2012年是地産大佬“牛年”，多家地産商銷售業績創出新高。千億地産俱樂部由之前的萬科一家，新添了保利和綠地，恒大和中海的年銷售額也已經接近千億元水準。

然而，在多數地産商為2012年慶祝之時，SOHO中國卻成了這一年市場最為失意的知名地産公司之一。這家自稱是 “中國最大的甲級寫字樓開發商”的公司，繼2011年後再遇業績滑鐵盧。

SOHO中國在2013年1月發佈的《瑞銀大中華區會議演示文稿》中提到，其2012年合約銷售總額僅94.68億元，與年初制訂的230億元銷售目標相距甚遠，也遠遠不及2011年109億元、2010年238億元的銷售額。

在北京和上海兩地寫字樓租金價格持續上升，企業需求旺盛的大背景之下，SOHO中國2012年的“失意”，無疑讓人大跌眼鏡。

項目銷售放緩

雖然SOHO中國總裁潘石屹在很多業內人眼裏有些“不務正業”，但過去數年SOHO中國帶給股東的收益甚至超過了恒大、中海這些素來以股東報酬率高而聞名港股市場的住宅地産商。

根據上述演示文稿，建外SOHO是SOHO中國最賺錢的商業地産項目，其內部回報率高達287%，遠遠超過住宅地産商凈資産收益水準。

除了這一項目外，上述演示材料還顯示，在過去十年中，SOHO在北京開發的絕大部分項目的內部回報率都高於45%，只有中關村SOHO的24%較低，也要高過很多A股上市地産商的平均凈資産收益水準。

演示材料顯示，帶給SOHO中國高額收益的並非來自於高毛利，而是更多來自於銷售速度。以2010年度上海寫字樓銷售冠軍——SOHO東海廣場為例，毛利僅47%，但其內部回報率卻高達64%，奧秘就在於SOHO中國的快速銷售速度。在收購SOHO東海廣場僅三個月後，SOHO中國就銷售了其中的三分之一。

更為明顯的案例是2011年7月入市的丹棱SOHO，由於在當年底就賣出了91%，雖然毛利不過26%，但內部回報率卻高達61%。

然而，SOHO的快速銷售能力卻在2012年開始放慢，最典型的例子就是SOHO中山廣場項目的銷售進度放慢。根據2011年年報，截至2011年底，SOHO中山廣場項目已銷售了29%；2012年全年這一項目的銷售率僅提升至57%，其中下半年的銷售金額僅為4億元。

除SOHO中山廣場外，北京項目望京SOHO的銷售率由2011年的29%提升至2012年的83%。2012年半年報數據顯示，望京SOHO在上半年就已經取得了51億元的銷售額，但全年這一項目的銷售額加起來只有80億元，據此計算下半年的銷售額僅29億元。