春天來了。近日，記者實地回訪了京津冀三位浙商。

　　一年前，2023年的春天，記者也曾採訪過他們。一年過去，他們的生意有何變化？在京津冀大地上，他們又續寫了怎樣的精彩？

　　不斷積澱，自有品牌出“爆款”了

　　北京西城區馬連道，是有名的“中國茶葉一條街”，也是華北地區最大的茶葉集散中心。隨著春天的到來，馬連道的浙商們即將迎來一年中最忙碌的季節。

　　春風起，茶香濃。每年春茶季，來自浙江的西湖龍井、安吉白茶、開化龍頂、泰順三杯香等綠茶名品，將次第登場，通過馬連道的130余家浙江茶商，走進華北地區的千家萬戶。

馬連道上的北京國際茶城 記者 侴雪妍 攝

　　青年茶商淩志文已經忙起來了。他是獅牌西湖龍井、宋茗安吉白茶的京津冀地區獨家代理商。作為全品類茶商，他也銷售錢塘産區、越州産區的龍井茶。“錢塘産區、越州産區的龍井茶已經在路上，西湖龍井、安吉白茶大概3月20日之後陸續登場。”忙碌之餘，他這樣告訴潮新聞記者。

　　記者看到，為了迎接春茶季，淩志文已經準備好了宣傳手冊，獅牌西湖龍井是一本，宋茗安吉白茶又是一本。翻閱獅牌西湖龍井，按照規格、工藝、包裝的不同，就有足足80多款。

　　獅牌西湖龍井去年在他這裡銷了多少？面對記者的提問，淩志文卻翻出一沓牛皮紙，告訴我們：“西湖龍井的牛皮紙包系列，比禮盒包還好賣。去年一年，用於包裝的牛皮紙我們用掉了幾萬張。”據介紹，一張牛皮紙可用於一個牛皮紙包西湖龍井。

淩志文的店舖內 記者 侴雪妍 攝

　　他還告訴我們，牛皮紙包的西湖龍井俏銷是慣常現象。“以往，牛皮紙包只用於西湖龍井。但在去年，安吉白茶、茉莉花茶、碧螺春等品類，也出現了牛皮紙包裝。”他告訴我們，這雖然只是銷售中出現的一個小插曲，但他卻從中嗅到了茶文化消費業態的變化，即“古樸的味道”正在回歸。

　　“此‘古樸’非彼‘古樸’。即它不是原始的古樸狀態，而是結合了新時代新趨勢的新時尚。”他解釋説。

　　這樣的敏銳，已讓淩志文把握住了多次商機。

　　20年前，淩志文店舖所在的批發市場建設報批手續並不完備。在周圍老闆們還在打賭會不會拆遷、打算賣一天是一天的時候，淩志文果斷在當時租金最高的北京國際茶城再租下二樓電梯正對的一間黃金店舖，同時將店面升級為“茶空間”，開發茶藝培訓、茶葉品鑒等消費場景，實現兩家店舖“兩條腿走路”。

北京國際茶城一層 記者 侴雪妍 攝

　　3年後，老茶城拆除，淩志文的新店舖已經成為北京國際茶城最有影響力的店舖之一，一舉簽下了獅牌西湖龍井、宋茗安吉白茶等一系列大品牌的京津冀地區代理合作。

　　兩年多前，直播之風刮來。他張開雙臂，積極嘗試，努力跟上時代。為了配合線上直播，他還推出了“樸茶集”這個涉及茶葉全品類全系列的自有品牌。

　　目前，他家的直播銷售已有抖音、視頻號和小紅書三個渠道。“比起多年積累的線下銷售來，雖然線上業務尚不咋的，但我還是相信，只有改變才能踏出新生之路。”淩志文説。

　　就在前不久的2月底，他還帶領兩個主播小姐姐，去杭州學習了一週的直播銷售、電商運營等。“我們不追求一夜成名，好的品牌是需要時間沉澱的。”他説，“‘樸茶集’作為一個行業新品牌，更加得用時間來贏得口碑和機會。”

　　堅持走品質化之路。就在去年，“樸茶集”出現“爆款”了。

　　機遇源自他們線上銷售的古樹紅茶。據淩志文介紹，正是古樹紅茶，讓他們第一次線上上有了回頭客，線上回購率較高，線下銷售也不錯。這，促使他們細細琢磨。

　　其後經過半年多的原産地考察、選料和一年多開發，淩志文選中了福鼎白茶的2017年壽眉老茶。“結合年輕人的口味，我們看中的是它口感好、工藝精、品質佳。於是，我們就把這一批料全包了！”淩志文説。

淩志文介紹“爆款”産品 記者 侴雪妍 攝

　　更為重要的是，淩志文還大膽以自家品牌“樸茶集”與福鼎白茶製作技藝傳承人陳忠兵談合作，請他擔任監製，于2023年推出了福鼎白茶“樸茶集”牌的非遺産品。相關包裝上，他也動足了腦筋，不僅標上了大大的“非遺”字樣，還做成了便攜裝。一經推出，即成爆款。

　　怎麼個火爆程度？“線上搶單太多，我們來不及加工，一度還斷貨了！”淩志文開心地説。

　　與此同時，這款産品也被人模倣了。為此，淩志文表示：“那一批原料都被我們買斷了。別家賣的，明顯都是假貨。”他還説要辨別真偽，也很簡單，“看商標就行，就是真品外包裝左上角標有醒目的‘樸茶集’商標。”

　　接下來，嘗到爆款甜頭的淩志文表示將繼續堅持求穩、求好，尋找合適的品質原料，不斷在開發新品上下功夫。

　　堅守主業，奮力搏擊新“藍海”

　　天津浙商龔良德做的是個極其小眾的細分市場：檔案。具體來説，是檔案設備和檔案管理服務。

　　今年全國“兩會”期間，當潮新聞記者來到天津市靜海區東開發區進行回訪時，龔良德和他的團隊一致表示：努力多年守到的這片“藍海”，怎能不奮力搏擊一番？

　　目前，龔良德在天津有兩家公司，都與檔案相關。一家為“天津萬茂圖書檔案設備製造有限公司”，另一家是“天津萬盛檔案管理服務外包有限公司”。

龔良德在天津市靜海區東開發區的辦公樓 記者 侴雪妍 攝

　　和大多數浙商創一代的經歷相倣。1983年，16歲的龔良德就離開家鄉寧波外出闖蕩，期間做過養蜂、服裝、打火機等生意。一個偶然的機會，讓他接觸到了檔案這個行業，從此沉澱下來。

　　2006年9月，天津萬茂成立。“我文化水準不高，但是懂得心無旁騖、堅守主業。做了一個行當，只有堅持長期主義，不斷尋找新機遇，才能守得雲開見月明。”

　　這一守，還真讓他找到了一片“藍海”。

　　起先，他做的是檔案設備。經過17年多的發展，天津萬茂已成長為一家集開發、設計、製造服務於一體，以智慧密集型、RFID密集架、檔案圖書裝具、物流倉儲設備為主導産品的科技型現代企業。

　　就在與客戶打交道的過程中，龔良德逐漸有了從檔案設備生産到存儲管理檔案的念頭。因為他發現，一方面，部分單位並不具備檔案存儲條件；另一方面，部分單位則對檔案存儲提出了更高的要求。

　　2015年，龔良德投資1億元創立了天津萬盛公司，開始給客戶提供檔案存儲服務。

　　轉機出現在2020年。那一年，隨著《中華人民共和國檔案法》的修訂，龔良德接住了一片“藍海”，開始進軍“智慧檔案”，邁向檔案設備智慧化、檔案服務智慧化的目標。

　　潮新聞記者回訪時了解到，目前他們管理的檔案以人事、財務、科技、文書、業務等為主。“自2020年以來到去年底，我們業務量還是比較平穩的，主要以高校、央國企等大客戶為主。”龔良德告訴記者。

天津萬盛檔案管理服務外包有限公司內景 記者 侴雪妍 攝

　　目前，除了天津本地業務外，天津萬盛的業務已成功拓展至北京、上海和山東。作為智慧檔案運營商，他們提供的解決方案得到了中國石油、中國石化、中國海油、中國移動、中國建築、中國航太及國有五大銀行的青睞。

　　與此同時，他們還為高等院校的圖書館、檔案館、藏書庫等提供服務。龔良德不無驕傲地説：“去年，我們已經與清華大學開展全方面合作。”截至目前，他們服務的上海高校有復旦大學、上海交通大學、同濟大學等，北京高校有清華大學、中國人民大學、北京航空航太大學、中國農業大學、北京科技大學、北京語言大學等。

　　前年他們在上海投資建設了一個項目，去年該項目進展如何？讓人高興的是，上海項目去年承接了在滬各大醫院、人力資源方面以及法院系統的業務。“跟別人相比，我們這個賽道很小，也非暴利行業。但是可以實現‘小而美’呀！”龔良德表示，“作為創始人，我始終有一個心願：把它打造成一家檔案行業的百年老店，目標是幾代人能夠傳承下去。”

　　為了這個目標，對龔良德最具挑戰的就是層出不窮的科技創新。他告訴記者：“‘促進科技成果在檔案收集、整理、保護、利用等的轉化和應用’。最近我也在琢磨，‘數據要素X’可能也是智慧檔案的一個發展方向，大數據運用得當，就能讓檔案服務這個傳統行業提質增效嘛。”

　　騰籠換鳥，市場悄然完成升級

　　溫州人趙典柳在石家莊歷經了不平凡的一年。

　　他和五個合夥人一起在石家莊經營金指數國際商務廣場，建築面積15萬多平方米，包括一個服裝市場和兩幢辦公樓。自2010年從籌備買地開始一步步建起這個市場以來，在他們的精心管理下，市場規模和經營已在華北地區名列前茅。

　　金指數廣場位於石家莊最繁華的灣裏廟步行街旁，寸土寸金，每天人流量巨大，共有1000多個商戶入駐。行走在這條步行街上，一抬頭就能瞧見“金指數廣場”這五個碩大的字體。

金指數國際商務廣場外景 記者 侴雪妍 攝

　　一年前，潮新聞記者採訪趙典柳時，他説：“作為市場管理方，我們和廣大商戶同舟共濟。疫情期間，通過減免租金、物業費等，確保市場開業率最低保持在90%以上。”

　　當時，他給記者算了一筆賬：以每年每戶減免2萬元起算，疫情三年光減租一項就是7000多萬元。“表面上看，我們幾個合夥人三年少賺了7000多萬，但商戶和客戶關鍵是市場的人氣沒有流失。”他説，去年春天，金指數廣場的生意很快回歸正軌，市場開業率達到95%。

　　去年我們採訪他時，趙典柳正忙著給那5%左右空著的商鋪招商。“市場管理就是這樣，得精打細算著來。”他這樣告訴我們。

　　一年過去，那5%的商鋪都招滿了嗎？針對記者拋出的這一問題，趙典柳開心地笑了：“目前開業率為98%！剩下的都是一些邊邊角角、位置不好的小商鋪。為什麼不招滿呢？這2%左右的空間，我們得用於管理上的騰挪，比如商戶裝修、臨時存放貨物等。”

　　從95%到98%！“別看只是小小的三個點，它卻讓金指數廣場實現了轉型升級。”趙典柳解釋説，“目前市場的整個生態，已經逐步進入良性迴圈。”

　　在他看來，所謂的良性迴圈，就是市場的檔次上了一層樓，商戶的經營蒸蒸日上。

金指數品牌服飾批發廣場內景 記者 侴雪妍 攝

　　怎麼實現的？

　　隨著採訪的深入，我們發現趙典柳和他的合夥人去年用了一招典型的“騰籠換鳥”。就是讓那些經營一般的小戶、普通戶遷出去，取而代之的是讓那些大品牌以及服裝經營大戶遷進來。“大戶”們在金指數廣場，年營收至少能做到500萬元以上。

　　還是讓數據來説話。一年前，金指數廣場大戶比例約為40%；目前，這一比例已上升為70%。“隨著大品牌和經營大戶的增加，我們市場在老百姓中的口碑越來越好。”趙典柳再次笑了。

金指數品牌服飾批發廣場的商鋪 記者 侴雪妍 攝

　　採訪中，趙典柳還告訴潮新聞記者：目前在金指數廣場，一條由服裝、布料、輔料等組成的服裝産業鏈已經形成。原因是，就在市場樓上的那兩幢辦公樓裏，商戶們更多完成著布料、輔料等的展示和大筆訂貨業務。

　　“這樣的生機，讓我們對進一步辦好市場信心滿滿！”趙典柳表示。

來源：潮新聞    | 撰稿：沈愛群 侴雪妍    | 責編：俞舒珺    審核：張淵

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