏”的理念,根植于視立美人的內心。我有三個不變:一“為學生保護視力”的定位堅決不變!二把産品做到驕傲的決心堅決不變!三把企業做成共有制的決心堅決不變!

和視立美創始人余俊毅聊完,已淩晨,趁著春姑娘的晨語,夾雜著被震撼之後的情緒,我又把余俊毅堅持18年的這個事業,在網上做了細緻的梳理,我發現:

眼鏡行業每年有兩次地震:一次是寒假,一次是暑假。

商家在這兩個時間,趁學生放假,玩各種促銷和花活,暴利、水深等負面行業新聞刷屏。今年也不例外,隨便打開搜索,鍵入“眼鏡”,資訊一欄第一頁和第二頁,全是“質檢不合格”“配鏡熱”“價格兇猛”等新聞。

眼鏡行業就像生存在地震帶。諸如此類來自行業外力量的小地震年年不斷,但眼鏡行業內最近的一次大地震還要數19年前。

2005年12月22日晚上9點半,眼鏡直通車總經理周樂正從重慶西計大廈後門出來,“剛出來不到100米,就見兩個人跑過來,手裏還拿著什麼東西”。兩人跑近了,周樂正才看清他們手裏提著的是一尺多長的刀。

躲避不及的周樂正,全身被砍15刀,後腦顱骨骨折破裂,肋骨、脊椎等多處骨折,雙手肌腱被砍斷,被醫院連著下了兩次病危通知書。

眼鏡直通車以售賣平價眼鏡打市場,同行就用刀砍了他。

19年一晃過去了,眼鏡業不僅沒有本質改變,問題還越來越多。一是我國三萬多賣眼鏡的人覺得眼鏡越來越難賣了;二是我國7億戴眼鏡的人越來越覺得賣眼鏡的人都是“劊子手”,讓他們的眼睛度數不斷增高。

余震不斷,行業的根基似乎搖搖欲墜。

世界上最好的“良藥”

某國際大型制藥集團的醫藥代表跟醫生説,你作為專家,知不知道這個世界上最好的藥是什麼藥嗎?

醫生怕他推銷,機智地説,那當然是病人吃了就能好的藥了。醫藥代表笑了笑,這種藥在我們這裡有,但不會賣。當然它更不是最好的藥。醫生一下來了興致,哦?還有比這更好的?

“當然。最好的藥是一吃就好,一停就犯病的藥。”

醫生頓悟了。但醫生和這位醫藥代表都沒參透——一戴就好,一脫就壞,至少每年都要“加量”,光中國就有7億多“病人”——眼鏡才是這個世界上“最好的藥”。

藥販子恨不得把每種藥都做成一日三次,傳統眼鏡店老闆也搞各種板材、款式,更恨不得把框架眼鏡做成“日拋型”;減少一切技術和服務帶來的銷售效率,秒配秒戴,“眼暈的話,多戴幾天適應適應就好了”。以至於國家都看不下去,直接取締了驗光師這一職業的國家資格考試。

這下好了,最專業也最好耗時、耗錢的一塊包袱甩了,眼鏡店成了名正言順賣眼鏡的店了。

銷售為導向,是眼鏡行業最大的不專業行為

實話來講,眼鏡行業普遍10-15個點的凈利潤不比白酒動輒20-30的凈利潤高,甚至不比許多時尚服裝和化粧品。它卻集合了所有和價格有關的惡名,頭上永遠挂著暴利的板子。原因很簡單,就是消費者對眼鏡店提供的價值不清晰、不感冒、不認同。

在普通人看來,成千上萬佔據繁華路段的眼鏡店,都在等著自己乖乖去送錢,然後趁機狠宰自己一頓。你進到一個店裏詢問眼鏡價格,賣家一般會表示可以打個折。如果顧客還價態度堅決,店員可能還會進一步優惠,理由通常是“店裏這兩天在搞活動”。

最終究竟多少錢成交,就看買賣雙方的博弈了,“標價200多元的眼鏡,幾十塊錢也能賣;標價600至800元的,賣200多元就成……如果賣價更高,説明你本事強”。

問題是,這不是個例,是從上到下的普遍現象。

以眼鏡行業某頭部上市企業為例,今年上半年共投入研發費用114.24萬元,按500元一副的售價計算,也就花了不到2300副眼鏡的錢做研發。但在同一時候,它的銷售費用就高達2.32億元,是研發費用的203.27%。

銷售為導向是眼鏡行業最大的“不專業”行為。當一個行業,特別是是關乎視力健康這麼一個重要的領域,從上到下沒一個人拼技術和科技,沒有做出像白酒、服裝一樣的附加值,都拼起偽概念、大砍價等銷售的花活,它如何贏得市場的尊重?

眼鏡其實是科技行業

説到底,眼鏡是具有健康屬性的器械。眼鏡行業應該是具有科技和技術含量的科技行業。它淪為快銷品、飾品,“不務正業”的那天起,也就註定了它污名化的今天。

我們僅從配鏡這個環節説明一下。

配眼鏡應該是非常私人化的消費過程。每個人的近視程度、散光大小、瞳距甚至臉型都不一樣。雖然驗光的流程可以在短期內習得,但經驗卻不行。驗光師會遇到不同的人,從1歲的小朋友,一直到80歲的老人,個體差異會非常大。主視眼、非主視眼,屈光參差,日常生活中的用眼習慣,舊鏡狀況,個體適應性等,需要驗光師或者視光師像醫生問診一樣,反覆提問與調整,才能確定最適合配鏡者的處方。

但實際很多情況卻是,培訓了兩三個月的驗光師傅,甚至是銷售人員,僅憑幾臺冷冰冰的機器和數據,在幾分鐘之內,就替你“解決”了以上專業的事情。更可怕的是,許多眼鏡從業者,甚至眼鏡店老闆本人,都僅僅把眼鏡作為一門生意,根本就不知道,自己還應該對消費者的眼視光健康負責。

他們很多人認為只要顧客戴上看得清楚,就代表配鏡成功。至於顧客眼暈、度數快速增加之類的問題,他們就會介紹去眼科醫院。

殊不知,眼視光學和眼科學是兩個完全不同的概念。眼科學主要解決的是眼底病變,眼鏡店作為眼視光學的消費終端解決方案,就應該解決配鏡舒適度、屈光不正、視功能訓練、科學用眼教育等眼視光問題。

衝出茍茍營

用“不務正業”來形容現在市面上許多眼鏡店並不為過。

在2012年發表的一篇論文中,有學者對湖南省驗光行業進行統計調查發現,湖南省約有4000家眼鏡行(店、公司),而整個湖南省的高級驗光員僅有40多個。2020年國家衛健委發佈的《中國眼健康白皮書》現實,2018年,全國視光師的數量是6218人。

根據調查,湖南省90%的視光行業從業人員沒受過專業培訓,全省二級以上醫院眼視光中心98%以上被沒受過專業培訓的社會人員承包。直接結果是,部分地區眼鏡裝配不合格率高達60%以上。

這些數據背後的數據是什麼?

2021年,全國兒童青少年總體近視率為52.96%。2022年全國這個數字又攀升到了53.6%。我國青少年近視率世界第一。每兩名中國人,就有一個是近視。

近視人數的增加不僅僅是教育問題,它更是每個眼鏡從業者的專業問題。

“河水流過茍茍營……龍遊險灘流落惡地,他見這羅剎國裏常顛倒”,刀郎這首《羅剎海市》現在在網上很火。某種意義上,它也直擊眼鏡行業不專業這類,當今社會某些“不務正業”的現象。

眼鏡行業可以重做一次

許多眼鏡從業者也發現,年輕顧客越來也多,資訊獲取能力越來越強,以前那些慣用的銷售伎倆已經不管用了,不太好忽悠。他們也想改變,但不知道怎麼改變。

連續多年,衛健委、教育部等多部委,都在關注青少年視力健康。今年更形成了《2023年暑假多場景近視防控二十問答》。幾乎每一條都直指傳統眼鏡店的七寸。

特別是透過央視二套《正點財經》青少年暑期近視防控專題的權威介紹,我們會發現,青少年視力健康其實是一個可防可控的過程。甚至,更有企業在默默地從事這方面的事情。

防控近視的核心,其實是科學用眼+科學佩戴眼鏡+科學眼視光鍛鍊的三項集合,缺一不可。

節目中我們了解到,在全國近700家門店的視立美,會根據每名兒童的眼視光具體情況,進行OEP 21步標準驗光,定制一副視立美愛上讀書學習的好眼鏡,解決科學佩戴眼鏡問題。

同時,視立美又推出了裸眼3D+瞳孔追蹤技術為核心的視立美MEM健眼儀。減少青少年日常用眼疲勞的同時,又能強化眼部肌肉訓練,加強視力功能。解決了科學眼視光鍛鍊的問題。

此外,視立美愛上讀書學習的好夥伴系列,比如模擬自然光的護眼燈,以及視立美葉黃素和視立美養眼灸等系列愛眼護眼産品,再輔助視力建檔+跟蹤服務、科學用眼指導等,為學生提供一整套APA青少年健眼方案。

實際上你會發現,視立美其實就是在用專業、科學的方法,對青少年全生命週期的眼視光服務,在做一個眼視光從業者的本分。這種本分,不僅僅是在盡力為我國幾億青少年眼睛健康服務,同時也為其他眼鏡店同行的轉型和升級,趟出了一條可行、可借鑒的路。

眼鏡業可能迎來大震蕩

若繼續走在銷售導向的老路上,眼鏡行業必將迎來大地震。有幾點預兆可以一窺:

1.隨著各類電子屏、手機、VR等電子設備的廣泛使用,不加以過程干預,未來會有更多的近視人群。當真性近視人群數量越來越多,近視的遺傳現象會更加顯著。到那個時候,視力防控將會上升到民族問題的高度。

2.衛健委、教育部等多部委,連續多年下發文件關注青少年眼睛健康問題。遏制我國青少年近視率的增長,這不僅是教育問題,更是科學用眼、科學配鏡等眼視光問題。

3.80後、90後等年輕一代父母,特別是年輕一代飽受近視摧殘的父母,已經開始意識到近視在青少年時期防控的重要性。他們從網路、書籍、社交媒體等,獲得了大量科學防控近視的方法。近視防控在青少年全生命週期的干預過程,將會是門大生意。

4.傳統眼鏡店價格、款式等行銷方式已經走到了盡頭,流量型的銷售型眼鏡店,勢必會向用戶用眼習慣和用眼場景細分轉變。

大風起于青萍之末,巨浪成于微瀾之間。眼鏡行業未來的巨震,就藏在這些蛛絲馬跡之中。

或許,正如余俊毅所言,作為董事長,是企業的領航人。首先是能為長期主義守成的人。其次,要具備堅持以ESG理念對企業進行修正的定力。第三是視立美企業文化的倡導者和堅定踐行人。也或許這就是視立美能屢次被央視點讚的底層邏輯吧!