12月11日中國成品油零售市場開放之後，四大外資石油巨頭BP、殼牌、埃克森美孚、道達爾更加加緊在中國跑馬圈地。雖然目前他們在華市場份額小得幾近可以忽略不計，但他們正在進入和即將進入的地方都是中國最富庶的地方，他們毫不隱藏要在廣東、浙江、蘇州等最發達區域油品市場做領導者的雄心。

BP（中國）廣州分公司市場經理劉勇接受採訪時説，外資石油巨頭比拼的是在業績、對行業的影響、對社會的影響等三方面達到中國“老大”的水準，而其市場潛力已經逐漸顯露出來。如果沒有有力的應對絕招，國有石油企業的領導地位在未來可能被撼動。

“BP戰略目標是要與合作夥伴一起成為中國區域油品零售市場第一位、第二位的領導者。”12月21日，廣州最高的建築——中信大廈裏，劉勇非常自信地對記者説。他是BP（中國）投資有限公司廣州分公司市場經理。

殼牌在中國的發言人也告訴記者，殼牌要成為中國最領先的能源供應商。

自12月11日中國成品油零售市場開放以來，人們普遍認為，中國的成品油市場仍是中石化和中石油的天下，外資對中國成品油市場的影響仍非常有限。事實可能並非如此。

外資圈地首選最富地區

到目前為止，在外資石油公司中，BP雖然最早成功地進入中國的零售市場，計劃將在中國建1000個加油站，但目前在中國只有與中石油聯手在廣東建立的近400個加油站。以區區400個加油站，比之廣東的5700個加油站，BP的自信來自哪？

外資公司的視角異於中國企業。劉勇説：“BP要爭的第一、第二，不是比佔有率，我們比的是三位一體——業績、對行業的影響、對社會的影響。”這種全新的思考方式，是中國石油業界所不熟悉的。中國石油業界一向爭的是市場份額，最強的公司被普遍認為是佔有市場份額最多的公司。

石油大學工商管理學院院長王震教授也指出，外資石油公司進入中國市場，不是要做大，而是要做強。從外資石油公司進入中國零售市場的選址就可見一斑，外資石油巨頭首先進入的是珠三角、長三角等經濟最發達的地區，他們更看重的是這些經濟發達地區能帶來的影響和收入。

劉勇説，BP將與中石油合作在廣東建500個加油站，目前中油BP已建成的近400個加油站，80%在珠三角。BP還將與中石化在浙江建500個加油站。

記者了解到，另一家國際石油巨頭殼牌公司與中石化聯手，將從2005年起，3年內在江蘇建500個加油站。而埃克森美孚石油公司駐北京的一位負責宣傳的人士説，該公司計劃與中石化合作在福建建600個加油站，此計劃正在待批。道達爾公司則與中石化集團計劃在北京、天津、河北、遼寧建200個加油站。

跨國企業正在進入和即將進入的地方都是中國最富庶的地方，珠三角、長三角、環渤海等地是其首選。

然而，外資石油公司的雄心尚不止于這種短期的利潤。

外資買加油站看重三點

外資進入中國的區域市場不同，他們都謀求在進入的區域成為領導者。

這一次進入中國石油零售市場，外資巨頭采取了與中國大型石油企業合作的方式，並加緊了收購和新建加油站的步伐。據《新財富》報道，12月11日中國成品油零售市場開放以來，在短短三四個月裏，外資石油巨頭們在建設加油站的投入超過了18億美元。

目前許多社會加油站的心態是坐等高價，希望外資石油巨頭進入後，賣個好價錢。一個廣東的社會加油站的負責人告訴記者：“2000年之前，我們的日子很好過，當時油品零售價要比批發價高11%以上。現在我們的日子很難過，因為批發價格越來越高，而國家允許的零售價上調空間很小，有時甚至出現批零倒挂。”他認為，零售市場開放對社會加油站有利，“我們將有機會賣個好價錢”。

然而，外資石油巨頭不這樣認為。

劉勇説，外資石油公司有其評估體系，不會為了貪求數量多而隨意出高價收購社會加油站。只有經過BP的評估，認為其達到BP的回報率要求才能進入其考慮購買的範圍，否則公司不予考慮。

劉勇説，評估體系中最看重的是三點：地産價值（這與地點有很大關係）、車流量、符合市政規劃的發展方向等。而這種理性的評估體系被認為是外資石油公司帶入中國石油行業最有價值的東西之一。根據這種評估體系，中油BP的加油站是一種動態建設。一方面，中油BP不斷地購買和新建加油站，以實現在廣東擁有500家加油站的目標，另一方面，中油BP也在不斷地關閉或賣掉不好的加油站。

據了解，由於大部分位置較好的加油站已掌握在更早進行收購行動的中石化和中石油的手中，外資石油巨頭更感興趣的是建立新的加油站。其新建加油站最關注的地點是在新建公路上，以及靠近城市周邊地區，例如廣州番禺區已成國內外石油巨頭必爭之地。

中石油學BP設便利店

油品零售+便利店的方式，是外資加油站的特色。劉勇認為，這是外資公司帶給中國企業最有價值的經營理念之一。中油BP在廣東的500個加油站已全面啟動加油站便利店計劃。

從油品零售商到油品、商品零售商的轉化是當今全球石油業界的主流趨勢，而除了便利店之外，加油站的經營空間還很大。目前中油BP已開展地磅、散裝機油、資産出租等經營項目，待開展的非油品項目還包括彩票機、自動取款機和網際網路等。

“對比世界發達國家加油站非油品業務的發展情況，中國目前正處於從提供油品服務的加油站向有油品業務的便利店過渡的階段，非油品業務發展雖然緩慢，但發展空間很大。”中油BP江門石油有限公司總經理高漢博説。

有資料表明，2002年，在美國、英國、澳大利亞三國的石油公司的零售總利潤中，非油品業務所佔的比例已分別達到36%、40%和48%，正在成為銷售企業的“半壁江山”。

劉勇説，中油BP的非油品利潤在中國佔的比重還在10%以下，但其業務正以30%的速度高速增長，未來潛力很大。而國內石油企業很少發展非油品業務，基本上都是只賣汽油、柴油。中石油廣東銷售公司一位經理告訴記者，中石油已經開始學BP，現在他們新開的加油站都預留便利店的位置，根據地理位置需要考慮在加油站裏設立便利店。

外企注重油品環保功能

在一個企業中，業績表現就是一切。最初，外資石油公司“業績表現”這個概念是指盈利以及盈利率，後來被逐漸擴展到非財務方面。外資公司強調要讓整個社會都相信公司是能夠承擔起企業對社會的責任。

據劉勇介紹，現在中油BP在油品中加入了具有延長髮動機使用壽命、降低油耗和環保功能的添加劑，而油品的售價仍與市面上的價格一致。據了解，殼牌等外資加油站也是如此操作。增加添加劑雖使單位利潤下降，但建立起自己的信譽，外資石油巨頭欲爭中國石油市場“老大”之席，眼光甚是長遠。

對此，中石化廣東省銷售分公司一位負責人説，中石化的加油站從1999年起就開始加添加劑了；在油品中加添加劑不是提高油品品質，而是對環境和車有好處。

外資油站銷量高2倍

據了解，外資加油站單站平均銷售量是國內加油站的2-3倍。

劉勇對記者説，到今年11月為止，中油BP的單站平均銷售量達到640萬升/年，而廣東省的加油站的單站平均銷售量是200-250萬升/年。在珠三角，中油BP單站平均銷售量達到750萬升/年，而珠三角的同一數據是460萬升/年。

劉勇説，有部分外資加油站的單站平均銷售量還高於中油BP，只是其數量尚少，未成規模。而在市場有效性系數上，以廣東平均數為1，中油BP則可達到3，是前者的3倍。

中石化：國企仍是老大

12月23日，記者採訪了中石化廣東省銷售分公司一位負責人，他認為BP不可能在廣東成為老大。中油BP在廣東將建500個加油站，其數量只佔廣東加油站的十分之一。“外資石油公司追求利潤，哪能營利才去哪，他們不會到邊遠的地方建加油站。可是那兒也需要加油站，中石化在廣東2000家加油站，很多是在邊遠地方，如果不要這些加油站，營利也高。”

他認為，國企承擔了社會責任，在邊遠地區也建加油站；而外企只以營利為目的，所建加油站皆在好的地方。但中石化、中石油為社會付出的更多，只有他們才能成為老大。（龐華瑋）

亞太經濟時報 2004年12月24日