5月16日，迪拜當地時間晚間，世界最高建築——迪拜哈利法塔點亮璀璨燈光，祝賀一家中國企業的中東分公司成立十週年。

這家公司就是海能達通信股份有限公司（簡稱“海能達”）。海能達是深圳首批註冊民營科技企業之一，也是目前全球專網通信領域主要供應商之一，是在市場佔有率方面中國榜首，全球第二的對講機巨頭。

海能達迪拜分公司成立十週年。受訪者供圖

在過去的十年裏，海能達在推動阿聯酋各個行業垂直領域的數字化轉型中扮演了重要角色。今年，海能達迪拜分公司成立十週年。通過近20年的深耕細作，海能達逐步進入當地公共安全、石油化工等重點行業，為中東世界展示專用通信技術的“中國名片”。

海能達是如何佈局中東市場的？取得哪些成果和經驗？對於中國企業尤其是深圳企業出海中東市場，有哪些啟發？南方+近日深度專訪了海能達總裁助理、海外銷售副總經理宋俊成，對這些疑團一一解開。

歷程：佈局中東市場18年，經歷三大節點

海能達于1993年在深圳成立。2001年，公司啟動出海，屬於深圳比較早的出海企業，大致經歷了三個發展階段。

頭個階段，是2001—2010年，公司業務相對簡單，以終端産品分銷為主。2011—2017年進入第二個階段，尤其在2011年海能達上市之後，海能達出海貿易深耕得更為精細化。公司由此進入大規模的快速擴張的階段，海外銷售完成份額快速增長。2017年之後，在全球經歷金融危機之後，海能達開始從規模化向精細化、從要數量到要品質的轉型，進入第三個階段。

目前，海能達在全球設有90多家分支機構，産品銷往120多個國家和地區，海外銷售收入比重超過50%。海能達在海外市場加速佈局各行業解決方案，涵蓋窄帶、寬頻、公專融合等公司主要産品方案，在南亞、中亞、中東、美洲、非洲等地進行了大量樣板點規劃和建設，為未來海外市場行業拓展將産生有效支撐。

“現在看，首先是我們出海比較早，第二就是我們海外業務佔比較高，在疫情之前已經超過50%，不管是從時間上來説，還是從單量上來説，還是做得不錯的。”宋俊成表示。

在宋俊成看來，公司戰略佈局中東，在於中東市場有著獨特的優勢。首先，是中東特有的政治環境。海能達主要做政府項目，屬於2G和2B行業，跟政治大環境高度相關。而且，中東客戶購買力較強。加之中東國家希望擺脫石油經濟模式，在推動數字化轉型。此外，中東地理位置重要，相當於戰略樞紐，可以輻射到非洲及歐洲。

宋俊成認為，海能達2006年進入中東市場後，在2014年迎來頭個節點，當時，海能達迪拜子公司（辦事機構）成立，這是海能達在中東市場頭個子公司。

第二個節點，是2018年。宋俊成回憶，中東市場客戶要求蠻高，因為他們有錢，只買最好的、最貴的，而作為一個中國企業，當時中國製造産品還沒有像現在這麼強大，推廣給客戶接受有一定難度。公司開始做一些非公共安全、政府的行業，比如在酒店、商超市場去使用海能達的對講機及解決方案，慢慢在當地客戶培養起了海能達對講機的品牌美譽度，市場也逐步拓展到電力鐵路、地鐵等行業。2018年，經過至少三年的連續産品測試及改善，海能達正式與阿布扎比警察簽訂了合同，正式進入了中東重點行業——公共安全行業。同年，海能達也與阿布扎比國家石油公司簽訂合同，進去了石油化工行業。

2024年是第三個重要節點，這一年，海能達阿聯酋辦事處成立10週年。“海能達阿聯酋十週年不僅標誌著一個重要的里程碑，也是海能達對於推動創新和促進該地區各方合作的持久承諾。”宋俊成稱。

而海外市場得以不斷開拓，也同樣得益於海能達通過多年發展，持續堅持研發投入，成為全球專用通信行業的國際標準制定者，並佔據全球專用通信行業供應鏈的關鍵一環，擁有強大供應體系為行業賦能。

背後：死磕用戶需求，迭代優化出最佳産品

海能達業務主要涉及三個板塊，首先是公共安全，是公司最大的行業。第二是一些垂直行業，包括軌道交通、電力、石油石化等行業。第三是酒店、安保、商超等。

如今，海能達已成為中東重要的專用通信、執法記錄儀等産品和解決方案提供商，與當地政府和企業建立了許多深入的合作關係，將安全可靠的專用通信産品和先進的通信技術帶給中東公共安全、公共事業、石油石化等客戶，並獲得良好的口碑和用戶基礎。

在公共安全行業，海能達通過對該區域公共安全行業十餘年的探索和發展，已為阿聯酋、卡達、沙特等公共安全部門提供了公共安全通信網路建設及安全可靠的通信服務。截至目前，海能達通信設備已被超過50%的中東公共安全領域廣泛採用。海能達在通過各種可靠的通信解決方案和智慧化工作平臺，協助當地執法業務的轉型，滿足當地隨時隨地高效執法需求，提升工作效率，降低運維成本。

“中東經濟比較好，客戶也比較挑剔，選産品的時候只選最好的。為了滿足他的需求，要做大量的調研工作，了解客戶具體需求。”

宋俊成回憶了海能達是如何拿下阿布扎比警察這個大客戶的。

當時，阿布扎比警察在全國已經有一套完整的窄帶語音系統，因為警察的使命不斷在增加，只是單純的語音服務是不夠的，還要加一些數據視頻、APP等做一些移動辦公，要求既能在舊的語音窄帶系統使用，又能在新的寬頻公網下使用，同時還能在警察個人私有專網下使用。相當於是建立三個模式並存的系統。海能達經過與客戶不斷去溝通，識別到這些需求，在研發管理等多方面進行了定制化創新，最後導入新産品PTC760多模智慧對講機，滿足在三個網路可同時使用，還保證了語音的高品質傳輸和存儲。

阿布扎比警察公認為全球領先的警察力量之一。通過建立海能達“執法記錄儀—數據採集工作站—執法記錄儀管理平臺”一站式服務模式，該執法部門的工作效率得到進一步提升。 “只有不斷針對滿足客戶需求做創新迭代，才能滿足客戶的越來越多樣和精細的需求，從而與客戶建立更為緊密的合作關係。”

宋俊成介紹，近兩年，海能達團隊又識別到沙特海關的執法數據存儲需求，海能達幫助客戶打造了中東世界頭個執法記錄證據存儲數據管理平臺，方便執法人員在執法前線、工作人員在後臺，及時、快捷地存儲、使用執法資訊數據，可以實現3000多個執法人員同時在六十幾個業務站點暢通使用設備，是海能達新技術在中東最佳實踐案例之一。

而且，海能達深耕能源化工通信行業數十年，多年來持續為中東能源用戶量身定制的專用通信解決方案為其高風險環境作業提供安全保障和更高的協作效率。阿布扎比國家石油公司、沙特阿美公司、阿曼石油發展公司等諸多客戶通過海能達防爆對講機來進行內部通信，保證生産安全，提升生産效率。截至目前海能達的市場佔有率達到了70%以上，且這一比例也在持續增長。

取得很多重要的成績背後，離不開公司在産品、技術、市場還有管理等方面一系列的創新。

未來：加速融入本土市場，成為行業領軍者

中東業績對海能達發展起到哪些推動作用？宋俊成認為有二：一是中東産品方案的標桿作用，二是中東經驗的複製價值。

“中東客戶對新技術是非常癡迷的。我們在國內驗證過任何成熟的新技術、新解決方案，都會去服務中東客戶的，因為他們非常認可我們的産品。我覺得中東客戶對新産品的驗證，是非常好的。如果中東客戶接受了，其他亞太歐洲接受起來相對容易一些，方便對其他地區客戶快速複製推廣。”宋俊成分析。

展望未來，宋俊成認為，海能達公司在中東主要是在兩個方面做重要的佈局，首先會加快數字化、寬頻化，加強跟當地公網運營商的合作，大力推廣寬頻化的産品，包括海能達的5G智慧終端、執法記錄儀。第二，海能達順應中東國家及政府所推動的發展製造業的需求，會嘗試跟本地政府、國企合作，做推動本地製造業發展的賦能工作。

“近年來，中東也一直在強調2030或者2035振興製造業計劃，中國是全世界製造業品類最全面的國家，未來我們也希望在本地化方面和中東有更多的合作。”宋俊成稱。

宋俊成2009年大學畢業加入海能達，從一名普通的海外銷售人員，成長為海能達總裁助理、海外銷售副總經理。

宋俊成認為，自己在海能達工作的15年，也見證了中國企業尤其深圳企業出海15年的變化。宋俊成經歷過國際市場對中國製造的質疑，但也見證了包括海能達在內的很多中國製造持續提升技術含量、性價比，在海外市場變得一貨難求。“這不僅是一個海能達公司的縮影，也是我一個外貿人過去15年的縮影，我覺得也是中國出海公司的15年的縮影。”

對於現在有計劃出海中東的中國企業同行，宋俊成建議，要做好産品品質、做好自主品牌、做好售後服務。

在他看來，首先出海産品一定要過硬。宋俊成認為這是出海企業立足境外本土市場的根本，要通過不斷自主研發、産品迭代，避免大量品質問題帶來的成本大幅增長。第二是堅持做自主品牌的行銷，因為其實很多走捷徑做OEM貼牌或者其他方式發展起來的出海企業，短期發展雖然速度快，但是從長遠來説有品牌才有溢價，才對市場有掌控力。第三，在科技行業，售後支援是非常重要的。在海外，産品總有出問題的時候，公司如果沒有一個快速及時地響應機制和服務團隊，會引起非常大的麻煩。

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來源：東方網    | 撰稿：海能達    | 責編：谷晟    審核：張淵

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