造成這些傳統營業部們神經緊張的始作俑者是一個叫做天同證券的後來者。春節後，廣州最俏的寫字樓——中信廣場25樓，一塊“天同證券網上經紀業務總部廣州服務中心”的牌子挂在在一間裝修一新的辦公室最顯眼的位置。就是這個營業面積總共不到100平方米的證券公司，卻攪起了原本偃旗息鼓的廣州經紀業務返傭大戰的滿城硝煙，而且，天同的野心是要借助這個非常手段，把自己的地盤擴展到整個廣東省甚至整個華南市場。

    天同證券在廣州採取的非常手段被稱為“70％全攻略”。也就是説，按照目前3.5‰的券商佣金來算，扣除交易系統費用外，券商所得的3‰那一塊中，其中有七成都用來返還給客戶(含所得稅)，而且，這只是一個基礎起點，對資金量和交易量大的客戶來説，獲得的返傭可以高達八成以上。此外，天同證券在廣州的這個網上交易中心還採用了階梯提成方法，即一個經紀人可以從他下邊的金字塔網路結構中獲得其收入5％的提成。目的是為了鼓勵大家多帶人來，天同證券主抓業務發展的副總經理彭先生告訴記者：“天同證券遠勝於同行的技術平臺支援。”據説天同證券投資了一個多億的資金專門來開發這個網上交易軟體。

    除農業銀行以外，廣東境內的工行、建行、中國銀行以及中信實業銀行的分支機構均與天同合作為其業務擴展網點，這些網點可以直接替天同證券開戶，天同正在調試一套可供全省統一使用的交易系統。

    “業務增長的幅度連我自己都吃驚，”彭先生躊躇滿志地坐在他陽光明媚的辦公室裏，“現在幾家營業部的老總都急得不得了，到四月份，他們就更會知道什麼叫厲害。”彭透露他目前的業務增長速度是每天5％以上。

    天同證券的非常手段顯然有些激怒了傳統營業部眾券商，最近傳來的消息説，他們在商量要對天同證券的“不正當競爭”採取措施。天同已經撕開了新一輪佣金戰的風暴口了——

    新的經營策略？

    天同證券由原來的山東證券吸收合併廈門信託證券業務總部而來，在去年的增資擴股熱潮中註冊資本增加到20.48億，天同證券作為主要發起人參與並設立了淄博基金管理公司和華安基金管理公司。目前，天同證券因為將幾個上市公司股東引入一支即將發起設立的新基金——天同基金而備受市場矚目。這個地方軍出身新貴的想法是：要進一步做大，就是先跑馬圈地再説話，所以使出70％返傭的狠招，亦是一個攻城略地之舉。

    通常來説這一招很靈，儘管券商們都嚷著返傭不是惟一制勝的法寶，要以服務品質，要靠業務創新取勝，但明裏暗裏的爭奪依然在進行。

    “我想不明白，他們給那麼高的返傭，自己拿什麼活，”中信證券的李先生質疑。以中信證券而言，其對大客戶的返傭採用一刀切的八折，但是開業一年多來，依然在不斷虧損。南方證券的一位經理告訴記者，“只要大家都維持在一個均衡的水準線上，權且就當做浮動佣金制，大家還是可以接受的，但是不能壞了規矩。”打破了這個均衡的天同證券顯然觸犯了眾怒。

    這幾天天同證券的彭先生遇到了麻煩：他已經聽到消息説廣州幾家傳統營業部的老總打算聯名上書到廣州證管辦。這一招在兩年前對付一個打折很過分的券商時曾採用過，這消息當然他還是有應對之策的，“我們這是市場化的競爭手段，只是對客戶採用的手段更靈活一些”，而且證管部門也並沒有正式因為返傭處分過誰。讓彭先生上火的是他原來所在的營業部採取措施了：目前以天同證券不正當競爭為理由，不給其客戶辦理轉託管手續到天同證券。

    另一個做法是，大家都跟風實行跟天同證券差不多的返傭，但對於傳統營業部而言，這種不計成本的做法帶來的只是多敗俱傷，目前經紀業務這一塊在扣除大量的返傭費用後，利潤已經很微薄了，而券商們在去年的股市大跌裏本已經傷痕纍纍。而券商們自己推出的網上交易最多的返傭也只是五折，如果一咬牙也跟著打到三折，那麼拿什麼來支援傳統營業部巨大的費用依然是一個很棘手的問題。

    更棘手的問題是，廣州、深圳券商們經紀業務收入每年的交易額總是遙遙領先於其他城市，但是也因此成為那些由地方軍團變身而來的券商擴張的首要目標，他們的第一步便是在這裡落下核心棋子，致使券商營業部分佈的密度越來越大。在廣州、深圳的中心地區，方圓不到2平方公里內就分佈著20多家營業部，競爭本來已經很激烈了，但是不斷有後來者要搶食手中的蛋糕。最近傳來的消息説，由原來湖南長沙證券增資擴股而來的泰陽證券馬上就要來。據説其初期市場策略跟天同證券差不多，因此彭先生説：“如果我們不跑快一點的話，馬上就被人家追上來了。”

    不管市場競爭有多麼慘烈，一些券商認為如果在深圳、廣州的風暴裏能經受考驗長大的話，拿下其他城市則不在話下。天同證券總部傾力支援其部下贏得廣州、深圳兩地市場的戰爭。而原來的券商誰也不甘心束手就擒，一場新的佣金戰在所難免。

    券商寡頭夢

    雖然在2000年掀起的第一次公開交火的返傭價格戰以證券會一紙禁令收尾，但幕後的戰爭一直沒有停止。

    原來一些業內人士和大券商寄希望於佣金降低來淘汰一些規模偏小的券商，從而讓券商自動洗牌的想法似乎有些顯得過於單純，相反，借助於去年增資擴股的東風，很多地方的券商或者單純的經紀業務券商搖身一變，跨入綜合性券商的行列，在普遍都缺乏業務創新與核心競爭力的契機時，競爭的火力似乎都集中到了最容易抓在手中的經紀業務這一塊上來。對比于其他行業，券商不到最後一刻，誰都不會拱手讓出自己的市場。這是券商們普遍的心態。

    記者問過彭先生，要是佣金降低了，返傭價格戰這一招沒有多少空間的時候，怎麼活？“那時候，我們已經跑了很遠，廣州的局面基本打開了。”

    在很多券商眼裏，正式的降傭方案沒有實行之前，返傭是他們用以打擊對手的一個法寶，也是一個後來者助跑的利器。眾多做著寡頭夢的券商們自己也不知道，要多少次的契機才可以成全自己羽翼豐滿的需要，在入世以後，在虎視耽耽的境外資本覬覦下，還有多少時間可以不講遊戲規則地折騰？

    （經濟觀察報 /藍姝）2002年4月1日