地産中國網：您覺得北京的別墅市場會越來越難做嗎？

宋海林：未來競爭會越來越激烈，因為首先從客戶層面來講，高端市場的客戶結構已經發生了變化，很多高端的業主選擇去海外置業，還有一些高端的業主因為現在整個經濟形勢和環境因素導致他們已經從市場上消失了，這對豪宅市場的打擊還是不小的。

限購以來的這幾年，北京別墅市場相對都比較穩定，一年大概也就250億到300億的量級。北京還是有一些高端或者終極改善的需求，尤其是限購暫時不取消的話，每個人都會非常珍惜自己出手的機會，這裡面需求是很大的，而且從以往的幾年經驗來看，北京別墅市場還是會保持持續穩定的規模，只是看誰會更有能力把這批客戶牢牢吸附在你的身邊，這正是龍湖的優勢，通過我們不斷的經驗積累，我們有更精準的客戶定位，針對這樣的定位有更精準的配置，有更符合客戶需求的産品研發。

事實上，較少有企業傾向於做別墅類産品，因為，第一，客戶和市場對別墅類産品要求非常高，需要團隊精益求精；第二，別墅産品非常複雜，研發、建設、行銷等過程一定是專業協同的結果。所以，打造別墅類産品經驗很重要。北京龍湖有多年的別墅打造經驗和改善積累，加之全産品線佈局，我們對未來的發展有勇氣和信心。

地産中國網：那在市場難度越來越大的情況下，作為有“別墅專家”之稱的龍湖在北京別墅市場的優勢何在？是否有足夠的實力來保持住之前的市場份額？

宋海林：剛才提到了，在客群有限的情況下，客戶的忠誠度是勝出的關鍵因素。業主的忠誠度是我們最大的優勢，龍湖的別墅産品在市場上的口碑也是我們最大的優勢。龍湖對每一個交付的項目都會聘請第三方公司進行客戶滿意度調查，最終的結果將決定整個團隊的年終績效評定，目標還是希望培養一批粉絲，希望他們帶來口碑的傳播，通過他們為我們找到很精準的客戶。

所以，這些年來，龍湖“老帶新”比例和二次購買率都比較高。據2013年第三方調查機構賽惟諮詢在的調查顯示，龍湖地産的客戶推薦購買意向高達84%，龍湖業主再次購買意向達79%。近一年來，在北京龍湖的成交中，“老帶新”途徑佔比達到了三成。其中，商鋪物業“老帶新”比例約40%，別墅洋房約30%，剛需住宅類有10%。

去年北京龍湖發佈了自己的十墅北京全品戰略，這是一輪積累與提升的過程，從土地運營、墅區規劃、産品設計等全方位的理念更新，每個項目都是在前一個項目基礎上的升級，這也是龍湖産品序列戰略性創新的追求與實踐。現在北京龍湖積累下來有超過一萬戶，將近十年，十個別墅項目，我們積累了一批比較堅定的粉絲，他們比較享受龍湖提供的産品，尤其是龍湖提供的服務，因為我們每年都有高管團隊做業主的回訪，去了解業主的需求，這個我想是龍湖相對其他的企業來説，我們自認為還是比較有競爭力的。

在北京這樣的競爭狀態下，很難講在這個市場裏面誰能夠笑到最後，但是我們對自身能力的不斷磨煉以及對客戶的尊重讓我們對自己很有自信，這也是我們持續做差異化戰略的核心所在。

地産中國網：今年北京公司的目標是多少？是否會一直專注于做別墅？

宋海林：從過去看，北京龍湖一直是80億左右量級的公司，今年也差不多是這樣。在北京這樣的市場，單純追求規模上的擴張並不科學，會伴隨高點拿地、存貨量提升等風險，北京龍湖會秉承集團‘擴縱深、近城區、控規模、持商業’戰略，一方面，持續做精品開發，另一方面把部分資金沉澱到持有型物業的發展，做到有品質的增長。

別墅很考驗綜合實力，但是北京龍湖的優勢在於有十個別墅産品的經驗積累，我們有自己打造別墅的體系。去年交付的龍湖•好望山和龍湖•雙瓏原著，兩個項目業主的客戶滿意度都超過90%，這也是今天我們有這個底氣説繼續堅持做別墅産品，而且要將西宸原著做成今年北京龍湖權重最高的一個産品，做成業主心目當中最理想的別墅。

到目前為止別墅的全産品係北京龍湖是全覆蓋的，幾乎沒有死角，這是我們的團隊一起努力的成果。因為在北京的市場裏面，很多時候你沒有選擇的餘地，如果你有幸拿到一塊地，一個項目，它適合做什麼，你就應該做什麼而不能辜負這片土地。