三日三變，殺毒軟體“三雄”對渠道的爭奪之激烈，可見一斑。　

    血戰渠道

    在金山入局以前，國內殺毒軟體是瑞星和江民的天下，佔據了８０％以上的市場份額。金山像一條鯰魚，以其令人刮目的市場能力攪亂了殺毒軟體市場這池春水。

    但經歷了去年的搏殺，金山毒霸的市場份額仍然不夠理想，一項調查説金山搶到了２０％的份額，但瑞星説實際上只有１０％。反正，金山並不滿足這樣的地位，今年計劃搶佔４０％的份額。

    這便有了後來秘密的“長沙會議”。金山的殺招是進行渠道“圈地”：對國內主要的經銷商許以利潤保證，策動他們“變臉”，挂上“金山毒霸授權服務中心”的牌子，但加盟經銷商必須保證金山毒霸的出貨量佔所售殺毒軟體的５０％。

    據稱，廣州、成都、上海等地目前已有上百家店簽約成為了金山的授權店。不過，率先掛牌的南軟搖擺不定，顯然表明金山的圈地受到了阻礙。

    “金山的辦法有點荒誕！”近日，瑞星副總裁毛一丁對記者直言，“買不買金山毒霸是顧客的事，怎麼能讓經銷商保證？”作為軟體經銷商，沒有永遠的夥伴，只有永遠的利益，如果取金山而舍其他，必然得罪瑞星、江民，所以最終會像南軟一樣變得態度曖昧、騎墻。金山的另一冒險之處是，這種抓大放小、區別對待的做法即使圈到了主要的經銷商，也必然傷害其他銷售商的心。

    瑞星似乎決心要在今年把金山狂飆突進的勢頭打壓下去。毛一丁説，去年金山用於殺毒軟體的市場費用是三四百萬，瑞星是１６００萬；今年金山拿出１０００萬，瑞星就至少要比金山多投５倍。

    一向“沉默寡言”埋頭技術開發的江民似乎也受了刺激，宣佈要拿出２０００萬來進行市場推廣，在全國設立３０個辦事處。江民表示，今年會將二、三級市場的主要銷售系統牢牢抓住，控制大區經銷商的下家，對金山的聯盟來個釜底抽薪。

    焦點遷移

    就在金山忙著挖“墻角”之時，瑞星、江民卻在忙著幹另外一件事———進軍企業級市場。

    在發達國家，殺毒軟體市場一般是定位於個人用戶的單機版佔２０％，而定位於企業級用戶的網路版佔８０％。而國內市場格局剛好是“倒二八”。

    “企業、政府的電腦是聯網的，一台機中毒，其他的很快就會感染，用單機版一台臺地搞，那是殺不勝殺。”毛一丁説，尼姆達、求職信等惡性病毒的氾濫使很多用戶意識到了網路版殺毒的好處，網路版市場去年下半年突然放大，以超常規的速度增長。

    作為市場老大的瑞星一馬當先要再搶先機，去年底推出了瑞星殺毒軟體２００２網路版。毛一丁稱，幾個月來，瑞星一直忙於豐富和完善企業級反病毒的産品線，目前已推出全系列的成熟産品。瑞星希望今年的銷售能達到２億元，單機版與網路版的銷售將各佔一半。

    據悉，江民也正忙著籌劃自己的網路版産品。而金山看來要等到一年以後，王峰説，金山今年的戰略重點是繼續建設品牌、做深做強業務，公司上市資金到位後再進軍網路版市場。

    內外之爭

    不過，企業級用戶的甦醒還很難講是誰的機會。因為，這塊市場並非是單機版市場的“三國爭霸”。

    一直以來，國外軟體廠商在單機版市場的份額非常小，這也是國內軟體廠商放心打“內戰”的主要原因之一。網路版市場卻恰恰相反，國外廠商包括趨勢科技、賽門鐵克、熊貓、安氏等一直是公認的領導者。網路版産品的價格比單機版高出十幾倍甚至更高，國外殺毒巨頭進入中國之初，先從利潤最豐厚的高端市場著手，不足為怪。現在，企業級市場的成熟對於它們來説正是如魚得水。

    ３月２６日，在國內市場備受挫折的西班牙熊貓軟體，與方正科技在上海成立了一家合資公司，進軍網路版市場。熊貓放棄了控股，以換取時間————對於這個迅速膨脹的市場，國內的追趕者最需要的恰恰也是時間。

    方正與熊貓合資時宣稱，２００２年的核心工作將是建立一個有８００個服務商的渠道，把方正過去單純賣硬體的經銷商培育成軟體增值服務商。若其如願，這將是中國最大的軟體渠道。

    焦點還是回到了渠道

    “國外殺毒廠商在國內還沒有一家年營業額超過５０００萬元的，而且主要集中在高端的行業市場，中小企業市場幾乎是空白。”在毛一丁看來，這就是國産軟體的機會。他説，瑞星將從低端往上走，把規模做起來。而做規模就要依靠渠道。瑞星的辦法是與大的軟體整合商、供應商結成利益同盟，跟隨他們的腳步深入到企業、政府裏去。

    《南方日報》2002-04-13