逆流而上，似乎更彰顯價值。

于貝殼找房而言，似乎一直在逆流而上。中概股紛紛赴港二次上市的大背景下，7月24日，貝殼集團（下稱“貝殼”）正式向美國紐交所提交IPO申請，股票代碼為BEKE。如果成功上市，貝殼或將成為截至目前中國企業年度最大赴美IPO項目，也是“中國居住服務平臺第一股”。高盛、摩根士丹利、華興資本、摩根大通等擔任貝殼集團IPO承銷商。

來源：貝殼集團招股書

據CIC報告，以2019年GTV（平臺成交總額）看，貝殼找房已成為繼阿里巴巴之後的中國第二大商業平臺。招股書中，貝殼計劃募集資金至多30億美元，主要用於研發，以繼續投資公司的平臺功能和基礎設施技術、新的家庭交易服務擴展、服務産品多樣化及向新區域擴展業務，以及一般公司目的。

對於貝殼而言，赴美IPO讓自身進入全新階段，而這個階段意味著什麼？貝殼集團董事長左暉在招股書“致股東的一封信”中闡釋了居住服務的“産業、組織、未來”關係，試圖讓投資人更了解貝殼。

左暉的信中，究竟透露出貝殼未來發展的哪些關鍵資訊？

鏈家貝殼合體 資産打包成重要一環

左暉説：“我們是一個18年（鏈家）和2年（貝殼）的組織的結合體“。

2002年鏈家成立，距今發展18年，貝殼找房是在鏈家18年基礎之上發展而來的，距今也有兩年時間。如左暉所言，房地産服務業作為一個“前工業化”的行業，卻有著大量的機會和空間被網際網路和大數據進行深度重構。

實際上，2009年開始鏈家便與IBM合作首次試水網際網路模式；2010年推出鏈家線上；2014年，鏈家推出自有的房産資訊平臺鏈家網。2018年4月，左暉準備突破自營模式局限正式宣佈上線貝殼找房。在過去兩年多的時間裏，貝殼找房抓住了居住産業數字化的機遇，在資本的支援下，逐步成為中國最大的房産交易和服務平臺。

也正是這種結合體讓團隊在過去的18年時間裏，對這個行業進行了從標準化到線上化的改造，並形成了嶄新的商業模型——貝殼。

招股書顯示，2019年，貝殼共完成超過220萬單交易，總計産生2.13萬億元的交易總額（GTV），同比增長84.5%。成為中國最大的房地産交易和服務平臺，同時也是橫跨所有行業的第二大商業平臺。截至2020年6月30日，貝殼已進駐全國103個城市，連接265個新經紀品牌的超過45.6萬經紀人和4.2萬家經紀門店。

貝殼規模業績迅速做大，則得益於其建立的ACN合作網路，亦可以稱作貝殼平臺模式。

2018年，貝殼找房建立之初，便同時成立經紀人之間的合作網路Agent Cooperation Network（ACN），使得包括購房者、賣房者、房東和房客在內的住房客戶能夠與房地産經紀品牌、門店和仲介機構順利進行住房交易。

ACN模式下，貝殼的另一大優勢在於其擁有數據維度豐富的樓盤地圖，包括房屋情況、周邊交通、教育配套等資訊。這一樓盤地圖從2008年由鏈家開始構建，截至2020年6月30日，已經覆蓋2.26億套房屋資訊。

業內人士分析，隨著貝殼平臺門店網路、用戶規模的不斷增加，ACN模式的規模效應或將呈指數級增長，進而反哺用戶和收入的雙向提升，形成良性閉環。

而面對ACN網路造成的行業“分羹無食“爭議，左暉表示，“我們相信高度協作會提升每一位參與者的頻寬。而協作本身使得經紀人與經紀人之間的零和博弈變成win-win的共生關係。”

“結合體”具體到此次上市主體，則表現為鏈家被貝殼裝進IPO框架內。

2019年，原鏈家投資方股權已經通過協議鏡像平移至貝殼找房；同時，貝殼、德佑、鏈家三家管理團隊合併，為上市打包做足準備。貝殼方面表示，“我們擁有並運營中國地産經紀領先品牌鏈家，它是貝殼平臺上不可分割的一部分。我們堅信鏈家的成功經驗幫助貝殼在搭建行業基礎設施和標準、貝殼快速和可持續增長方面鋪平了道路。”

招股書顯示，核心管理團隊股權佔比為51%。左暉通過Propitious Global Holdings Limited持股達28.9%，投票權46.8%。貝殼聯合創始人及高管團隊中，貝殼找房CEO彭永東持股為3.6%；鏈家聯合創始人單一剛持股為1.6%；貝殼找房聯席COO徐萬剛持股為1.8%。

平衡長短期利益 

左暉説：“貝殼對越困難和越漫長的回報越有興趣”。

招股書顯示，貝殼三大主營業務為存量房交易、新房交易、其他新興業務，主要收入來自於住房交易和服務的費用和佣金。總收入從2017年的255億元人民幣增加12.3％至2018年的286億元人民幣，2019年則增長60.6％至460億元人民幣（65億美元）。2017-2019年，貝殼利潤率分別為18.8%、24%、24.6%，呈穩步上升趨勢。

分業務來看，貝殼的二手房交易GTV從2018年的8219億元提升為2019年的12970億元，增長58%，二手房板塊2019年收入為245.7億元；新房交易GTV從2018年的2808億元提升到2019年的7476億元，增長166%，新房板塊在2019年實現202.7億元收入。

誠如左暉而言，做難而正確的事，是貝殼理解並相信的成功之道。而最困難的就是，一個“正確”的決定往往帶來的不是收益的增長而是下降，當然這種下降是階段性的。

想做“中國最大的房産交易和服務平臺”的貝殼也正在經歷痛苦的“無産出期”。招股書顯示，2020年一季度，貝殼在營收約71.2億元情況下，凈虧損達到12.31億元左右。此前一年，貝殼的營業凈虧損為21.8億元。研發投入方面，貝殼2017年、2018年和2019年的支出分別為2.52億元人民幣、6.71億元人民幣和15.71億元人民幣。

左暉坦言，貝殼組織的獨特性在於，我們堅定的選擇長期利益，選擇做“正確”的事情而不是快速成功的事情，我們對走捷徑有天然的反感。我們也意識到“正確”的事情往往比較艱難，需要長期對行業基礎設施進行改造，從而提升效率和消費者體驗，再獲得商業的長期回報。

受新冠疫情影響，貝殼2020一季度營收下降，對比2019年同期下降12.7%，從82億人民幣降低到71億人民幣，但成本趨於穩定，造成利潤率短期下滑，毛利潤僅為5億。但進入二季度以來，收入預計大幅增長至不低於197億，較2019年同期的115億，增長72.4%，凈利潤從4億人民幣增長到不低於27億人民幣，增長約589.3%。

新冠疫情仍在全球發展，為什麼還是按原計劃啟動IPO進程而不是推遲一段時間？

早在2016年4月，鏈家B輪融資時，左暉曾與投資人簽訂對賭協議，鏈家需要在5年內完成IPO。雖然左暉表示要尋求對內歸因，儘量降低環境的干擾因子，認為成功的IPO取決於公司的價值而非其他，但大環境風雲變幻之下尋求上市仍然存在不確定性。

顛覆與未來

左暉説：“創造核心的不可取代的價值，為此我們永不滿足”。

2019年3月原投資方在鏈家的股份通過協議鏡像平移到貝殼找房，貝殼便宣佈啟動D輪融資，D輪融資由戰略投資方騰訊領投8億美元，高瓴資本、源碼投資、碧桂園創投、新天域投資、華興資本、海峽資本等均是其投資方，融資後估值超100億美元。

同年11月，貝殼又完成了D+輪融資，總融資金額超24億美元，融資方包括軟銀願景基金、高瓴資本、騰訊控股、紅杉資本等“大咖”。貝殼估值也上升至140億美元。

而此次赴美IPO，也有分析稱貝殼上市後市值有望突破200億美元。

近三年，貝殼的現金儲備一直比較豐富。招股書顯示，貝殼在2017年、2018年和2019年儲備的現金及現金等價物分別為82億元、128億元和319億元。

充足的現金儲備似乎也讓貝殼能夠充分施展拳腳。招股書顯示，貝殼未來的四大戰略方向包括繼續發展基礎設施來提升效率和客戶體驗、進一步提高服務品質並在加大人才投入、拓展服務類別以及有選擇性的進行戰略投資和收購。

據CIC報告，中國擁有全球最大的住房市場，預計該市場將進入一個穩定增長時期，二手房屋交易市場將變得更加重要，並在2024年增至15萬億元人民幣。預計到2024年，中國通過房地産經紀服務實現的房屋銷售和租賃GTV總額將從2019年的10.5萬億元人民幣增長到19.1萬億元人民幣，經紀服務的普及率將從2019年的47.1％增長到62.2％。

貝殼在兩週年成立大會中也向外界公開了自己的“野心”，未來還將要連接100萬服務者，滿足3億家庭買賣、租賃、裝修家居、社區服務等需求。

CIC報告顯示，中國房産金融服務市場的規模將從2019年的2.9萬億元增長至2024年的6.6萬億元，另外到2024年涵蓋房屋維修和保養、智慧社區、物業管理和社區服務在內的居住服務市場規模將增至4.3萬億元人民幣，複合年增長率為15.4％。

在募集資金的用途中，除去30%用於研發投入外，貝殼將拿出大約30%的募集資金來提高大數據、人工智慧、虛擬現實等科技應用，25%的募集資金則將用於擴張新的業務區域。招股書顯示，2019年貝殼其他新興業務收入與2018年相比上漲14.7%。

對於未來五年貝殼的發展，左暉多次提及“倒逼”一詞：“我們會不斷思考5年後的b點，並排除掉到達這個b點最容易的那些路徑，來倒逼組織成長；我們會對消費者做出大量承諾併為此付出巨大代價，來倒逼組織成長；我們會不斷進入産業新的領域並選擇“又臟又累”，而一旦成功就有巨大機會的方向，來倒逼組織成長；我們會用online倒逼offline的服務者成長，也會用offline的服務者倒逼online的工程師深入産業”。

種種倒逼之下，貝殼一直在做“顛覆者”。如今，上市傳聞終於變成真相，貝殼下一步要怎麼走值得外界期待。