東原集團成立於2004年，總部位於上海，是一家聚焦于住宅開發、商業運營等房地産上下游産業鏈的大型綜合企業，2023年位列中國房地産開發企業TOP50。

19年來，東原始終堅持穩健創進、運營創新、生活創造，深耕精選，佈局全國一線及強二線城市，擁有房地産一級開發資質，以印長江和印系列兩大産品品牌與商業開發運營，“心入住”産品與服務主張和“原Store”社區生態系統，持續激發社區生命力，為生活創造更多美好可能。2023年，東原集團在傳統代建業務的基礎上，提出了更具綜合性的“建管服”一站式綜合服務模式。

近日，東原集團總裁楊永席先生接受了中指研究院的專訪，我們節選部分訪談內容如下：

簡要介紹一下目前貴公司代建業務的情況。

楊永席總：早在幾年前東原在輕資産業務方面就有初步探索，也接一些管理業務（比如金華月泉院子），經過幾年的探索，今年創造性地提出了“建管服”模式，1年不到的時間已成績斐然，新增拓展項目15個，政府國企代建合同額佔比超40%，同時合作項目類型實現了政府代建，商業代建，資本代建等業務模式的全覆蓋。

貴公司做房地産代建業務基於什麼樣的考慮？有什麼樣的發展規劃？

楊永席總：從過往發達國家的房地産發展歷程來看，當城市化進展到一定階段後，投資與開發分離是必然趨勢。從國內房地産行業發展歷程來看，自98年房改以來、隨著快速城市化進程，國內房地産迎來了20多年的黃金髮展週期。但以21年部分企業暴雷為分界點，過往高週轉、高杠桿、高負債的發展模式不再適合當下的要求。今年以來，國家明確提出探索房地産發展的新模式，並積極部署“三大工程”的落實建設。而民營房企憑藉其專業的成熟團隊及經驗、完善的制度體系，為不同類型投資方（政府、金融機構、民間資本等）提供專業的開發管理業務並創造價值，正是積極參與房地産發展新模式探索及三大工程建設的重要方式。因此，在一定程度上，代建業務更適合作為成熟房地産企業的第二曲線，不僅能有效地助力企業穿越行業週期，更是國家推動探索房地産新模式的有效途徑之一。

因此，無論是經濟規律、還是國家政策訴求，代建都是房地産發展到一定階段的必然産物。而東原作為一家一直以專業能力打造作為企業核心競爭力的品質開發商，發展代建業務是水到渠成、順理成章之事。

東原謀求從單一房地産開發向“建管服”一站式綜合解決方案提供商轉型。包含代建代銷：提供行業一流水準的房地産設計、開發、管理、運營與服務等業務支出；多元管理：提供産品定位、設計管理、工程諮詢、行銷策劃等方面的專業顧問服務；城市服務：提供招商及商業運營管理、城市更新、産業園等領域綜合服務。

目前貴公司代建的佈局主要集中在哪些城市？是否與房産佈局有關？

楊永席總：東原代建業務的佈局和傳統房地産佈局的思路並不一樣。東原的代建業務更多是希望通過我們在房地産領域及相關行業多年積累的經驗和能力為國家和屬地政府提供專業的一體化服務，從而盤活地方的存量資産，提升經濟活力，促進消費，健康市場。當然，在我司已有項目的城市我們會更加關注。

您認為，貴公司的哪些能力是委託方最為看重的？貴公司代建業務的競爭優勢是什麼？

楊永席總：第一個，東原的母公司迪馬股份，作為一家多元戰略驅動的上市公司，旗下擁有多元業務生態，覆蓋商、産、住、辦、旅等綜合場景。借助母公司的資源優勢，東原整合城市更新、物業、康養、文化、社群、數科、産業、新消費的“八件套”結構，形成業務合力，共同賦能整個地産板塊的轉型和發展，為委託方提供一站式綜合解決方案。

第二個，東原20多年地産開發經驗下積累的全方位專業能力，這些專業能力，在我們內部被簡單的總結為：“兩好”、“兩適配”。“兩好”—産品好、賣的貴；賣得好、費用低，“兩適配”成本適配，節奏適配。首先是我們的産品能力，我們認為産品是經營模型的實現。我們堅持以專業的産品設計能力，用好的産品、合適的産品，來達成客戶、企業、專業三位一體的訴求。尊重每一塊土地的特性，滿足和超越當地市場、客戶對産品的需求，做有口皆碑的産品。從而達成企業的經營目標、品牌的美譽度目標。好産品的核心，我們內部的尺規要滿足：“兩好”、“兩適配”。“兩好”—産品好、賣的貴；賣得好、費用低：用我們的研發技術能力解決産品的本質問題。比如，在最近的某個第四代代建項目的解題裏，我們在苛刻的面寬條件限制、高強度的容積率等多種條件限制下，實現無上下戶對視、無上下戶採光日照影響、空中花園戶戶朝南向並與客廳相連互動的真正的“四代宅”産品。體驗區我們堅持實景呈現，在方案開始就堅持展示與交付後的功能銜接一致，做到零拆改，實現真正降費用。用好的産品支援和實現行銷賣得貴、賣得好。 “兩適配”—成本適配、節奏適配：産品設計價值始終堅持與成本適配，該花錢的地方花錢，不該花錢的地方産品設計時做克制。與運營要求適配，産品設計能力匹配得上運營要求，支援運營端適應不同市場情況下的運營變化需求。東原不斷探索更好的産品，為C端生活場景提供服務。始終圍繞著“客戶價值至上”的産品核心導向，匠心鑄就“印長江”、“印”兩大産品品牌，並打造景觀體系三條産品線。近年東原産品不斷創新，累計共獲得設計類獎項100多項，其中低密創新合院産品首作九章賦廣受好評。

其次是我們的行銷能力。在市場下行的大環境下，東原沒有躺平，而是積極探索更先進的行銷打法，積極踐行民企的專業能力輸出，基於公私域獲客通路，沉澱出系統化的創新行銷模式，讓企業擁有更深的“護城河”。特別值得一提的是東原從去年9月開始了抖音賣房行銷革命，目前已經自上而下形成了體系化的抖音運營矩陣，短直雙開，不僅擁有600多個實操的短視頻賬號，還通過平臺化操作，運營了330多個直播間，僅抖音這一公域獲客模式，月度成交破百套。此外，東原還通過客戶運維去挖掘存量資源，以企微為中心，搭建了一套從公域到私域的自獲客鏈路，並實現客戶數據閉環來提升自獲客轉化能力。將公域、私域獲得的線索客戶沉澱到企微中進行標記，分層有痕進行跟進，並與明源案場系統打通整體跟進情況及客戶標簽，提升後鏈路轉化效果。迄今為止，我們自獲客成交佔比六成，成交轉化率可達12%，已摸索出地産數字行銷的創新打法和極致降費秘訣。

最後運營管理能力，東原一直強調運營力的打磨，並以此形成我們的競爭優勢，具體而言，東原的運營力優勢可以概況為“兩適配”，即成本適配，節奏適配。東原成本管理以適配為核心，我們將項目顯性成本進行最優呈現，在外立面、臻裝、景觀配置上的客戶敏感點，保證效果、提升産品力；對於非顯性成本做到極致控制，明確標準細則，嚴格超限評審，持續推行“精琢計劃”，主攻配置優化，並對隱性成本查漏補缺。我們要求每個項目的運營節奏始終圍繞著經營第一，而非單純的速度，確保每個項目現金流穩定、收益最優。每個項目從啟動會的經營規劃開始，就要考慮到項目開發順序（分期）始終能保障項目充分貼合市場變化、客戶變化，靈活機動調整運營節奏，既可以在上行市場運營提效，快開、快回、快結，保證週轉效率，又可以應對下行環境以銷定産，控開工、緩建設、改産品，實現彈性運營。與此同時，東原運營還依託完整全面的數字化架構體系，涵蓋決策全流程、項目全週期。打造運營門戶，實時洞悉運營風險，實現智慧決策；建設超級工廠體系，以精工建造體系全面提升工程品質，提高綠色施工、文明施工、智慧施工水準，呈現東原精工品質。

第三個，服務意識，東原一直是個服務意識很強的組織，從委託方的痛點出發，以經營品質為基礎，以良好的溝通服務為過程保障，以超出預期的增值服務體驗為加分項，涵蓋代建服務的專業服務、軟性服務和增值服務三個層面，與業主方共建互生，相互成就。東原憑藉專業力和服務力，以更好的經營兌現度和服務體驗感，為委託方、業主創造更大價值。

談談您對房地産代建行業發展前景的看法（未來行業發展的主要方向、規模、模式、特點等）？

楊永席總：從發達國家的發展經驗看，中國的房地産行業已經進入了下半場，即投資與開發分離。所以，房地産代建業務的規模和多元化是大勢所趨。而代建業務會從之前的粗放式發展往集約式精細化發展改變，專業的産品能力、操盤團隊及服務意識是代建業務的核心價值。從整體看，也會呈現一種大浪淘沙的趨勢。未來的代建企業競爭會相當激烈，最終能夠留下來的一定是具備能夠為業主方提供項目解題方案、能夠實現産品兌現及經營目標兌現、並能夠持續獲得C端認可的企業。