| 削減成本、打折出售、面對現實、創造性經營……?經濟危機下，藝術經銷商究竟該如何應對呢?現在，很多藝術經銷商都正苦苦掙扎以應付經濟衰退，尤其是那些只經歷過繁榮時期的年輕經銷商。也許，比他們年長一些也更有經驗的同行所提供的建議，會對某些經銷商應對目前市場的低迷會有所助益。
“儘快，並盡你所能的從根本上削減成本。速度是最重要的事情。不要等待，不要讓經營資本失去控制，立即採取行動。”這是卡斯滕·舒伯特(Karsten Schubert)對畫廊如何在經濟衰退時期求生給出的建議。卡斯滕·舒伯特是德國出生的倫敦交易商。這個過程“非常痛苦”，舒伯特説，“因為這意味著你要毀掉過去幾年的建設成果。但是只有這樣，畫廊才能繼續運作下去。要非常殘酷的讓非常合格的工作人員儘快離開，並盡可能地減少其他費用，例如租金。”
作為資深的業內人士，舒伯特最近參加了在倫敦舉行的“低迷的藝術世界：切實可行的解決方法”研討會。他在會上發言説，沒有哪個交易商現在可以依靠他的銀行賬戶支撐下去。“經驗告訴我，這次與1991年大衰退的情形很相似。當這一切開始發生的時候，銀行就不再像平時一樣。銀行將很快變成你的敵人，他們不願意提供幫助，因為他們看不到這樣做的邏輯所在。你只能依靠你自己。銀行將在很長一段時間裏不再對我們中的任何人有所幫助。”
但商業顧問傑夫·伍爾夫(Jeff Woolf)解釋説，“如果貸款過少，銀行經理將失去工作”，所以他們也會“推動透支”，這裡有個“完整的信貸緊縮”。
管理顧問凱爾·麥吉尼斯(Keir McGuinness)説，他曾經歷過兩次經濟蕭條，但從大多數經濟商所面臨的問題來看，他認為當前的這一次“最糟糕”。“市場交易熱情在消退，銷售已經消失，現金流已經崩潰，同時，這一切必然導致債務的增加。”他説，“這就是阻止你運作的問題所在”。根據藝術律師尼古拉·夏普(Nicholas Sharp)的説法，許多經銷商，尤其是有生以來首次面對危機的年輕經銷商，他們的反應可以用“恐慌”和“把頭埋在沙子裏”來形容。
債權人和現金流
恐慌必須被儘快克服，夏普表示，債務是必須首先解決的問題。儘管客戶也在諮詢如何處理債務的建議，但夏普承認，“律師的作用是有限的，因為很多情況下，債務是沒有爭議的。問題很簡單，只是欠款沒有能力償還。”夏普説，“最好是在問題出現之前就盡力去處理。到你的債權人那兒和他們談談，與他們達成分期付款的協議”。
“在這個時刻，比利潤更重要的是現金流”，倫敦資深交易員艾倫·克裏斯蒂亞(Alan Cristea)強調。克裏斯蒂亞已經經歷過四次經濟衰退了，他説：“通過作品銷售保證資金的流入，即使是不得不打一個很大的折扣。因為沒有現金流就不能做任何事情。”
收藏家
舒伯特指出，當形勢好轉時如何取消給收藏家的高折扣也是個問題，但他仍然認為，現金流在當下是“至高無上”的。
藝術新聞報的路易莎·布克(Louisa Buck)警告經銷商，不要在當前的形勢下將希望寄託于“一個全新的客戶群”。 她説，“畫廊必須努力維護他們的現有客戶”。她講述了一個畫廊的經歷，他們驚訝的發現近期的一個展覽是如此成功，他們對能吸引到新的買家欣喜不已，但畫廊忽略了那些忠實的收藏家，沒有給那些收藏家獲得可能想要擁有藝術品的機會。布克説，收藏家是需要長久培養的。不要專注于“短期利益”，即使是這意味著有新的和令人興奮的新人將要進入你們的收藏家行列。
伍爾夫表示同意，並解釋説，對於大多數企業來説，“開發新的客戶將比維護現有客戶昂貴6-8倍。”“和客戶保持常規性聯繫”，“重要的是不要中斷聯絡”，伍爾夫説。“過分”接觸是“令人討厭的”，“處理現有的關係需要創新”，他説。畫廊必須問自己：“我們的客戶想要什麼?如果他們不會花錢，我們該如何讓他們與畫廊繼續保持接觸?”
重要的是“現實”，在談到收藏家時，克裏斯蒂亞這樣説。“當你和他們交談時不要掩飾問題和矛盾。如果有人抱怨説：‘3年前我在你這兒買的那張作品，在拍賣會上的成交價僅是當時買入價的一半。’你説： ‘每個人都受經濟衰退的影響，這是一個世界性的經濟衰退，因此，我們怎麼會不受影響呢?’如果有人打電話給我，並問：‘你會回購這件作品嗎?’我會説：‘等等，請問您是做什麼工作的?您會以原價買回自己出售的房子嗎?不，讓我們現實點兒吧。’我相信，人們會理解這一點的。”“如果你一直在偽裝，你將失信用;如果你堅持低價出售，你將遭受經濟損失。最好去做些別的事情。”克裏斯蒂亞説。
藝術家
不久前，一些藝術家還“堅持要在數千平方英尺的展覽空間舉行展覽，否則就拒絕展出作品”，凱爾·麥吉尼斯指出，“現在，情況非常不同了。”“現在不是創作大作品的好時候，也不是整個畫廊業會為某位藝術家的作品服務的時候”， 路易莎·布克説，“這是一個需要更靈活、更多發明創新的時期。”“我很驚訝的發現，大多數藝術家都很快的認識到了這一點。如果他們真的不錯，他們最關注的問題應該是他們想繼續創作。藝術家總是設法促成這件事情”，卡斯滕·舒伯特這樣説，“我們剛剛經歷了任何事情都有可能、任何需求都可以實現和滿足的四五年。但這一切都結束了，好的藝術家已經調整心態。”
尼古拉·夏普建議畫廊，這是一個修護空間、與藝術家修繕合同的“好時機”。但克裏斯蒂亞認為這是一個“危險”的舉動，“如果你在最後時刻致電藝術家説‘我們將規範與您的合同條款’，這會令藝術家立馬覺得你為求生拋棄了他們。”克裏斯蒂亞説，“與藝術家合作的基礎是信任。你可以有數百頁的合同，但如果信任已經消失，合同將沒有任何意義。不要在這個時候與藝術家重新訂立合同，當形勢變好的時候再這麼做。如果他們從你這裡得到了超預期的錢，他們會覺得：‘我希望能更好地和這個傢夥繼續合作下去’。”
積極思考
“如果你在畫廊坐著，感覺已經受夠了這一切，”克裏斯蒂亞説，“那對你而言，最重要的事情，就是把新的現實看作一個創造性的挑戰。當你這麼思考的時候，你肯定能重新鼓起鬥志。而如果您表現好了，所獲得的滿意度將絕對比兩年前更大。因為兩年前任何人都可以做到難以置信的好，但現在則是蕭條、絕望時期。”
經濟衰退對藝術本身也是有好處的，卡斯滕·舒伯特説。“上次經濟衰退的高峰期，YBA——英國年青藝術家運動誕生了。針對目前的情況，相信很多令人激動的事情將會再次發生。過去四五年一直保持的現狀，現在有可能被重新打破。這是非常令人興奮的。”
經銷商怎麼説?
“不要相信或依賴銀行，因為它們將成為使小公司破産的首要危害。儘量不要有太多的債務，因為現金就是一切。”
大衛·猶大(David Juda，Annely Juda Fine Art)
“相信自己的藝術家。貼近他們，讓他們貼近您，並確保您只與自己真正喜歡的藝術家合作。雖然藝術家們是最後明白事情真相的人，但他們需要了解他們所面臨的‘當前局勢’並接受。如果他們想繼續留在遊戲中，他們需要回到三年、四年，或者五年以前的作品價格水準。
尼古拉·勞格斯代爾(Nicholas Logsdail,，Lisson Gallery)
“關閉畫廊，如果需要展覽就尋找第三方空間。擁有一個畫廊並考慮目前的間接費用，不利於做生意。所有的視覺藝術在衰退時期需要被重新認定。我們花錢在於創作和購買藝術品，而不是擁有一個會阻礙我們與年輕藝術家合作、給我們帶來每月籌集資金壓力的花哨大畫廊。
喬·拉·普拉克(Joe La Placa, 總監，All Visual Arts，2008年3月成立)
“不要讓經濟衰退推遲自己的起步計劃。因為在這樣的時候來臨之後你將會學習到如何更加謹慎經營，我就是在1969/1970年開始的。當下一次經濟衰退到來時，謹慎將會確保你在沒有出售的同時卻有能力購買。第二次世界大戰後，羅森伯格畫廊在紐約舉行了一次立體派的專題展覽——“畢加索和布拉克”。一件也沒有賣出去。羅森柏格先生和夫人將作品搬到了樓上。然後，在80年代，他們把這些作品從樓上搬了下來。人們感到萬分驚奇，‘你們從哪得到這些出色作品的?’結果，每一件作品都被成功出售了。記住古訓——交易商通過出售藝術品謀生，通過保存藝術品獲得財富。
托馬斯·吉布森(Thomas Gibson, Thomas Gibson Fine Art)
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